Vertrieb – Seite 247 – WMD Brokerchannel

AfW: IDDVerschiebung

Am 14. Februar 2018 bestätigten die EUBotschafter eine Übereinkunft, die Umsetzungsfrist zu verschieben

Dies erfolgt auf Vorschlag der EUKommission. Es erfolgt eine Verschiebung der Pflicht
der EUMitgliedsstaaten zur Umsetzung der Richtlinienvorgaben bis zum 1.7.2018 –
statt bisher zum 23.2.2018. Die Anwendung hat dann bis spätestens 1.10.2018 zu erfolgen. Da das Europäische Parlament und der Rat die Änderungsrichtlinie voraussichtlich nicht vor März 2018 annehmen werden, wird die Verschiebung dann rückwirkend ab dem 23. Februar gelten.

Rechtsanwalt Norman Wirth, Geschäftsführender Vorstand des AfW: „Das deutsche IDDUmsetzungsgesetz ist beschlossen und tritt zum 23.2. in Kraft. Es ist unwahrscheinlich, dass auch der deutsche Gesetzgeber eine Verschiebung vornehmen wird. Die Branche ist weitestgehend IDDready, auch wenn die noch ausstehende Versicherungsvermittlungsverordnung noch nicht vorliegt. Im Übrigen ist es unfassbar, was die europäische Bürokratie einer ganzen Branche an Hick Hack zumutet. Erst MiFID2 nun IDD. Regulierungsprojekte mit äußerst gravierenden Auswirkungen für ganze Branchen werden angeschoben, inkonsistent verabschiedet und rückwirkend verschoben, weil man merkt, dass eine Umsetzung in der vorgegebenen Zeit nicht machbar ist.“

Verantwortlich für den Inhalt:

AfW Bundesverband Finanzdienstleistung e.V., Ackerstr. 3, D10115 Berlin Tel.: 030/20454403, Fax: 030/20634759
www.afwverband.de

15. Februar 2018/von WMD

Neue Vertriebslösung von xbAV

Vertrieb

Prompte bAVTarifberechnungen durch Schnellrechner im bAV Berater

Mit dem AngebotsSchnellrechner im “bAVBerater”, der Vertriebslösung von xbAV, dem
führenden Technologieanbieter für die Digitalisierung der betrieblichen Altersversorgung
(bAV), erhalten Vermittler die Tarifberechnungen jetzt noch schneller. Enge Zeitfenster
oder fehlende Unterlagen können Beratungsgespräche erschweren. Mithilfe des
Schnellrechners führen Vermittler jetzt – losgelöst von Gehaltssimulation und Ermittlung
der Versorgungslücke – die Tarifberechnung aller integrierten Produktanbieter innerhalb
einer Oberfläche durch. Benötigt werden lediglich Alter, Beitrag und gewünschter Tarif.
Die Berechnung erfolgt in Echtzeit und der vorausgefüllte Antrag inklusive Angebot
stehen automatisch zur Verfügung. Möglich sind außerdem Angaben zu: Arbeitgeberzuschuss, Vermögenswirksame Leistung (VL), Berufsunfähigkeitsversicherung (BU)Beitragsbefreiung und BURente.

“Die bAV ist komplex. Darum ist eine Softwarelösung für Vermittler dann umso gewinnbringender, wenn sie alle bAV Beratungsthemen abdeckt, flexibel einsetzbar ist und dabei einfach bleibt”, erklärt Boris Haggenmüller, Geschäftsführer der xbAV Beratungssoftware GmbH, einem Unternehmen der xbAV AG. “Mit dem AngebotsSchnellrechner hat der Vermittler jetzt zwei Optionen zur Auswahl und ist, wenn er möchte, mit wenigen Klicks beim fertigen Angebot.” Die Vertriebslösung “bAVBerater” führt den Vermittler entlang eines roten Fadens durch den gesamten Beratungsprozess inklusive aller vertriebsrelevanten Schritte. Aktuell sind die Tarifrechenkerne von vierzehn Versicherern integriert. Die BasisVersion kostet 39,80 Euro/Monat und umfasst alle Grundfunktionen der OnlineBeratung, die Generierung der OriginalVersicherungsantragsdokumente und den Support. Hinzubuchen lassen sich für 29,80 Euro/Monat weitere Funktionen in der PremiumVersion, dazu gehören unter anderem Datenimport, Verwaltung aller Beratungen, Vertriebscontrolling und der neue AngebotsSchnellrechner.

Verantwortlich für den Inhalt:

xbAV AG, MartinGreifStrasse 1, D80336 München Tel.: 089 2000 17 59, Fax:
www.xbav.de

13. Februar 2018/von WMD

AssCompact Award Private Kranken und Pflegeversicherung 2018

Vertrieb

Die Karten sind neu gemischt

Die aktuelle Studie „AssCompact AWARD – Private Kranken und Pflegeversicherung
2018“ zeigt, mit welchen Anbietern unabhängige Vermittler in den Bereichen PKV
Vollversicherung, PKVZusatzversicherung und Private Pflegeversicherung am meisten zusammenarbeiten. Beim „AssCompact AWARD Private Kranken und
Pflegeversicherung 2018“ gab es einige Verschiebungen, und so wurden etablierte
Vorjahressieger an der Spitze abgelöst. Die AWARD Umfrage hat zudem untersucht, welche Themen bei Versicherungsmaklern im Fokus stehen.

Das Hin und Her in der Politik beschäftigt die Versicherungsmakler: Die viel diskutierte Einführung einer Bürgerversicherung bleibt ein dominantes Thema. Für einen Großteil der unabhängigen Vermittler ist ein Systemwechsel nur noch eine Frage der Zeit. Welche Anbieter für die unabhängigen Vermittler in den Bereichen PKVVollversicherung, PKVZusatzversicherung und Private Pflegeversicherung momentan die Nase vorn haben, hat die Studie „AssCompact AWARD – Private Kranken und Pflegeversicherung 2018“, die soeben veröffentlicht wurde, untersucht. Dabei wirft die Studie „AssCompact AWARD – Private Kranken und Pflegeversicherung 2018“ einen ausführlichen Blick auf die Entwicklung der vergangenen zwölf Monate. Die aktuelle Untersuchung zeigt zudem auf, welche Anbieter in den vergangenen zwölf Monaten von den Maklern am häufigsten vermittelt wurden und mit wem sie am zufriedensten waren.

Allianz holt auf ARAG behauptet Spitzenposition

Im Vorjahresvergleich gibt es in den beiden Versicherungszweigen der PKVVollversicherungen und der Privaten Pflegeversicherungen einen Führungswechsel. So tauschen die HanseMerkur und die HALLESCHE bei den PKV Vollversicherungen ihre Platzierungen. Die Allianz springt von Rang 6 auf 3 bei der PKVVollversicherung. Die IDEAL muss nach zwei Jahren an der Spitze im Bereich Pflege den 1. Rang an die Allianz abtreten. Die HALLESCHE gewinnt ebenfalls und komplettiert das PflegePodest.

Besonders auffällig ist das positive Abschneiden der uniVersa bei der Vollversicherung, die sich im Vergleich zum Vorjahr um drei Ränge verbessert und ihren Marktanteil sogar verdoppelt. Als einziger Anbieter behauptet die ARAG bei den PKVZusatzversicherungen ihre Spitzenposition und verteidigt ihren Vorsprung. Die Allianz hat jedoch auch hier deutlich aufgeholt und macht einen großen Sprung von Rang 5 im Vorjahr auf den aktuell 2. Rang. Die HanseMerkur verliert hierdurch einen Platz und rutscht auf Rang 3. Die folgende Tabelle zeigt die Top3Gesellschaften der analysierten Bereiche (Vorjahresplatzierung in Klammern).

Die Favoriten der Makler im Bereich PKV und Pflege

PKVVollversicherung

Platz 1 HanseMerkur (2) Platz 2 HALLESCHE (1) Platz 3 Allianz (6)

PKVZusatzversicherung

Platz 1 ARAG (1)
Platz 2 Allianz (5)
Platz 3 HanseMerkur (2)

Private Pflegeversicherung

Platz 1 Allianz (2)
Platz 2 IDEAL (1)
Platz 3 HALLESCHE (4)

Quelle: AssCompact AWARD – Private Kranken und Pflegeversicherung 2018 Zukunft der PKVVermittlung: Private Pflegeversicherung im Trend

Und auch das hat die Studie ergeben: Die Relevanz der privaten Kranken und Pflegeversicherung wird für die kommenden fünf Jahre sehr unterschiedlich wahrgenommen. So spielen die PKVVollkostenversicherungen nur für 7% der Befragten eine bedeutende Rolle und verlieren somit weiterhin deutlich an Bedeutung. Umso positiver werden hingegen die privaten Zusatzund Pflegeversicherungen eingestuft. Über 60% schreiben diesen Versicherungszweigen eine große Bedeutung zu. Weiterhin vermittelt knapp die Hälfte der Befragten auch GKVTarife. Stark steigende Zusatzbeiträge in der GKV erwarten lediglich 56% (im Vorjahreszeitraum betrug dieser Wert noch 80%). Die Vermittlung von Tarifen der betrieblichen Krankenversicherung (bKV) nahm deutlich zu, bewegt sich aber immer noch auf einem niedrigen Niveau. Derzeit vermitteln 24% bereits bKVTarife (Vorjahr: 10%). Allerdings geben 49% der Vermittler an, dass die bKV zukünftig immer wichtiger wird.

