Archiv für die Kategorie: Vertrieb

Digitale Technologien schaffen zufriedenere Vermittler

 

Die digitale Transformation ist für viele Krankenversicherungen aktuell eine der wichtigsten Herausforderungen. Mit zahlreichen Innovationsprojekten gilt die Barmenia hier als Vorzeigeunternehmen ­ gerade auch was die Digitalisierung des Vertriebs und das Management von Standortdaten und anderen Unternehmensinformationen im Netz anbelangt. Um in diesem Bereich in Zukunft noch stärker aufgestellt zu sein, arbeitet die Barmenia seit dem 1. Juli 2018 mit Yext zusammen.

„Wir haben von Anfang drei Ziele verfolgt: Mehr Leads durch eine optimierte digitale Präsenz und bessere Sichtbarkeit im generischen Bereich, eine höhere Kundenzufriedenheit dank einer besseren Datenkonsistenz und letztlich auch zufriedenere Vermittler, denen wir mit digitalen Technologien die Arbeit erleichtern können”, erklärt Martin Ingignoli, Digital Marketing Manager bei der Barmenia. „Für Yext haben wir uns letztlich aus zwei Gründen entschieden. Erstens ging es uns um die marktführende Technologie. Insbesondere die detaillierte Messbarkeit der Aktivitäten mit Yext Analytics war für uns attraktiv, da wir nun Einsicht in den Outcome des digitalen Marketings bekommen. Zweitens wollten wir einen Partner, der uns in diesem wichtigen Teilbereich der Digitalisierung auch strategischen Input geben kann. Wir nehmen Yext als Thought Leader und Innovationsführer wahr, gerade bei Zukunftsthemen wie Voice Search und Plattformmanagement über mobile Kanäle. Hier können wir nun auf eine enorme Beratungskompetenz zurückgreifen.”

Mehr Effizienz und volle Transparenz

Die Barmenia kann jetzt mit Yext Listings alle Informationen zu 38 Geschäftsstellen und 1.100 Versicherungsvermittlern über eine zentrale Plattform effizienter managen. Über die Yext Knowledge Engine werden die Informationen anschließend mit allen wichtigen digitalen Kanälen synchronisiert. Besonders wichtig sind für das Unternehmen jedoch die Funktionen, die Yext Analytics bietet. Über das Tool können alle Beteiligten exakt nachvollziehen, wie sich digitale Marketing­-Maßnahmen auf das Geschäft auswirken. Vertriebsmitarbeiter erhalten die jeweils für sie relevanten Informationen – Bereichsleiter sehen die Daten für ihren gesamten Bereich, einzelnen Vermittlern hingegen werden nur die eigenen Klicks, Anrufe und Leads angezeigt.

Im Wettbewerb um Kunden und Vermittler die Nase vorn

Für Versicherungskunden ergeben sich durch die Zusammenarbeit zwei klare Vorteile. Zum einen können sie sich in Zukunft darauf verlassen, dass alle von der Barmenia angebotenen Daten immer korrekt und vollständig sind – egal, auf welchen Kanälen. Zum anderen bietet das verbesserte digitale Angebot eine höherwertige Nutzererfahrung. Versicherungen konkurrieren jedoch nicht nur um Kunden, sondern auch um die besten Vermittler. Auch sie legen Wert darauf, dass ihr Anbieter digital gut aufgestellt ist. Denn letztlich hilft ihnen eine starke Präsenz dabei, selbst mehr zu verkaufen. 60 Prozent der Vermittler sagen deshalb in einer aktuellen Umfrage von Ernst & Young, dass die Verfügbarkeit besserer digitaler Tools ihre Präferenz für eine Versicherung beeinflusst. 35 Prozent sehen darin sogar einen wesentlichen Grund für einen Anbieterwechsel.