Über die Studie
Die Studie „AssCompact AWARD – Private Kranken und Pflegeversicherung 2018“ basiert auf einer OnlineBefragung. An der durchgeführten Umfrage beteiligten sich 274 Makler und Mehrfachagenten aus dem Adresspool der bbg Betriebsberatungsgesellschaft GmbH, Bayreuth. Die Stichprobe (ØAlter = 54,6 Jahre; ØBerufserfahrung = 25,5 Jahre; 7,7% weiblich; 92,3% männlich) stellt ein sehr gutes Abbild der Assekuranz und Finanzvermittler hinsichtlich der Alters und Geschlechtsstruktur dar. Die Studie kann zum Einzelpreis von 2.250 Euro zzgl. gesetzlicher MwSt. erworben werden. Ansprechpartner ist Florian Stasch (Tel. 0921 7575838, EMail:
stasch@bbggruppe.de).

Verantwortlich für den Inhalt:

bbg Betriebsberatungs GmbH, Bindlacher Straße 4, D95448 Bayreuth Tel.: 0921/757580, Fax: 0921/512852
www.bbgonline.de

13. Februar 2018/von WMD

AfW zum Entwurf des Koalitionsvertrags

Vertrieb

Kritik an BaFinAufsicht über freie Finanzdienstleister mit

Zulassung nach § 34 f Gewerbeordnung

Der Bundesverband Finanzdienstleistung AfW begrüßt jeden Schritt hin zu einer stabilen Regierung und verlässlichen politischen Aussagen. Das betrifft auch den Entwurf eines Koalitionsvertrages, wie er nun seit dem 7.2.2018 vorliegt.

Wir haben zur Kenntnis genommen, dass darin vorgesehen ist, die Finanzaufsicht über die freien Finanzanlagenvermittler schrittweise auf die Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht zu übertragen. Als Begründung wird das Ziel einer einheitlichen und qualitativ hochwertigen Finanzaufsicht angeführt.

Wir begrüßen das Ziel einer einheitlichen Aufsicht und damit einheitlichen Spielregeln für alle Vermittlungsbereiche. Wir sehen jedoch den angedachten Weg einer BaFinAufsicht über freie Finanzdienstleister mit Zulassung nach § 34 f Gewerbeordnung nicht als einen sinnvollen Weg hierzu an.

Wir haben erst seit 2013 ein neues Zulassungs und Aufsichtssystem durch die IHKen, Gewerbeämter und Wirtschaftsprüfer. Dieses System hat sich weitgehend bewährt. Es ist kein überzeugendes Argument für eine grundlegende und mit erheblichem finanziellem und bürokratischem Aufwand verbundene Änderung so kurz nach der Einführung dieses Systems ersichtlich. Insbesondere die IHKen haben inzwischen großes Know How und sind mit erheblichem Engagement in der Fläche tätig. Unser föderales System hat es mit sich gebracht, dass in einigen Bundeländern jedoch statt der IHKen die Gewerbeämter für die Aufsicht zuständig sind. Für eine bundeseinheitliche IHK Aufsicht machen wir uns weiterhin stark. Die IHKen können das und wollen das.

Wir halten die BaFin dagegen für nicht geeignet, als Aufsicht über die ca. 38.000 freien Finanzanlagenvermittler zu fungieren. Die BaFin steht mit der Umsetzung von IDD, MiFID2, Solvency II und weiteren Großprojekten vor großen personellen und inhaltlichen Herausforderungen allein schon im Rahmen der ihr aktuell übertragenen Aufsichtspflichten.

Rechtsanwalt Norman Wirth, Geschäftsführender Vorstand: „Deutsche Kreditwirtschaft und Verbraucherschützer haben sich hier prominent mit einer alten Forderung in den Koalitionsvertrag eingebracht. Wir werden handeln, wenn nötig. Offensichtlich klargestellt werden muss, dass ein angedachter Wechsel der Zuständigkeit für die Aufsicht nicht automatisch zu einer Abschaffung des § 34 f Gewerbeordnung, also der KWGBereichsausnahme nach § 2 Abs. 6 Satz 1 Nr. 8 führt. Es gibt keinen Plan, die Fondsvermittlung ausschließlich KWGInstituten zu überlassen, wie teilweise kolportiert wird.“

Verantwortlich für den Inhalt:
die Bayerische, Thomas-Dehler-Str. 25, D-81737 München
Tel.: 089/6787-0, Fax: 089/6787-9150
www.diebayerische.de

13. Februar 2018/von WMD

Robo Advisor truevest gewinnt FinanzBusinessPreis 2018

Investmentfonds, Vertrieb

Preisträger in der Kategorie: Investment Innovationen – Robo Advisor

Mit dem FinanzBusinessPreis zeichnet das Onlinemagazin für Entscheider der Finanzbranche, FinanzBusinessMagazin.de, u.a. Unternehmen aus, die für Anleger außergewöhnliches geleistet haben und zeitgleich für neue innovative Investitionsformen stehen.

“Der FinanzBusinessPreis steht für außergewöhnliche Leistungen für Endkunden und innovativen Produkt und Dienstleistungsangeboten wie auch Digitalisierung in TrendsetterQualität. Durch einen bisher ausgezeichneten Trackrecord für die Anleger in der noch jungen Sparte der digitalen Vermögensverwaltung, auch unter Einbeziehung von Beratern und innovative Technik, hat unsere Jury überzeugt, den RoboAdvisor „truevest“ der Patriarch Multi Manager GmbH, mit dem FinanzBusinessPreis 2018 in der Kategorie: “Investment Innovationen RoboAdvisor“ auszuzeichnen und somit diese besondere Leistung zu würdigen”, so Friedrich Andreas Wanschka, Chefredakteur von FinanzBusinessMagazin.de, in seiner Laudatio.

Die Preisverleihung, in der Dirk Fischer, Geschäftsführer der Patriarch Multi Manager GmbH, die Auszeichnung entgegen nahm, fand im Rahmen des Vertriebsgipfel Tegernsee am 5. Februar 2018 in RottachEgern statt.

Verantwortlich für den Inhalt:

FinanzBusinessMagazin.de, RedaktionMedien Verlag Astrid Klee, Schwaighofstr. 17 A, 83684 Tegernsee, Te.: +49 (0)8022 85 83 010, www.FinanzBusinessMagazin.de

12. Februar 2018/von WMD

InformationsChampions gekürt: Wer sind die Gesellschaften mit der größten Leser-Akzeptanz?

Vertrieb

Erstmalige Nutzerauswertung des wmd-brokerchannel über Zeitraum von 5 Jahren

Das bereits seit 17 Jahren veröffentlichende, Vermittler-Informationsportal wmd-brokerchannel.de, hat zum Ende des Jahres 2017 erstmals eine Informations-Nutzer-Analyse über die letzten 5 Jahre durchgeführt.

In diesem Zeitraum wurden alle PR-Informationen von Gesellschaften, Marktteilnehmern, die auf dem VermittlerInformationsportal wmdbrokerchannel.de und dem dazugehörigen Newsletter veröffentlicht wurden, auf die Nutzung durch die Leser geprüft und in den thematisch wichtigsten Kategorien, die jeweiligen Spitzenreiter ermittelt.

Welche Informationen werden von Vermittlern sehr gut abgerufen und welche Gesellschaftsnachrichten erreichen die Fach-Leserschaft kaum? Und wie ist die Informationsqualität der Mitteilungen? Wie wird die Möglichkeit über Pressemitteilungen die Vermittler-Leserschaft zu erreichen von den Gesellschaften in den verschiedenen Themengebieten genutzt? Und was erwarten Vermittler von Gesellschaftsnews? Diese Fragen führten zur aktuellen Ermittlung der InformationsChampions in der Branche.

In 17 Kategorien wurde die erstmalige wmd-brokerchannel.de InformationsNutzerauswertung über den Zeitraum der letzten 5 Jahre, durchgeführt. Die Unternehmen/Organisationen/ Dienstleister mit der größten Leserakzeptanz der wmd-brokerchannel Nutzer und somit InformationsChampions 2013-2017, in den einzelnen Kategorien sind:

Kategorie: Arbeitskraftabsicherung Dialog Lebensversicherungs AG
Kategorie: Altersversorgung Continentale Lebensversicherung AG
Kategorie: Banken Deutsche Postbank AG
Kategorie: Bildung GOING PUBLIC! Akademie für Finanzberatung AG
Kategorie: Branchenverbände AFW Bundesverband Finanzdienstleistung e.V.
Kategorie: Finanzierung Interhyp AG
Kategorie: Geschlossene Fonds/Sachwerte Fondsbörse Deutschland Beteiligungsmakler AG
Kategorie: Gewerbeversicherung HDI Versicherung AG
Kategorie: Honorarberatung HonorarKonzept GmbH
Kategorie: Immobilien Real I.S. AG
Kategorie: Investmentfonds Fidelity Investments
Kategorie: Krankenversicherung Universa Krankenversicherung a.G.
Kategorie: Pflegeabsicherung DFV Deutsche Familienversicherung AG
Kategorie: Recht & Steuern Kanzlei Michaelis
Kategorie: Sach/HUK AXA Versicherung AG
Kategorie: Vergleichs- und Beratungssoftware PremiumCircle Deutschland GmbH
Kategorie: Vertrieb / Pools blau direkt GmbH & Co. KG

“In den letzten fünf Jahren hat der wmd-brokerchannel mehr als 10.000 Nachrichten veröffentlicht, die in diese Auswertung eingeflossen sind, daher ist die Auswertung fundiert und zeigt wer über einen solch langen Zeitraum eine wirklich gute Pressearbeit geleistet hat. Die Erfolgskriterien, um das Interesse der Vermittler für eine Nachricht zu bekommen, kann man zusammenfassend so darstellen:
Das Thema muss den Leser interessieren und so auch entsprechend aufgemacht werden. Die Informationen sollten echte Mehrwerte für den Leser darstellen, also für den Leser geschrieben werden. Die Mitteilungen sollten kurz und aussagekräftig sein, am besten die Informationen lassen sich auch für die Beratung einsetzen. Am meisten interessieren Vermittler Themen zu ihrer jeweiligen beruflichen Tätigkeit, Recht und Regulierung, neue Produkte und Dienstleistungen, Veranstaltungen und News aus der Branche. Wir freuen uns mit der Auszeichnung “InformationsChampions 2013 -2017″ die besten Leistungen in diesem Bereich würdigen zu können. Gratulation an die Preisträger!”, so Friedrich Andreas Wanschka, Gründer des wmd-brokerchannel.de, in seiner Laudatio.

Die Preisverleihung fand im Rahmen des Vertriebsgipfel Tegernsee am 6. Februar 2018 in Rottach-Egern statt.

Verantwortlich für den Inhalt:

wmd-brokerchannel.de, Athribis GmbH, Beethovenplatz 2, D-80336 München Tel.: 0174 3983901, www.wmd-brokerchannel.de

12. Februar 2018/von WMD

Persönlicher Vertrieb in der Assekuranz: Der Vorsprung schwindet

Vertrieb

Studie: Versicherer schöpfen das Potenzial des persönlichen Verkaufs nicht aus

Eine aktuelle Studie zeigt: Der aus Kundensicht wahrgenommene Mehrwert des persönlichen Vertriebs ist hauchdünn und durchaus gefährdet. Versicherer schöpfen das Potenzial des persönlichen Verkaufs nicht aus.

Im Zeitalter der Digitalisierung führt für die Versicherer kein Weg daran vorbei, sich über
die Zukunft des persönlichen Vertriebs Gedanken zu machen. Der Druck steigt, denn
der Onlinekanal ist immer verfügbar und bietet die Möglichkeit, eine Vielzahl an Markt,
Wettbewerbs und Produktinformationen bequem zu vergleichen. Aus
Kundenperspektive ist der Mehrwert eines persönlichen Verkaufsgesprächs gegenüber dem Onlinekanal gering und häufig lediglich der Faktor Mensch. Nur 13 Prozent der Verkäufer beherrschen das Handwerkszeug einer systematischen Kundenbearbeitung bzw. setzen dieses in den Gesprächen auch tatsächlich ein. Nur jedes zehnte Gespräch ist interaktiv gestaltet. Das zeigt eine aktuelle Umfrage der globalen Strategie und Marketingberatung SimonKucher & Partners, unter 300 Versicherungskunden in Deutschland, die in den letzten 24 Monaten eine Versicherung gesucht und ggf. abgeschlossen haben.

„Der persönliche Verkauf hat nur dann einen Mehrwert, wenn er richtig angegangen wird. Aktuell wird hier noch viel zu viel Potenzial liegengelassen“, fasst Dirk SchmidtGallas, Senior Partner und Global Head of Insurance bei Simon Kucher & Partners, zusammen.

Nutzung digitaler Medien: oft nur zur Datenaufnahme

Die Studie zeigt: die Kunden wünschen sich digital unterstützte Verkaufsprozesse. Die Zufriedenheit der Kunden ist in Gesprächen, in denen digitale Medien eingesetzt werden deutlich höher als in analog geführten Gesprächen (7.8 Punkte vs. 6.4). Zudem sind Kaufwahrscheinlichkeit (79% vs. 71%) und Kundentreue (80% vs. 73%) in digital unterstützten Verkaufsprozessen höher als in analog geführten Gesprächen. Den Kunden werden zudem sowohl häufiger (53% vs. 40%) als auch erfolgreicher CrossSelling Angebote gemacht (26 Prozentpunkte mehr Abschlüsse). Im Vergleich zu komplett analog geführten Gesprächen werden aber ein vergleichbarer Leistungsumfang (9 Prozentpunkte mehr Standard, dafür weniger PremiumProdukte) und eine geringere Preisqualität (13 Prozentpunkte weniger hochpreisige Policen) realisiert.

„Computer und Tablets werden in den Verkaufsgesprächen zwar häufig, aber wenig nutzenstiftend eingesetzt. Sie dienen meist lediglich der Datenaufnahme und als Tarifrechner“, erklärt Stefanie Grunert, Studienleiterin und Director bei Simon Kucher.

Im Blick auf die Details zeigt sich das Verbesserungspotential: Selbst wenn mit Computer, Laptop oder Tablet echte „Multimedia Maschinen“ zur Verfügung stehen, werden kaum Videos (13%) oder Fotos (9%) genutzt. „Die Möglichkeiten, die sie zur Umsetzung einer standardisierten, erfolgreichen Verkaufsstrategie bieten, werden allerdings höchstens teilweise, z.B. durch „Reminder“ zum CrossSelling genutzt“, so Grunert.

Möglichkeit einer individuellen Produktkonfiguration: die Qual der Wahl
Kunden schätzen die Möglichkeit, das Produkt an ihre Wünsche und Bedürfnisse anzupassen: Sie sind mit Gesprächen mit individueller Produktkonfiguration deutlich zufriedener (8.2 vs. 7.5) und auch die Kundentreue ist höher (83% vs. 89%). Die Möglichkeit einer individuellen Produktkonfiguration ist aus Versicherer Sicht allerdings nur dann erfolgreich, wenn der Kunde vom Berater systematisch durch diesen Prozess geführt wird. Wenn die Kunden ohne Unterstützung die Produkte individuell konfigurieren können, sinkt die Kaufwahrscheinlichkeit deutlich (54% vs. 78%).

Dazu Grunert: „In einem solchen Fall wird aus dem Segen der Auswahl der Fluch des ‚Paradox of Choice‘. Das bedeutet: Wer als Kunde eine große Auswahl hat, schätzt zwar in den meisten Fällen die Flexibilität des Angebots, ist jedoch häufig mit der Entscheidung überfordert und kauft am Ende lieber gar nichts. Die Lösung: Auswahl anbieten, den Kunden aber ‚an die Hand nehmen‘ und bei seiner Auswahl eng unterstützen – genau hier können digitale Prozesse sinnvoll eingesetzt werden“.

Interaktive Einbindung des Kunden

Interaktivität in Gesprächen lohnt sich sowohl für Kunden als auch für Versicherer. Zum einen sind Kunden mit dem Verkauf in interaktiven Gesprächen zufriedener und zum anderen verkaufen die Versicherer so tendenziell Produkte mit größerem Leistungsumfang und mehr hochpreisige Policen. Zudem ist die Kaufwahrscheinlichkeit der Kunden in dieser Form der Gespräche deutlich höher. Die Analyse zeigt jedoch: nur etwa jedes zehnte Gespräch ist interaktiv gestaltet.

Ob der Kunde interaktiv in den Prozess eingebunden wird, zeigt sich unter anderem daran, ob er an der Dateneingabe beteiligt ist (z.B. wenn Kunde und Verkäufer gemeinsam das Tablet bedienen).

Systematische Kundenbearbeitung: große Mängel oft schon im grundlegenden Handwerk

Eine systematische Kundenbearbeitung z.B. durch durch CrossSellingAngebot, Vereinbarung eines Folgetermins oder der Bitte um eine Weiterempfehlung sollte zum Handwerkzeug eines jeden Verkaufsberaters gehören. Die Realität sieht jedoch anders aus: Lediglich 13 Prozent der Verkäufer nutzen alle der drei aufgeführten Möglichkeiten zur systematischen Kundenbearbeitung. „Wem es gelingt, das breite Mittelfeld seiner Verkaufsmannschaft – z.B. durch strukturierte, digitale Verkaufsprozesse – den TopVerkäufern anzugleichen, kann enorme Schritte nach vorn erzielen“, erklärt SchmidtGallas.

Verantwortlich für den Inhalt:

Simon Kucher & Partner GmbH,Strategy und Marketing, Jochen Krauss, Haydnstrasse 36 , 53115 Bonn Tel.: +49 (0)228 / 98430 (Zent, Fax: +49 (0)228 / 9843140
www.simonkucher.com

8. Februar 2018/von WMD

BCA ermöglicht effiziente Investmentberatung für jede Zielgruppe

Vertrieb

3PunkteErfolgskonzept der BCA AG auf dem diesjährigen

FONDS professionell KONGRESS vorgestellt

Die Oberurseler BCAGruppe unterstützt Vermittler durch Einführung einer neuen Serviceausrichtung für den Beratungsprozess. Mit einem umfassenden Einzelfondssortiment und fünf neuen Zielmarktmusterportfolien, bewährten PRIVATE INVESTING Strategien sowie einer brandaktuellen RoboAdvisorLösung erhalten Berater ein ausgezeichnetes Angebot, um prinzipiell jeden Anlegertyp effizient und erfolgreich beraten zu können. Präsentiert wurde das neue 3PunkteErfolgskonzept der BCA AG auf dem diesjährigen FONDS professionell KONGRESS.

Mit Inkrafttreten von MiFID II hat sich vieles für die Investmentbranche verändert. Im Zuge der bekanntermaßen erhöhten Transparenzforderungen, wie Berichterstattungs als auch Prüfpflichten gegenüber Anlegern, ist der Beratungsaufwand für Vermittler deutlich gestiegen. Mehr denn je wird es für Berater im neuen Umfeld darum gehen Möglichkeiten zu schaffen, um die vorhandene Beratungsleistung effizient und somit wirtschaftlich vernünftig für unterschiedliche Kundenprofile einzusetzen. Hilfestellung bietet hierbei die BCAGruppe mit ihrem 3PunkteErfolgskonzept für Vermittler. Folgerichtig ermöglicht die neue Serviceausrichtung maßgeschneiderte Lösungspakete für unterschiedliche Kunden Zielgruppen und schlussendlich die Chance, jede Kundengruppe optimal anzusprechen beziehungsweise zu beraten.