„Die Barmenia war für uns ein Wunschkunde, weil uns die digitale Vorreiterrolle des Unternehmens beeindruckt“, sagt Michael Hartwig, Managing Partner Central Europe von Yext. „Wir sind deshalb besonders stolz, dass sich die Versicherungsgruppe entschieden hat, künftig auf unsere Technologie zu setzen. Wir freuen uns auf die Zusammenarbeit in den kommenden Wochen und Monaten. Außerdem sprechen wir bereits über eine eventuelle Ausweitung unserer Kooperation.“

Werner Bauer startet für Süddeutschland

 

Der Maklerverbund germanBroker.net (gBnet) baut aktuell ein dezentrales Consultant­ Netzwerk auf, welches vom Firmensitz in Hagen aus geführt wird. Der Auftakt erfolgt mit Werner Bauer, der ab dem 01. Juli 2018 als Makler Consultant die Region Süddeutschland betreut.

Werner Bauer ist als Makler Consultant Süddeutschland für die persönliche Betreuung sowohl gegenwärtiger als auch zukünftiger Partnermakler von gBnet verantwortlich. Er bringt für die neue Aufgabe fundiertes Branchenwissen und vielfältige Erfahrungen mit. Von 2015 bis 2017 war Bauer Vorstandsmitglied der Helvetia International, Geschäftsführer der Helvetia Versicherungs- und Finanzdienstleistungsvermittlung GmbH sowie stellvertretender Aufsichtsratsvorsitzender der Helvetia Leben Maklerservice GmbH. Die Geschäftsführung der HAV Hamburger Assekuranz Vertriebs GmbH hatte er von 2016 bis 2017 inne. Zuletzt verantwortete Bauer als Vorstandsmitglied der Helvetia Versicherungs-­AG das Ressort Vertrieb und Marketing.

„Entscheidend ist für mich künftig, dass ich mich als Makler Consultant unmittelbar im Zentrum des operativen Geschäfts sehe. gBnet wird nach meiner langjährigen Beobachtung zu Recht als Qualitätsführer im deutschen Maklerpoolmarkt wahrgenommen. Die Stärken des Netzwerks möchte ich bei den bestehenden und den neuen Maklerpartnern noch intensiver in persönlichen Gesprächen herausstellen“, so Bauer.

Hartmut Goebel, Vorstand der gBnet.AG, begrüßt den Start des Consultants für die Region Süd: „Ich freue mich sehr, dass Werner Bauer an Bord kommt. Seine tiefe Marktkenntnis und zahlreiche Maklerkontakte sind eine Bereicherung für uns. Er stärkt die Verbindung zu unseren Partnern in der Region. So unterstützt er den Wachstumskurs der letzten Jahre.“

Mit dem Aufbau eines dezentralen Consultant­-Netzwerks verfolgt der Maklerverbund mehrere Ziele. Die persönliche Betreuung der Partner vor Ort wird auf ein neues Level gehoben, die internen Prozesse im Sinne der Makler sollen weiter optimiert und die Partner bei den administrativen Aufgaben noch intensiver unterstützt werden. „Das Consultant­ Netzwerk, welches wir sukzessive um die Region Nord, West und Ost ausbauen, ist ein weiteres Element, um unsere Vision ‚Gemeinsam mehr bewegen‘ zum Nutzen aller gBnet­-Partner tagtäglich in die Realität umzusetzen“, so Vorstand Hartmut Goebel.

Aktuell sind 425 Partnerunternehmen bei gBnet angebunden. Sie werden von über 60 Mitarbeitern betreut. Mit dieser Betreuungsdichte nimmt gBnet weiterhin eine Spitzenposition unter den Maklerverbünden ein.
gBnet handelt nach genossenschaftlichen Prinzipien. Aktionäre sind Versicherungs- und Finanzmakler sowie deren Verbände, die sich mit gBnet ihre eigene Servicegesellschaft geschaffen haben. Deckungskonzepte mit Alleinstellungsmerkmalen, Workflow, IT­ und Marketingservices haben deshalb Vorrang vor Gewinnmaximierung.