Beratungsweg 1: Einzelfonds sowie Zielmarktmusterportfolien

Außer Frage bleiben gut informierte, gehobene Investoren mit höheren Anlagesummen sowie einer Affinität für Einzelfonds eine zentrale Zielgruppe für Vermittler, die mit entsprechend hohem Beratungsaufwand verbunden ist. Im Rahmen des Beratungsablaufs unterstützt das BCA Investment Research Vermittler hierbei unter anderem durch Bereitstellung der BCA Top Fonds Liste. In dieser erhalten Vermittler nicht nur regelmäßig wertvolle Informationen zu den einzelnen Anlageschwerpunkten, sondern ebenso eine Auflistung empfehlenswerter Fonds, wobei bei der Auswahl mehrere qualitative und quantitative Gesichtspunkte berücksichtigt werden. Mit Einführung von MiFD II verdrängt zudem der Portfoliogedanke, also die Sicht auf die Depotzusammensetzung des Kunden, den isolierten Blick auf die Einzelfondsberatung. War der Fokus bei Einzelfonds innerhalb der Beratung und Auswahl in der Vergangenheit eher auf die Risikoklassen gerichtet, nehmen mit den sogenannten Zielmarktkriterien künftig weitere verbindlich vorgeschriebene Elemente Einfluss auf den Beratungsprozess. Infolgedessen unterstützt BCA ab sofort durch den Einsatz/das Angebot von fünf Zielmarktmusterportfolien. Übersichtlich und nachvollziehbar aufgebaut lässt sich hier für Vermittler mit wenigen Eingaben feststellen, welches Portfolio für jeweilig vorhandene Kundenzielgruppen von Interesse sein könnte.

„Damit trägt die BCA AG den neuen Vorschriften vollumfänglich Rechnung und gibt Beratern zudem eine ganzheitliche Unterstützung im Beratungsprozess“, so Dr. Frank Ulbricht, Vorstand BCA AG sowie BfV Bank für Vermögen AG. Die Gewichtung der einzelnen Assetklassen in den Zielmarktportfolien erfolgt dabei allgemein auf Monatsbasis. Wenn notwendig, erfolgen zudem ereignisgetrieben monatlich Änderungen. So werden innerhalb des neu eingeführten BCA Investmentradars fest definierte Indikatoren regelmäßig beurteilt sowie kontrolliert. Auffällige Veränderungen können nach Auswertung durch das BCAInvestment ResearchTeam zur Anpassung der einzelnen Assetklassen in den Zielmarktportfolien führen. In den zielmarktoptimierten Portfolien an sich, ist eine Auswahl entsprechender Einzelfonds pro Assetklasse hinterlegt. Eine Verzahnung mit der Investmentsoftware DIVA sorgt für effiziente Abläufe bei der Abwicklung.

Beratungsweg 2: PRIVATE INVESTING

Als eine weitere Kundenzielgruppe wünschen auch konventionelle Sparer insbesondere aufgrund der anhaltenden Niedrigzinsphase professionelle Anlagehilfe. Auf der Suche nach zumeist standardisierten Lösungen mit vernünftigen Renditen sowie entsprechenden Absicherungsmechanismen, eignet sich für diesen Anlegertyp zunehmend die rein fondsbasierte sowie den Vorgaben von MiFID II entsprechende Vermögensverwaltungslösung „PRIVATE INVESTING“. Unterschiedliche Strategieportfolios je nach Risikoneigung ermöglichen es Beratern, die unterschiedlichsten Erwartungshaltungen der Kunden betreffend Anlagephilosophie zu erfüllen. Einhergehend hierzu können entsprechend der Strategie notwendige Allokationen zügig vorgenommen werden, wenn dies die Kapitalmärkte erfordern. Dies ohne weiteren Beratungs und Dokumentationsaufwand beim Endkunden. Zusätzlich zur Nutzung bereits festgesetzter Portfoliostrategien besteht innerhalb der professionellen Vermögensverwaltung die Option, individuelle, auf Vermittlerwunsch zugeschnittene WhiteLabelStrategien über PRIVATE INVESTING aufzusetzen. „Zweifelsfrei stößt unser vor sechs Jahren eingeführtes und stetig erweitertes PRIVATEINVESTNGKonzept zunehmend auf großes Interesse bei Anlegern und Beratern, was nicht nur auf eine sehr gute Performance in den einzelnen Strategien, einfache Handhabung und den technisch gestützten Beratungsworkflow zurückzuführen ist“, so Marc Sattler, Leiter Vermögensverwaltung PRIVATE INVESTING bei der BfV AG.

Beratungsweg 3: RoboAdvisorLösung

Insbesondere um die kostenorientierte Anlegergruppe, die zudem mit Laptop und Smartphone groß geworden ist, künftig nach Maß zu erreichen, bietet die BCA AG ihren Vermittlern ab sofort eine RoboAdvisorLösung in Zusammenarbeit mit der Deutschen Asset Management als weiteres Highlight an – das BfV ETF Depot. Hierbei haben Berater die vertriebsunterstützende Option, die neue RoboAdvisorLösung als personalisierten Weblink direkt auf ihre Webseite einzubinden. Zusätzlich kann der Link, etwa innerhalb einer MailingKampagne für Neukundengewinnung, integriert werden, so dass Kunden mit einem Klick direkt in das digitale Angebot gelangen. Innerhalb der auf ETFs basierenden Vermögensverwaltung bekommt die angesprochene Kundengruppe durch einen algorithmischen Entscheidungsbaum die zu ihr passende Anlagestrategie zugewiesen. Darüber hinaus besteht die Option, seinen Berater via Telefon zu kontaktieren und die Beratung telefonisch fortzusetzen und abzuschließen.

„Optimiert eingesetzt sorgt das 3PunkteErfolgskonzept für eine Verbesserung der Kundenberatung wie betreuung durch Schaffung von Freiräumen gerade durch Abnahme der administrativen Aufwände beim Berater. Zudem trägt es Sorge dafür, dass jeder Kunde qualitativ hochwertig wirtschaftlich effizient beraten werden kann“, erklärt Karsten Kehl, Vorstand BfV Bank für Vermögen AG. Und Dr. Ulbricht fügt hinzu: „Positioniert als digital aufgestellter Investmentexperte mit breitem Marktüberblick und ertragreichen Produktoptionen, eröffnet es Vermittlern darüber hinaus neue Perspektiven betreffend die anvisierte Kundenzielgruppe und somit neue wirtschaftliche Möglichkeiten.“

Verantwortlich für den Inhalt:

BCA AG, Hohemarkstr. 22, D61440 Oberursel Tel.: 06171 91 50100, Fax: 06171 91 50101 www.bca.de

6. Februar 2018/von WMD

Basler Maklervertrieb Leben mit einem Rekordumsatz für 2017

Vertrieb

Maklerbetreuer wurden zu MaklerConsultants qualifiziert

Zum Jahresauftakt 2018 gab die Basler Vertriebsservice AG einen Rekordumsatz in
Höhe von rund 1 Mrd. Euro nach Beitragssumme für das Geschäftsjahr 2017 bekannt
(2016: ca. 760 Mio. Euro, 2015: 375 Mio. Euro). In den vergangenen zwei Jahren
konnte das Geschäftsergebnis nahezu verdreifacht werden. Die im Jahr 2016
begonnene Neuausrichtung der Maklerbetreuung ist dabei einer der Erfolgsfaktoren. Für das laufende Geschäftsjahr hat die Basler Vertriebsservice AG ihr Umsatzziel auf 1,2 Mrd. Euro erhöht. Klar im Fokus der Basler Vertriebsservice AG steht in diesem Jahr die Unterstützung der Makler bei der Neukundengewinnung.

„Mit diesem Ergebnis haben wir bewiesen, dass mit einer fokussierten Maklerorientierung Wachstum auch in einem schwierigen Marktumfeld möglich ist“, sagt Sascha Bassir, Vorstand der Basler Vertriebsservice AG. Die Gesellschaft konnte entscheidend zur Neugeschäftssteigerung der Basler LebensversicherungsAG beitragen. Zu dem Umsatzplus hat einerseits die im Jahr 2015 eingeläutete strategische Neuausrichtung im Produktportfolio mit dem Ausbau der Zielsegmente Biometrie und fondsgebundene Altersvorsorge beigetragen, andererseits auch die Neuausrichtung in der Maklerbetreuung und die klare Maklerorientierung.

Dazu Sascha Bassir: „Dieser Prozess hat in unseren Köpfen begonnen. Wir haben gelernt, uns noch viel stärker als früher in die Lage der Makler zu versetzen und zu fragen, wie wir helfen können, damit unsere Geschäftspartner ihre Umsatzziele erreichen.“ Für die Basler Vertriebsservice AG geht es in der Maklerbetreuung längst nicht mehr nur um den Produktabsatz, sondern um Konzepte zur Neukundengewinnung mit dem Ziel der Umsatzsteigerung. Auf diese Entwicklung hat man sich bei der Basler schon seit geraumer Zeit vorbereitet. Die Maklerbetreuer wurden zu Makler Consultants qualifiziert, die die Makler im Sinne eines Prozessbegleiters betreuen. Sie analysieren gezielt die Potenziale der Kundenbestände ihrer Geschäftspartner, erarbeiten Vertriebsstrategien zur Neukundengewinnung und bieten dazu konkrete Maßnahmen zur Vertriebsunterstützung an. Die MaklerConsultants sind mit einem „Werkzeugkoffer“ ausgestattet, der Trainingsangebote, Verkaufsstorys und Servicetools enthält. Daraus bedienen sich die Makler Consultants und lösen schnell und kompetent die Anliegen der Vertriebspartner am Point of Sale.

Verantwortlich für den Inhalt:

Basler Versicherungen, Basler Str. 4, D61345 Bad Homburg Tel.: +49 6172 1252 20, Fax: +49 6172 1254 56 www.basler.de

6. Februar 2018/von WMD

Vermögensverwaltung der Netfonds Gruppe wächst um über 60 Prozent

Vertrieb

520 Millionen Euro an Kundengeldern angelegt Zahl der Partner steigt auf 381

Die Vermögensverwaltung der Hamburger Netfonds Gruppe schreibt weiter
Erfolgsgeschichte. Erstmals seit dem Start des BaFinlizensierten Vermögensverwalters
NFS Hamburger Vermögen GmbH vor fünf Jahren überstieg das Volumen die Grenze
von 500 Millionen Euro. Im Vergleich zum Vorjahr kletterte der Bestand an
Kundengeldern auf 520 Millionen Euro – ein Plus von über 60 Prozent zu 2016. Die Zahl
der Partner wuchs im Vergleichszeitraum um 148 auf 381, die Zahl der Kunden von 3109 auf 5544.

„Das Jahr 2017 verlief exorbitant gut. Wir haben unsere Ziele ein Jahr früher erreicht als geplant“, sagt Eric Wiese, Geschäftsführer der NFS Hamburger Vermögen GmbH. „Unser Leistungspaket ‚Vermögensverwaltung mit externer Beratung‘ erfreut sich immer stärkerer Beliebtheit, die stark wachsende Zahl unserer Kunden bestätigt den Trend zur standardisierten Vermögensverwaltung.“

Gerade in Zeiten von MIFID II und hohen Anforderungen der Finanzmarktregulierung profitieren Berater und Kunden des hanseatischen Finanzhauses vom B2BAngebot des seit über 20 Jahren erfolgreich agierenden Hamburger Vermögensverwalters. Der Vorteil der Zusammenarbeit liegt etwa darin, dass eine Vielzahl von administrativen Anforderungen – nach erstmaligem Beratungs und Vermittlungsprozess – auf die Vermögensverwaltung ausgelagert werden. Zudem läuft der Beratungsprozess erstmals ab diesem Jahr vollständig online basiert ab. „Der Vermögensverwaltungsservice der Netfonds Gruppe ist für Private Banker als auch Investmentberater geeignet, aber auch Vermögensverwalter, die ihr Geschäftsmodell ohne eigene KWGLizenz weiterführen möchten“, sagt Geschäftsführer Wiese.

Berater können dabei ihre eigene Strategieidee umsetzen oder auf eine Strategie der Hamburger Vermögen zurückgreifen. Eine professionelle, standardisierte Vermögensverwaltung mit wenig administrativem Aufwand kann umso mehr die Entwicklungen auf den Weltmärkten analysieren und ihr frisches Wissen in noch bessere Kaufempfehlungen stecken. „2018 wird, nach allem was wir wissen, ein Jahr der volatilen Märkte, umso mehr ist eine schnelle Reaktionsfähigkeit bei der Betreuung der Finanzanlagen ein absolutes Muss“, sagt Wiese.

Die Kunden haben von dem erfolgreichen Vermögensanlageservice mit normierten Anlagemöglichkeiten außerordentlich profitiert. Im Fokus stand vor allem die TopSeller Strategie „Vermögensplan Top Manager“ mit seinen vier Anlageklassen. Per Ende 2017 hatte die Netfonds Gruppe einen Bestand von fast 50 Millionen Euro in diesen Strategien. Die RenditeEntwicklung war bisher beachtlich. In der Variante „Nachhaltigkeit“ betrug das durchschnittliche Wachstum pro Jahr 6,7 Prozent. „Weil wir jetzt damit fünf Jahre am Markt sind, kann jedermann erkennen, dass die Strategien sich so gut entwickelt haben, wie angekündigt“, sagt Wiese.

Beim Fonds Professionell Kongress ist die Netfonds Gruppe an Stand 124 der Ebene 2 zu finden. Am Mittwoch, 24. Januar, ab 15.55 Uhr, spricht Martin Steinmeyer, Vorstand und Gesellschafter der Netfonds Gruppe, über „Die erfolgreiche Zukunft des Bankberaters“.

Verantwortlich für den Inhalt:

Netfonds AG, Süderstraße 30, D20097 Hamburg Tel.: 040/8 222 670, Fax: 040/8 222 67100 www.netfonds.de

1. Februar 2018/von WMD

MLP startet Aktienrückkäufe zur Umsetzung des Beteiligungsprogramms

Vertrieb

Beteiligungsprogramm für MLP Geschäftsstellenleiter und Berater wird auf Aktienbasis umgesetzt

MLP startet am 1. Februar ein Aktienrückkaufprogramm zur Umsetzung des neuen
Beteiligungsmodells für MLP Geschäftsstellenleiter und Berater. Bis voraussichtlich
Ende Februar 2018 wird MLP Aktien im Wert von bis zu 2,35 Mio. Euro über die Börse
erwerben. Dies entspricht auf aktuellem Kursniveau (5,62 Euro) insgesamt 418.200 Aktien oder 0,38 Prozent des Grundkapitals.

Wie im Rahmen der Hauptversammlung angekündigt, setzt MLP die zurückgekauften Aktien für ein Beteiligungsprogramm für MLP Geschäftsstellenleiter und MLP Berater ein. Ziel ist es, die partnerschaftliche Komponente im MLP Geschäftsmodell weiter zu stärken.

Die Hauptversammlung hatte am 29. Juni 2017 einen Vorratsbeschluss für ein Aktienrückkaufprogramm genehmigt. Detailangaben zu den laufenden Aktienrückkäufen werden wir auf unserer Investor Relations Website bereitstellen.

Verantwortlich für den Inhalt:

MLP AG, Alte Heerstraße 40, D69168 Wiesloch Tel.: 06222/3080, Fax: 06222/3088351 www.mlp.de

1. Februar 2018/von WMD

JDC Group gründet Blockchain-Lab

Bitcoin & Blockchain, Vertrieb

Ziel ist die Nutzung und Anwendung von Blockchain Technologie im Finanz- und Versicherungsmarkt

Von den Vorteilen sollen Kunden und Vermittler profitieren. Whitepaper Veröffentlichung unter www.jdcblab.com Ende Januar 2018. „Wir wollen die Stärken der Blockchain Technologie zur Entwicklung von kundenorientierten Finanz- und Versicherungsprodukten nutzen und Privatkunden und Unternehmen intelligente Lebens, Gesundheits und Finanzentscheidungen erleichtern“. Unter diesem Leitbild startet die in Frankfurt börsennotierte JDC Group AG (ISIN: DE000A0B9N37; Bloomberg: A8A.GR) die dritte Stufe ihrer Digitalisierungsstrategie: Nach Etablierung der Berater und Endkunden App allesmeins sowie der Akquisition der Online-Plattform Geld.de ist der Start des BlockchainLabs für die JDC Group der nächste logische Schritt in der Weiterentwicklung zur führenden Prozess- und Serviceplattform für Versicherungen, Investmentfonds und übliche Finanzprodukte.

Blockchain bezeichnet eine Technologie, die es erlaubt, durch eine Abfolge (Chain) von verschlüsselten Datensätzen (Blocks) auf dezentralen Rechnern Transaktionen direkt zwischen Vertragspartnern durchzuführen. Vorteile sind nicht nur der Entfall von Transaktionskosten und Transaktionszeiten, sondern die so genannte “InterOperabilität” von Daten, also die Aufwertung von Daten durch deren intelligente Verknüpfung. Zusätzlich ist die aufkommende Blockchain-Technologie durch ihren hohen Kryptographie-Standard deutlich sicherer als jede andere Transaktionsform im modernen Geschäftsleben.

Blockchain hat daher das Potenzial, den Finanz- und Versicherungsmarkt ebenso von Grund auf zu revolutionieren und zu verändern, wie die breite Einführung der Nutzung des Internets vor knapp 20 Jahren. „Als führender Abwicklungstechnologie-Dienstleister und Marktteilnehmer mit den wohl meisten Schnittstellen zu Produktgebern/Datenquellen im deutschsprachigen Finanz- und Versicherungsmarkt, 16.000 Vermittlern und 1,3 Millionen Kunden ist die JDC Group prädestiniert dafür, die Blockchain-Technologie als erster in diesem Bereich professionell einzusetzen und damit in der Kundenbeziehung zum Durchbruch zu verhelfen“, kommentiert Dr. Sebastian Grabmaier, CEO der JDC Group AG die Neugründung. „Dabei haben wir das Wohl unserer Privat- und Geschäftskunden im Fokus, die künftig selbst entscheiden können, ob und wie ihre Daten benutzt werden.“

Im JDC Group Vorstand wird der im Sommer neu berufene Stefan Bachmann, der von Google zur JDC Group wechselte, die BlockchainLabStrategie führen und mit einem eigenen Team von Experten und Beratern voranbringen. „Wir positionieren uns bewusst mit dem Fokus auf Blockchain-Technologie und fernab des Bitcoin-Hypes“, erläutert Bachmann in einem ersten Statement. „Mit unseren bereits vorhandenen ITLösungen, unserer modernen Infrastruktur zur Abwicklung von Finanztransaktionen und dem entstehenden Projektteam als Grundlage sind wir exzellent in der Wertschöpfungskette positioniert, um Smart Contracts und relevanter Produktgestaltung auf Basis der Blockchain Technologie im Versicherungs- und Investmentbereich zum Durchbruch zu verhelfen.”