Banken und Versicherer skeptischer gegenüber Millionen­

 

Investitionen in Robo-­Advisor

Makler stecken zurzeit in einer Zwickmühle: Banken und Versicherungen setzen für Kunden, die keine großen Reichtümer besitzen, immer weniger auf klassische Beratung, sondern favorisieren Robo­-Advisor. Ist dies das Ende für die qualifizierte Beratung? Peter Härtling, Geschäftsführer der Deutschen Gesellschaft für Ruhestands-Planung, DGfRP, beruhigt: „Makler sollten sich nicht irremachen lassen, qualifizierte Beratung wird immer gebraucht. Und der Hype um die Robos ebbt bereits ab.“

„Gerade Menschen, die zwar gut verdienen, aber keine Reichtümer besitzen, sind für die Großen der Branche nicht mehr interessant“, sagt Peter Härtling. Die Kosten pro Abschluss werden für Banken und Versicherer immer höher, sodass sie die Beratung über kurz oder lang nur noch für wirklich sehr vermögende Kunden anbieten werden. „Doch statt in gute Beratung zu investieren, verbrennen sie lieber viel Geld bei FinTechs und ihren Versicherungspendants“, so Härtling.

Das führt dazu, dass die Zahl der registrierten Versicherungsvermittler permanent sinkt: So sind in der ersten Hälfte des Jahres rund 10.000 Personen weniger im Vermittlerregister des Deutschen Industrie­ und Handelskammertags erfasst. „Ein solcher Aderlass hilft der Branche nicht weiter und schon gar nicht den Kunden“, sagt Härtling. Denn während immer mehr Berater aufgrund der Regulierung das Handtuch werfen, haben Banken und Versicherungen durch die aufwendigen Prozesse kaum noch Interesse an Otto Normalverbraucher. „Die bestimmt gut gemeinte Regulierung sorgt also dafür, dass nicht besser, sondern schlechter beraten wird“, sagt Härtling.

Denn die Rob-­Advisors können diese Lücke nicht füllen, auch wenn viel Geld in den Aufbau der Infrastruktur gesteckt wird. So hat das Insur-Tech-Startup Clark im Frühjahr eine große Finanzierungsrunde über 29 Millionen Dollar verkündet und im vergangenen Jahr erhielt Scalable von Blackrock und Co. 30 Millionen Euro. Doch schwimmen die Robos langsam in Richtung Gewinn oder müssen sie sich vielmehr mit dem vielen Geld über Wasser halten?

So fragen sich Insider beispielsweise, ob die achtstellige Finanzierungsrunde, die Ginmon 2017 angekündigt hatte, überhaupt je stattgefunden hat. „Hinter vorgehaltener Hand hört man von Bankern und Versicherungsexperten, dass ihre Unternehmen aufgrund der hohen Investitionssummen in die ach so fortschrittlichen Algorithmen mittlerweile zucken – und langsam, aber sicher zurückrudern“, sagt Härtling.

Doch wer springt für die Kunden ein, die keiner will und die sich bei Robos unwohl fühlen? „Gute und vor allem persönliche Beratung ist wichtig und wird es auch bleiben“, sagt Peter Härtling. Über kurz oder lang würden das auch die Banken und Versicherer wieder verstehen und sich auf die hochwertige Beratung der Vermittler besinnen. „In der Zwischenzeit sollten sich Makler nicht irremachen lassen“, so Härtling. Um die Kunden jedoch weiter gut zu beraten, sollten Vermittler alle Aufgaben outsourcen, die viel Zeit kosten, um sich ganz auf die Beratung zu konzentrieren. „Wer die Vorteile eines Pools nutzt, um mehr Zeit beim Kunden investieren zu können, wird die Menschen ansprechen, die ansonsten auf der Strecke bleiben“, ist sich Peter Härtling sicher. „Und sich damit in diesen unruhigen Zeiten einen Vorsprung vor den Branchengrößen erarbeiten.“

Seit 2002 ist Zander zudem Vizepräsident des BVK

 

Die Mitgliederversammlung des europäischen Vermittlerdachverbandes, der European Federation of Insurance Intermediaries (BIPAR), hat am 22. Juni 2018 in Amsterdam BVK­-Vizepräsident Ulrich Zander einstimmig in seinem Amt als BIPAR-­Präsident (Chairman) bestätigt. Er gehört seit 2007 ununterbrochen dem BIPAR-­Präsidium an.

Zum Management Committee gehören außerdem André Lamotte (Belgien), Juan Ramon Plá (Spanien), Dominique Sizes (Frankreich), Christoph Berghammer (Österreich), Paul Carty (Irland), Jaap Meijers (Niederlande) und Jean­Francois Mossino (Italien) sowie Nic De Maesschalck (Niederlande).

BIPAR mit Sitz in Brüssel vertritt die Interessen der Versicherungskaufleute auf europäischer Ebene und ist ein Zusammenschluss von 53 nationalen Vermittlerorganisationen aus 30 Ländern mit ca. 200.000 Mitgliedsunternehmen.

Als Mitglied des BIPAR-Präsidiums ist Ulrich Zander gleichzeitig einer von 18 Mitgliedern im World Council des Weltverbandes der Versicherungsvermittler, der World Federation of Insurance Intermediaries (WFII).

Seit 2002 ist Zander zudem Vizepräsident des BVK und vertritt dort u.a. die Interessen des Arbeitskreises Vertretervereinigungen der Deutschen Assekuranz (AVV).

Im BVK nimmt Ulrich Zander zahlreiche Funktionen wahr: Er führt den Vorsitz der BVK-Kommissionen für EU- und Auslandsfragen, Ausgleichsanspruch sowie in der Personenversicherungskommission. Außerdem ist Ulrich Zander verantwortlich für die Finanzen des BVK. Darüber hinaus ist der Exklusivagent aus Eschwege Vorsitzender der Konzeptentwicklungs­ und Beratungs-/ Innovationswerkstatt der Assekuranz und Finanzdienstleister (KuBI e.V.) und Mitglied des Rechtsausschusses des DIHK.

Beitragsanpassungen, Zu- und Auszahlungen kostenfrei

 

myPension bietet ab sofort einen eigenen Tarif exklusiv für Honorarberater an. Darin sind zwanzig Prozent Rabatt auf die ohnehin niedrigen Kosten der fondsgebundenen Rentenversicherung enthalten. Auf diese Weise können Honorarberater ihren Kunden einen echten Mehrwert in einer qualitativ hochwertigen Beratung anbieten.

„Die fondsgebundene Rentenversicherung ist wegen ihrer Steuervorteile optimal für die Altersvorsorge geeignet“, sagt Rogier Minderhout, Gründer und Geschäftsführer des Frankfurter Insur-Tech­-Unternehmens myPension Altersvorsorge GmbH. Aber bislang wurden die kostengünstigen Tarife von Honorarberatern kaum berücksichtigt. „Für Honorarberater ist jetzt ein sehr starker Baustein in der Beratung dazugekommen.“ Durch den Rabatt von zwanzig Prozent auf die ohnehin niedrigen Kosten können Honorarberater ihre Leistung anbieten und abrechnen und trotzdem noch einen Vorteil an ihre Kunden weitergeben.

myPension bietet eine vollständig digitalisierte Rentenversicherung zu sehr niedrigen Kosten und gehört zu den günstigsten und renditestärksten Anbietern am Markt. Bei einer gleichbleibenden monatlichen Anlage über die vergangenen zehn Jahre lag die durchschnittliche jährliche Rendite des myPension­-ETF­-Portfolios immer bei acht Prozent oder höher. „Die Beispielrechnung mit konservativeren sechs Prozent Rendite ergibt bei 30 Jahren Laufzeit und einem Monatsbeitrag von 250 Euro eine Renditeminderung durch Kosten von lediglich 0,67 Prozent“, sagt Minderhout. Das ist einer der niedrigsten Werte in Deutschland.