Für das Vorhaben hat die JDC Group heute die Gründung der Tochter JDC BLAB GmbH in Triesen, Liechtenstein, bekannt gegeben. Der Finanzstandort Liechtenstein bietet für innovative Geschäftsmodelle auf Basis von Blockchain Technologie die ideale Basis, denn als eines der ersten Länder der Welt hat Liechtenstein ein funktionierendes KryptoGesetz eingeführt.

Aktuell kann man sich unter www.jdcblab.com für zukünftige Informationen registrieren. Ende Januar 2018 wird die JDC Group über ein „Whitepaper“ vertiefte Einblicke in die Strategie geben und alle an der Entwicklung von Blockchain-Technolgien interessierten Marktteilnehmer zu umfassender Diskussion einladen. Zum Jahreswechsel hat über dies Herr Ralf Funke planmäßig die Verantwortung für den Bereich Investor Relations der JDC Group übernommen. Der bisherige Interim Manager, Ingo Middelmenne, wird sich neuen Aufgaben widmen und dem Unternehmen weiterhin in beratender Funktion zur Verfügung stehen.

Verantwortlich für den Inhalt:

JDC Group Aktiengesellschaft, Kormoranweg 1, D-65201 Wiesbaden, Tel.: +49 (0)611 89 05 750, Fax: +49 (0)611 89 05 7519, www.jdcgroup.de

1. Februar 2018/von WMD

IDD-Verschiebung birgt ungeklärte Rechtsfolgen

Vertrieb

BdV mahnt den Gesetzgeber zum Handeln

Kurz vor Jahresende verkündete die EUKommission, dass die Anwendung der Vertriebsrichtlinie IDD auf den 1. Oktober 2018 verschoben werden soll. Dennoch sollen die EUMitgliedsstaaten aber weiterhin verpflichtet sein, die notwendigen Gesetze zur nationalen Umsetzung von IDD bis zum 22. Februar 2018 zu verabschieden. Mit einer Verschiebung würden jedoch eine Reihe ungeklärter Rechtsfolgen verbunden sein, bei denen die jeweiligen Staaten umgehend für Rechtssicherheit sorgen müssen. Darauf weist der Bund der Versicherten e. V. (BdV) hin. So ist noch nicht klar, inwieweit die Verschiebung für alle EUMitgliedstaaten zwingend ist.

Für Deutschland etwa ist die fristgemäße Anwendung der Vertriebsrichtlinie kein großes Problem, denn der Bundestag hatte das IDDUmsetzungsgesetz noch vor Ende der Legislaturperiode im vergangenen Herbst verabschiedet.

Sollte es dabei bleiben, darf die Bundesregierung allerdings keine Regelungslücken eröffnen. Fristgemäß müssen zwei Verordnungen novelliert werden, die die neuen Produktinformationsblätter sowie neue Pflichten der Versicherungsvermittler regeln (z. B. in den Bereichen der Weiterbildung oder Offenlegung von Interessenkonflikten). „Die zuständigen Ministerien müssen bis zum 22. Februar die VersicherungsvermittlungsVerordnung und die VVGInfo Verordnung erlassen, damit die fristgerechte IDDUmsetzung sichergestellt ist“, so Constantin Papaspyratos, Leiter der Stabsstelle des BdV.

Für eine rechtsverbindliche Verschiebung der IDDAnwendung in Deutschland müsste dagegen das deutsche Umsetzungsgesetz entsprechend geändert werden, um Rechtslücken zu verhindern. Sollte der Deutsche Bundestag eine Verschiebung beschließen, was wegen des notwendigen Abwartens des EUGesetzgebungsverfahrens erst nach dem 23. Februar möglich wäre, würde IDD wie ursprünglich vorgesehen in Kraft treten, um dann bis zur endgültigen Anwendung der Richtlinie im Oktober aufgehoben zu werden. Aus dem neuen Zeitfenster für die Anwendung könnte sich damit eine weitere ungeklärte Rechtsfolge ergeben. Denn was würde geschehen, wenn gerade in dieser Zeitspanne der ersten Anwendung von IDD ein Verstoß gegen eine der Normen dieser Richtlinie festgestellt werden würde? Bliebe dieser Verstoß dann folgenlos nur wegen der zwischenzeitlichen Aussetzung der Anwendung der Richtlinie? „Der Gesetzgeber muss dringend Sorge dafür tragen, dass hier keine Regelungslücke entsteht“, so Papaspyratos abschließend.

Verantwortlich für den Inhalt:

Bund der Versicherten e.V., Postfach 11 53, 24547 HenstedtUlzburg Tel.: 04193/94222, Fax: 04193/94221
www.bundderversicherten.de

1. Februar 2018/von WMD

Relaunch des uniVersa-Extranets

Vertrieb

Mehr Service und Informationen für Makler

Die uniVersa Versicherungen haben ihr Beraterportal überarbeitet und in ein neues
Design gebracht. Moderne Bildwelten und ein verständlicher Seitenaufbau prägen das
neue Extranet, das auch mobil auf dem Smartphone oder Tablet ohne Einschränkungen
nutzbar ist. Eine einheitliche und intuitive Menüführung erleichtert die Suche nach
Informationen. Direkt auf der Startseite sind aktuelle Vertriebsthemen zusammengestellt. Im Produktbereich gibt es Hintergrundinformationen zu den einzelnen Sparten, Markt und Wettbewerbseinordnungen sowie nützliche Beratungshilfen, wie Leistungsbeispiele zur Berufsunfähigkeitsversicherung und reale Vertragsverläufe von langjährig privat Krankenversicherten.

Im Servicebereich finden Makler eine Mediathek mit Erklärvideos, Apps zur mobilen Angebotsberechnung und eine Übersicht über aktuelle Beitragsanpassungen in der privaten Krankenversicherung. Zudem kann zum Kindervorsorgekonzept TipTop Tabaluga für regionale Veranstaltungen ein umfangreiches Merchandisingpaket mit Laufkostüm und Messestand geordert werden. Auch der Service wurde ausgebaut: Über jede Seite ist ab sofort ein Kontakt zur uniVersa möglich. Neben Servicehotlines finden Makler im neuen Extranet auch Informationen zum VIP Service. Darüber erhalten Vertriebspartner einen Direktkontakt zu qualifizierten Risiko und Bestandsmanagern in der Unternehmenszentrale.

Verantwortlich für den Inhalt:

uniVersa Versicherungen a.G., Sulzbacherstr. 17, D90489 Nürnberg Tel.: 0911/53070, Fax: 0911 / 53 07 1676
www.universa.de

30. Januar 2018/von WMD

Digitaler Makler? Nein aber voll-digitale Prozesse!

Vertrieb

Smart InsurTech Marktkommentar: MVPMarktkonsolidierung führt zur epochalen Veränderungen

Die gesamte Versicherungsbranche spricht seit über 20 Jahren von Digitalisierung, lange ist nichts passiert. Doch inzwischen sind Versicherungsunternehmen gezwungen, Potentiale besser auszuschöpfen und ihre Prozesse und Produkte hinsichtlich der sich wandelnden Kundenbedürfnisse anzupassen. Enormer Druck lastet auch auf den Vertrieben. Da die Margen sinken, müssen sie ihre Prozesskosten reduzieren, um weiterhin profitabel zu sein.

Maßgeblich für die Auswahl eines Maklerverwaltungsprogramms sind Kostenvorteile
sowie die Zukunftsfähigkeit der Lösung. Auf dem Markt verfügbare Angebote sind vielschichtig. Sie reichen vom Einzel ProzessSupport bis zu Lösungen, die den Vertrieben die komplette Hard und SoftwareOrganisation abnehmen und vollständig für sie betreiben. Ein wesentlicher Mehrwert entsteht dann, wenn Bestandsdaten mit Beratungs und Vergleichstools verknüpft werden. Für eine vollständige Digitalisierung ist aber auch die medienbruchfreie Kopplung der Prozesse mit den Versicherungsunternehmen nötig. So sparen die Vertriebe erhebliche Kosten und gewinnen Zeit für die Kundenberatung.

Doch Investitionen in zukunftsfähige Softwareentwicklung kostet viel Geld, und so konsolidiert sich der Markt für Maklerverwaltungsprogramme stark. „Die aktuelle Verdichtung tut dem Markt gut. Momentan gehen wir davon aus, dass sich der MVPMarkt weiter konzentriert und wir beobachten diese Entwicklung genau“, erklärt André Männicke, Geschäftsführer der Smart InsurTech GmbH. Auch wenn die Versicherungsbranche selbst zahlreiche Normen initiiert, um einheitliche Schnittstellen zwischen Vertrieben und Unternehmen zu schaffen, ist eine durchdringende und branchenübergreifende Umsetzung noch nicht geschehen. Die Optimierung der Schnittstellen ist aber nur ein Treiber der Kostenreduzierung.

Betrieb und Pflege der ITInfrastruktur ist für viele Vertriebe ein lästiges und teures Thema. Dabei könnte eine Service Lösung, die beispielsweise auf einem Transaktionsmodell basiert, für Vertriebe sogar kostenfrei sein. „Wir verfügen über die finanzielle Stärke und das technische Knowhow für die Entwicklung einer branchenübergreifenden Plattform, die über ein MVPTool weit hinausgeht“, so Stephan Gawarecki, Vorstand der Hypoport AG. „Mit der Kreditplattform EUROPACE haben wir dies im Bereich der Immobilienfinanzierung bereits bewiesen. Mit SMART INSUR sind wir nun auch in der Versicherungsbranche in der Lage, als neutraler Anbieter für beide Zielgruppen – Versicherer und Vertriebe – ein unbeschränktes Angebot und echte digitale Wertschöpfung zu bieten.“

Sowohl für Maklerpools als auch für kleinere Vertriebsorganisationen bedeutet dies einen epochalen Umbruch. Datenflüsse und Prozesse müssen zwischen den Marktteilnehmern hoch automatisiert ablaufen, damit diese weiterhin wirtschaftlich arbeiten können. Die Plattformtechnologie ist die richtige Antwort auf diese Herausforderung, weil sie die Volldigitalisierung der Branche ermöglicht.