Niedrige Kosten und die Steuervorteile ergeben am Ende der Laufzeit ein höheres Guthaben als bei anderen Versicherern und auch im Vergleich zu einem Fondssparplan oder Roboadvisor. Rogier Minderhout: „Damit ist myPension für die langfristige Vermögensanlage optimal.“ Außerdem ermöglicht myPension seinen Kunden größtmögliche Flexibilität und einen der höchsten garantierten Rentenfaktoren.

„Wir sind Spitzenreiter bei fondsgebundenen Rentenversicherungen“, sagt Rogier Minderhout. So wird das gesamte Portfolio vollständig transparent gemacht, Kunden haben jederzeit Online-­Zugriff auf ihre Daten. Investiert wird in ein Portfolio aus kostengünstigen und breit streuenden ETFs von Vanguard. Am Anfang wird zu hundert Prozent in Aktien investiert. Ab zehn Jahre vor dem geplanten Ruhestand wird das Portfolio Schritt für Schritt umgeschichtet, bis der Kunde zum Ruhestand ein Verhältnis von Aktien zu Anleihen von 30:70 erreicht hat. Beitragsanpassungen sowie Zu- und Auszahlungen können jederzeit kostenfrei durchgeführt werden. Am Ende der Laufzeit können die vorhandenen ETFs in ein Depot übertragen, das Guthaben ausbezahlt oder in eine lebenslange Rentenzahlung umgewandelt werden.

2018 ist das bisher erfolgreichste Jahr in der Vereinsgeschichte

 

Der erste deutsche Makler Nachfolger Club e.V. hat im Jahr 2018 seine Expertenpositionierung bei Maklern für eine erfolgreiche Übergabe von Maklerbeständen und Maklerunternehmen weiter ausgebaut. Die Vorstände Thomas Suchoweew und Oliver Petersen freuen sich, bereits das 300ste Mitglied im Verein begrüßen zu können.

Der im Jahr 2014 gegründete Makler­-Nachfolger-Club e.V. unterstützt Versicherungsmakler bei der Nachfolgeplanung und bietet über ein großes Netzwerk Nachfolgern bestehende Maklerunternehmen und Bestände zur Übernahme an. Das Ziel des Vereines ist es, für einen nachhaltigen Generationswechsel zu sorgen.

Das ganz aktuell vom Verein initiierte Versorgungswerk erfreut sich bereits größter Beliebtheit bei interessierten Maklern, da es eine echte Alternative zu Verkauf mit einem hochflexiblen Leistungskatalog bietet, bei dem der Seniormakler die Früchte seiner Arbeit genießen kann, Bestandsinhaber bleibt und alle Gestaltungsrechte behält. Sein Kundenbestand wird in seinem Sinne von Fachleuten betreut und eine jederzeitige Verkaufsoption im Notfall mit einem kostenfreien Treuhandvertrag runden das Angebot ab.

Aber das ist noch lange nicht alles: der ebenfalls von Verein ausgegebene und für alle Makler kostenfreie Notfall­Ordner zur Unterstützung bei der Aufstellung eines Nachfolgeplanes wurde bereits mehrere hundert Mal angefordert und verschickt. Es sind verschiedene E-Books zu Fachthemen online und kostenfrei downloadbar und der Verein bietet Unterstützung bei Fragen zur DSGVO im Maklerbetrieb an.

2018 ist das bisher erfolgreichste Jahr in der Vereinsgeschichte und es wurden in diesem Jahr bereits Bestände und Unternehmen für über 10 Millionen Euro Kaufpreis an Nachfolger bzw. Käufer vermittelt. Weitere Transaktionen in allen Größenbereichen sind in Vorbereitung.

Makler die Ihren Maklerbestand verkaufen möchten oder rechtzeitig ihre Nachfolgeregelung planen wollen können sich auf der Seite www.makler­nachfolger­club.de informieren oder zumindest ein kostenloses Informationsgespräch mit einem Spezialisten aus dem Vereinsnetzwerk führen.

Versicherungsvermittler: Anforderungen an die regelmäßige Weiterbildung werden klarer

 

Der Bundesverband Finanzdienstleistung AfW begrüßt, dass das Kabinett nun endlich die „Kenntnisnahme des Verordnungsentwurfs“ der Versicherungsvermittlungsverordnung (VersVermV) beschlossen hat. Somit ist der Weg nun frei, dass sich der Bundestag und abschließend der Bundesrat mit dem Verordnungsentwurf beschäftigt, der eigentlich bereits seit dem 23.02.2018 hätte in Kraft sein müssen.

Ein inhaltlicher Schwerpunkt der VersVermV ist die Ausgestaltung der 15 stündigen Weiterbildungsverpflichtung gem. IDD. „Wir nehmen mit Erleichterung zur Kenntnis, dass die Lernerfolgskontrolle nur noch beim Selbststudium gefordert wird. Somit müssen keine Tests mehr bei Präsenzseminaren geschrieben werden“ so AfW­-Vorstand Frank Rottenbacher. Auch das Verfahren rund um den Nachweis der Weiterbildungsverpflichtung wurde verändert. Nach dem aktuellen Entwurf müssen Vermittler die Nachweise zwar archivieren, müssen sie aber nur auf aktive Nachfrage der Aufsichtsbehörde vorlegen. Das gilt sowohl für Weiterbildungsnachweise, die der Erlaubnisinhaber selbst erworben hat, als auch für Weiterbildungsbescheinigungen, die die zur Weiterbildung verpflichteten Beschäftigten des Vermittlers erlangt haben. Diese Erklärung kann dann sogar elektronisch erfolgen.

Entfallen ist die verkürzte Stundenanforderung für das Jahr 2018, da eine solche Ausnahme in der EU-­Richtlinie gar nicht vorgesehen ist. „Von den 12,5 Stunden für 2018 ist im Entwurf nichts mehr zu lesen. Somit gelten auch für dieses Jahr die vollen 15 Stunden Weiterbildungspflicht“ fasst Rottenbacher die aktuelle Situation zusammen. Da die Verordnungsinhalte in diesem Jahr so lange unklar waren, wird sich der Bundesverband Finanzdienstleistung AfW jedoch dafür einsetzen, dass diese detaillierten Anforderungen an die Weiterbildungsinhalte und an die Form des Nachweises Anforderungen erst ab 2019 von den Aufsichtsbehörden verlangt werden.

An den inhaltlichen Anforderungen wurde u.a. verändert, dass nun auch die „Aufrechterhaltung der personalen Kompetenz“ als mögliches Ziel einer Weiterbildung akzeptiert werden wird. Gemeint ist damit die Sozialkompetenz des Vermittlers und die Fähigkeit zum „selbständigen Handeln gegenüber dem Kunden“. Somit werden nun also auch bestimmte Trainings als VersVermV-­konforme Weiterbildung anerkannt. Außerdem wurden „Versicherungsanlageprodukte“ in den Katalog Anlage 1 der anrechnungsfähigen Inhalte aufgenommen.

Der Gesetzgeber betont, dass Weiterbildungen gewissen „Mindestanforderungen an die Qualität“ gemäß Anlage 3 VersVermV­E genügen müssen. Das bedeutet insbesondere, dass den Weiterbildungsmaßnahmen „eine Planung zugrunde liegt, sie systematisch organisiert ist und die Qualifikation derjenigen, die die Weiterbildung durchführen, gewährleistet wird“. Verantwortlich für die Einhaltung dieser Anforderungen ist der Anbieter der Weiterbildung. „Spontane Treffen oder Besprechungen können somit nicht als Weiterbildungszeit erfasst werden“ analysiert Frank Rottenbacher die Anforderungen an die Weiterbildung.