Verantwortlich für den Inhalt:

Smart InsurTech GmbH, Klosterstraße 71, D10179 Berlin Tel.: +49 30 420 86 1935, Fax:
www.smartinsurtech.de

30. Januar 2018/von WMD

BVK vertritt die Vermittlerinteressen beim BaFin-Konsultationsverfahren zum Versicherungsvertrieb

Vertrieb

Letztlich darf es keine einseitige Belastung der Vermittler geben

Aufgrund der Umsetzung der neuen EU € Versicherungsvertriebsrichtlinie IDD in deutsches Recht wird das Rundschreiben 10/2014 der Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht (BaFin) zum Versicherungsvertrieb überarbeitet. Dazu führt die Behörde bis zum 21.2.2018 ein öffentliches Konsultationsverfahren durch. Als größter Vermittlerverband Deutschlands ist der Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute (BVK) daran beteiligt.

„Bei diesem Verfahren werden wir darauf achten, dass das Verhältnis zwischen der
Erfüllung von neuen Pflichten nach der IDD und der praktischen Umsetzung in der
realen Versicherungsvermittlung gewahrt bleibt“, erklärt BVKPräsident Michael H.
Heinz. „Wir werden die BaFin davon überzeugen, in ihrem revidierten Rundschreiben
Handlungsmaximen zu entwerfen, die unseren Berufsstand nicht unverhältnismäßig belasten. Der IDDGrundsatz der Vermeidung von Interessenkonflikten darf auf keinen Fall dazu herhalten, die selbstständigen Vermittler einer Bevormundung durch die Versicherungsunternehmen zu unterstellen.“

Schließlich ließ der BVK schon im Herbst 2017 ein Rechtsgutachten erstellen, das die Thematik IDDkonforme Vergütung von Vermittlern und Vermeidung von Konflikten mit Kundeninteressen untersuchte. Danach kollidiert die IDDMaßgabe, im „bestmöglichen Kundeninteresse“ zu beraten und zu vermitteln, generell nicht mit dem bestehenden Provisionssystem. Dieser Ansicht wird der BVK im Konsultationsprozess zum BaFinRundschreiben Nachdruck verleihen. Letztlich darf es keine einseitige Belastung der Vermittler geben.

Verantwortlich für den Inhalt:

Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute (BVK), Kekuléstraße 12, D53115 Bonn Tel.: 0228/228050, Fax: 0228/2280550
www.bvk.de

30. Januar 2018/von WMD

Studie: Vertreterkunden beurteilen ihren Berater besonders positiv

Vertrieb

Persönlicher Unterstützungsbedarf

Die Rolle des Versicherungsvermittlers ist aufgrund der Digitalisierung einem
fortlaufenden Wandel ausgesetzt. Der Kundenzufriedenheit hat dies aber größtenteils
keinen Abbruch getan. Unterteilt nach dem Betreuungsstatus lassen sich bei der
Gesamtzufriedenheit mit dem Versicherungsvermittler aber Unterschiede feststellen.
Vertreterkunden sind dabei insgesamt am zufriedensten: 69 Prozent bewerten ihren
Vertreter mit „sehr gut“ oder „ausgezeichnet“. Ebenfalls überwiegend positiv bewerten
Maklerkunden (61 Prozent) ihren Berater, während der Bankberater mit 51 Prozent eher
durchwachsen abschneidet. Bei den Direktkunden (telefonische oder schriftliche Beratung) ist hingegen nicht einmal jeder Dritte (33 Prozent) mit dem Versicherungsmitarbeiter, der ihn zuletzt beraten hat, zufrieden. Bei der Beratung über den Onlinekanal sieht es ähnlich aus (28 Prozent). Dies ist das Ergebnis der Studie „Kundenmonitor Assekuranz“ mit dem Schwerpunktthema „Die neue Rolle des Vermittlers“ des internationalen Marktforschungs und Beratungsinstituts YouGov. Für die Studie wurden 2.303 Entscheider und Mitentscheider in Versicherungsangelegenheiten zwischen 18 und 69 Jahren vom 10.08. bis 29.08.2017 repräsentativ befragt.

Persönlicher Unterstützungsbedarf

Die Studie untersucht ebenfalls den Bedarf des Versicherungskunden an persönlicher Unterstützung durch seinen Vermittler. Zu den Top 5 Themen gehören laut den Befragten kurzfristige Vertragsanpassungen (46 Prozent benötigen mindestens viel Unterstützung), konkrete Hilfe im Schadenfall (46 Prozent), Bedingungen, zu denen mögliche Schäden bezahlt werden (45 Prozent), Möglichkeiten zu Bündelpolicen (42 Prozent) und Änderungen zu Versicherungsbedingungen (41 Prozent). Neben den älteren Kunden, die einen leicht überdurchschnittlichen Betreuungsbedarf äußern, geben vor allem Maklerkunden den mit Abstand höchsten Unterstützungsbedarf an, gefolgt von Vertreterkunden.

Loyalität zum Vermittler oder zur Versicherungsgesellschaft

Ob Versicherungskunden eher ihrem Vertreter oder ihrer Gesellschaft die Treue schwören, zeigen die Ergebnisse ebenfalls. Wechselt der Vertreter oder der Bankberater die Versicherungsgesellschaft, würden rund 30 Prozent der Vertreter und Bankberaterkunden in jedem Fall bei ihrem Vermittler bleiben, gut 20 Prozent würden hingegen eindeutig der Gesellschaft den Vorzug geben. Für den Rest hängt ein Wechsel von den konkreten Umständen ab, in erster Linie von der Beitragshöhe der neuen Versicherungsgesellschaft im Vergleich zur alten Gesellschaft.

Verantwortlich für den Inhalt:

YouGov Deutschland AG, GustavHeinemannUfer 72 , D50968 Köln Tel.: 0221/420610, Fax: 0221/42061100
www.yougov.de

25. Januar 2018/von WMD

FondsKonzept und Metzler FundServices starten volldigitale Makleradministration

Vertrieb

Schnittstelle zwischen Metzler Fund Xchange und Maklerservicecenter

Die FondsKonzept AG und die Metzler FundServices GmbH stoßen gemeinsam in eine neue Dimension volldigitaler Administration und Vertriebsunterstützung von Finanzmaklern vor. Kernpunkt ist die Entwicklung der digitalen Schnittstelle zwischen Metzler Fund Xchange (MFX) und dem Maklerservicecenter (MSC) zum gegenseitigen Daten und Dokumentenaustausch, die seit dieser Woche verfügbar ist. Die Schnittstelle setzt Maßstäbe bei der digitalen Administration und integriert gleichzeitig das neue Preismodell von MFX, bei dem der Anlagevermittler unter anderem die optionale Vereinbarung einer Servicevergütung mit seinen Kunden treffen kann.

Neuentwicklung der beiden Partner ermöglicht die nahtlose Integration der Fondsplattform des Bankhauses Metzler in den Beratungsprozess der FondsKonzeptMakler und beinhaltet automatisierte Depoteröffnungen inklusive einer elektronischen Signatur. Zudem können alle Orders der Makler auf direktem Weg aus dem Maklerservicecenter nach vorheriger Plausibilitätsprüfung papierlos in das MFXSystem übermittelt werden. Zum Leistungsspektrum des MFX Systems gehören bei der umfangreichen Nutzungsvariante alle dort technisch umgesetzten MiFID IIFunktionalitäten inklusive dem systemseitigen Abgleich des Zielmarktes sowie der Zugang zu Strategieverwaltung und Reporting Funktionen plus MorningstarTools.

Die Partner von FondsKonzept profitieren von optimierten, beschleunigten Abläufen in der gesamten Wertschöpfungskette einschließlich einer vollumfänglichen Dokumentation, die dem Kunden ein bis dato nicht gekanntes Serviceerlebnis verschaffen. Dieses bietet dem Makler die Voraussetzungen, sein Geschäftsmodell um eine Servicevergütung zu erweitern. Hierzu passt das seit 1. Januar 2018 gültige Preismodell von Metzler Fund Xchange, bei dem der Anlagevermittler eine optionale Servicevergütung von jährlich bis zu 1,5 Prozent (zzgl. MwSt.) auf die im Metzler FondsDepot/Konto verwahrten Vermögenswerte direkt mit seinem Kunden vereinbaren kann.

Weitere messbare Vorteile der Schnittstelle sind stabile Prozesse ohne jegliche Systembrüche oder Postlaufzeiten und durch sie verursachte Nachbearbeitungen. FondsKonzept kann mit dem neuen Angebot einen weiteren Meilenstein in der Positionierung als einer der gefragtesten Dienstleister in der digitalisierten Administration realisieren, die zusammen mit unternehmensstrategischer Steuerung, geplanter Sichtbarkeit, kanalübergreifender Kundenkommunikation und fokussierter Potenzialausschöpfung zu den Erfolgsfaktoren für Finanzmakler zählt.

Hierzu Thomas Schrod, Geschäftsführer der Metzler FundServices GmbH: „Der erweiterte Service ist ein klares Commitment des Hauses Metzler zum Beratermarkt. Wir sind stolz, den Maklern zusammen mit dem neuen Preismodell ein attraktives Leistungspaket anbieten zu können, das durch fünf regionale Geschäftspartnerbetreuer – unter der Leitung von Herrn Gerrit Braith – sowie erfahrene Kollegen in unserem ClientService unterstützt wird. Die langjährige, vertrauensvolle Zusammenarbeit mit FondsKonzept wird hierdurch weiter intensiviert.“

HansJürgen Bretzke, Vorstand der FondsKonzept AG, ergänzt: „Wir freuen uns, mit Metzler FundServices als voll integrierten Partner über ein noch breiteres Plattformangebot zu verfügen. Das prozessgesteuerte Gesamtkonzept generiert für unsere Makler Alleinstellungsmerkmale, die in einer solchen Detailtiefe von ineinandergreifenden Funktionen noch nicht umgesetzt wurden. Wir setzen auf diesen Marktvorsprung mit der gemeinsamen Weiterentwicklung von zukunftsweisenden Infrastrukturlösungen für Anlagevermittler, wie sie die Dynamik der Digitalisierung erfordert.“

Verantwortlich für den Inhalt:

FondsKonzept AG, Ulmer Str. 6, D89257 Illertissen Tel.: +49 (0) 7303 9698100, Fax: +49 (0) 7303 969816 www.fondskonzept.ag

25. Januar 2018/von WMD

AfW begrüßt geplantes Verkaufsverbot von Finanzdienstleistungen bei Kaffeefahrten

Vertrieb

Entwurf eines Gesetzes zur Stärkung des Verbraucherschutzes

bei Verkaufsveranstaltungen im Reisegewerbe

Der Bundesrat hat einen Entwurf eines Gesetzes zur Stärkung des
Verbraucherschutzes bei Verkaufsveranstaltungen im Reisegewerbe vorgelegt, dem
noch der Bundestag zustimmen muss. ( HIER Gesetzesentwurf und Stellungnahme der Bundesregierung)

Gemeint sind in erster Linie unseriöse Kaffeefahrten, von denen insbesondere ältere Menschen betroffen sind.

Schätzungen zufolge nehmen pro Jahr 4,5 bis 5 Millionen Deutsche an Verkaufsveranstaltungen teil, die umgangssprachlich Kaffeefahrten genannt werden und gewerberechtlich als sogenannte “Wanderlager” eingestuft werden. Die Verletzlichkeit der Teilnehmer wird häufig mit aggressiven und irreführenden Verkaufsmethoden zu ihrem finanziellen Nachteil ausgenutzt. Zunehmend werden in dem Sektor auch Finanzdienstleistungen mit erheblichen Schäden für die Verbraucher vertrieben – so die Gesetzesbegründung des Bundesrates.

Neben einem Vertriebsverbot u.a. von Nahrungsergänzungsmitteln und Medizinprodukten ist nun auch ein Verbot des Vertriebs von Finanzdienstleistungsprodukten vorgesehen. Finanzdienstleistungen sollen wegen der großen Anlockwirkung und der erheblichen finanziellen Gefahren nicht mehr auf Kaffeefahrten vertrieben werden dürfen.

AfWVorstand Norman Wirth kommentiert: „Als Verband der professionell und im Kundeninteresse agierenden Versicherungsmakler und unabhängigen Finanzdienstleister, welche einer intensiven Regulierung unterliegen, begrüßen wir ausdrücklich diesen gesetzgeberischen Vorstoß. Verbraucher sind bei Finanzdienstleistungen in besonderem Maße auf eine qualifizierte Beratung und eine von unangemessenen Beeinflussungen freie Entscheidungssituation angewiesen, die bei derartigen Verkaufsveranstaltungen regelmäßig nicht gegeben ist. Auch das bereits vorhandene Widerrufsrechts erscheint bei diesen Konstellationen als stumpfes Schwert. Wir hoffen, dass sich die kommende Bundesregierung und der Bundestag dem Vorschlag des Bundesrates anschließen werden.“

Der AfW ist die berufsständische Interessenvertretung unabhängiger Finanzdienstleister. Er vertritt die Interessen von über 30.000 Finanzdienstleistern in mehr als 1.800 Mitgliedsunternehmen sowie eine ständig wachsende Anzahl von Fördermitgliedern. Mitglieder im AfW sind Versicherungsmakler und vertreter, Kapitalanlage und Finanzvermittler sowie Finanzdienstleistungsinstitute.

Verantwortlich für den Inhalt:

AfW Bundesverband Finanzdienstleistung e.V., Ackerstr. 3, D10115 Berlin Tel.: 030/20454403, Fax: 030/20634759
www.afwverband.de

23. Januar 2018/von WMD

MiFID II: Neue Regeln für Depotbanken wirken sich bereits heute indirekt auf Vermittler aus

Vertrieb

ebase: Neue Pflicht zur Zielmarktprüfung

Fondsplattformen (Depotbanken) unterliegen seit dem 03. Januar 2018 vollumfänglich den neuen Vorgaben der EUFinanzmarktrichtlinie (MiFID II). ebase empfindet die von Vermittlerverbänden geübte und inzwischen von den Medien breit publizierte Kritik an den diesbezüglichen Zusatzvereinbarungen in weiten Teilen als unberechtigt.

Auch wenn die angepasste Finanzanlagenvermittlungsverordnung (FinVermV), die regeln wird, welche Pflichten auf freie Vermittler mit Erlaubnis nach Paragraf 34f Gewerbeordnung (GewO) im Rahmen der MiFIDIIUmsetzung zukommen, bisher noch nicht einmal im Entwurf vorliegt, haben bereits die seit Beginn diesen Jahres für die Depotbanken geltenden neuen Vorschriften Auswirkungen auf die Zusammenarbeit zwischen Banken und Vermittlern und zwingen die Partner, bei manchen Themen noch enger zusammenzuarbeiten. Insbesondere Vermittlerpools sind auch aufgrund der Vielschichtigkeit ihres Geschäftsmodells aufgefordert, hier konstruktiv mitzuwirken.

Pflichten von Depotbanken und Vermittlern vertraglich abstimmen
Obwohl die Depotbanken keine Anlageberatung oder vermittlung betreiben, sondern ihr Dienstleistungsangebot sich auf die Depotführung und die Abwicklung von Geschäften im reinen Ausführungsgeschäft (execution only) oder bei komplexen Fonds im beratungsfreien Geschäft beschränkt, müssen die Depotbanken beispielsweise auch die neuen Anforderungen der MiFID II zur Kostentransparenz und zur Product Governance vollumfänglich beachten. Um sicherzustellen, dass durch die MiFID II von den Depotbanken neu geforderte Kundeninformationen auch beim Endkunden ankommen, müssen die Banken insoweit die Vermittler, die im direkten Kontakt mit den Endkunden stehen, vertraglich in die Pflicht nehmen.

Kontrolle über Zuwendungen

Gemäß den neuen Vorgaben der MiFID II müssen die Depotbanken nachweisen können, dass jegliche von ihnen an Dritte (Vermittler etc.) gewährten Zuwendungen dazu bestimmt sind, die Qualität der jeweiligen Dienstleistung für den Kunden zu verbessern. Die Gewährung fortlaufender Vertriebsprovisionen durch die Depotbanken an die Vermittler ist nur dann gerechtfertigt, wenn den Provisionszahlungen auch eine fortlaufende Qualitätsverbesserung für den Kunden gegenübersteht. Nach dem aktuellen Stand der neuen Anforderungen an das Zuwendungs und Verwendungsverzeichnis, welches von jeder Depotbank zu führen ist, müssen die Banken für sämtliche gewährten Zuwendungen angeben, wie diese die Qualität, bezogen auf die für den betreffenden Kunden jeweils erbrachte Wertpapierdienstleistung, verbessern. Da ausschließlich die Vermittler wissen, wie die erhaltenen Zuwendungen tatsächlich verwendet werden, müssen die Depotbanken diesen gewisse Nachweispflichten vertraglich auferlegen.

Neue Pflicht zur Zielmarktprüfung

Der Vertrieb von Finanzinstrumenten außerhalb des vom Hersteller festgelegten Zielmarktes ist nach den neuen Regelungen der MiFID II in Einzelfällen grundsätzlich möglich. Allerdings erfordert der Vertrieb außerhalb des Zielmarkts einen hohen Abstimmungsbedarf zwischen Depotbanken und Vermittlern, die als Vertreiber beide zur Zielmarktprüfung verpflichtet sind. Voneinander abweichende Ergebnisse der Zielmarktprüfung sollten hier im Interesse der Endkunden unbedingt vermieden werden. Verkäufe außerhalb des Zielmarkts sind zudem an den Hersteller zurück zu melden (Ausnahme Verkäufe außerhalb des Zielmarkts im Rahmen Anlageberatung auf Portfoliobasis), was einen zusätzlichen Dokumentationsaufwand erfordert. Schließlich birgt ein Vertrieb außerhalb des vom Hersteller festgelegten Zielmarktes auch noch nicht abschätzbare zivilrechtliche Haftungsrisiken.

Konstruktive Haltung als Ausgangspunkt der weiteren Entwicklung

ebase bedauert die aufgrund der öffentlich wirksam verbreiteten Kritik an den Zusatzvereinbarungen zu beobachtende Haltung einiger weniger Partner, die Vertragsergänzungen pauschal abzulehnen. Auch die Idee einer kollektiv zu erarbeitenden Lösung über die Ebene der Verbände als Interessensvertreter der Vermittler auf der einen Seite und der einzelnen Depotbanken auf der anderen Seite hält ebase für nicht zielführend. Auch wenn der Gesetzgeber noch offene Punkte schließen muss, müssen die laufenden Geschäfte in dem arbeitsteiligen Prozess zwischen Vermittler und Depotbank den jeweiligen aufsichtsrechtlichen und gesetzlichen Pflichten entsprechend abgewickelt werden. Beide Seiten sollten somit konstruktiv und vorausschauend mit der durch den Gesetzgeber verursachten unklaren Situation umgehen und zukunftsorientierte Lösungen anstreben.

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18. Januar 2018/von WMD