Der Bundestag hat nun drei Sitzungswochen Zeit, sich mit dem Verordnungsentwurf zu befassen. Tut er das nicht, wird der Entwurf an den Bundesrat weitergeleitet. Damit ist eine Verabschiedung vor der Sommerpause unmöglich. Der Bundesverband Finanzdienstleistung AfW wird den Entwurf genau analysieren und die Interessen seiner Mitglieder im weiteren Gesetzgebungsprozess aktiv vertreten.

Vollständige Depot­- und Transaktionsdaten jetzt über Fundsaccess verfügbar

 

Die Hamburger Sutor Bank hat die erfolgreiche Kooperation mit dem Münchner Softwarehaus Fundsaccess ausgebaut und bietet jetzt einen erweiterten Service für Vertriebspartner an. Ab sofort stehen Maklerpools, Vermögensverwaltern und Vertrieben die vollständigen Depotdaten ihrer Kunden auch über Fundsaccess zur Verfügung – einschließlich der Transaktionsdaten.

„Eine logische Weiterentwicklung, um den Service für unsere Vermittler auszubauen“ meint Michael Gott, Vertriebsleiter der Sutor Bank. „Nachdem wir bereits seit 2016 unseren Vermittlern die Stammdaten der Kunden über Fundaccess zugänglich machen, ist das neue Angebot die konsequente Abrundung eines umfassenden Services.“

Bislang waren Depot­- und Transaktionsdaten der Kunden ausschließlich über eine SOBACO Betax Schnittstelle und das Vermittlerportal der Sutor Bank verfügbar. Gott: „Wir erreichen jetzt auch bei Fundsaccess das Informationsniveau, das sich viele Vertriebspartner wünschen.“

BiPRO­-Normen werden digital ausgeliefert

 

Das Brancheninstitut für Prozessoptimierung (BiPRO) fördert unternehmensübergreifende Geschäftsprozesse der Versicherungs- und Finanzdienstleistungsbranche, indem es seine Normen ab jetzt digital anbietet.

Hintergrund ist, dass die Digitalisierung nur gelingen kann, wenn die Schnittstellen­ Kommunikation zwischen Unternehmen und den Vermittlerbetrieben reibungslos funktionieren und Daten einheitlich verarbeitet werden.

„Daran hat es aber in der Vergangenheit immer wieder gehapert“, sagt BVK­ Vizepräsident Andreas Vollmer, der stellvertretender Vorsitzender des BiPRO-­Beirats ist. „Beispielsweise hatten wir zwar die BiPRO­-Norm 430 zur Versendung von Dokumenten entwickelt, diese jedoch nur in analoger Form auf Papier vorgehalten. Die Folge war, dass die Programmierer zwar diese Norm umsetzten, sie aber unterschiedlich in den jeweiligen Programmen interpretierten, was zu Inkompatibilitäten zwischen den Marktteilnehmern führte. Das ist so, als würden zwar alle dieselbe Sprache sprechen, aber in unterschiedlichen Dialekten. Damit waren Missverständnisse und Bruchstellen zwischen den Marktteilnehmern regelrecht vorprogrammiert.“

Das will jetzt das BiPRO abstellen und stellt die Normen als Software-­Bausteine digital zur Verfügung. „Die Norm wird als Code ausgeliefert und nicht mehr nur als Dokument“, so Frank Schrills, geschäftsführender Präsident des BiPRO. „Dabei gehe es nicht darum, etablierten Softwareanbietern das Wasser abzugraben und eigene Software zu entwickeln. Vielmehr gehe es darum, die Entwicklung und Anpassung von API­-Schnittstellen für alle Marktbeteiligten zu beschleunigen und zu vereinfachen.“

Denn erst wenn alle in derselben Datensprache kommunizieren, kann die Grundvoraussetzung der Digitalisierung, der Datenaustausch, gelingen.

„Um dies weiter voranzutreiben und möglichst viele Marktteilnehmer zusammenzubringen, werden wir ca. in einem halben Jahr am 16./17. Januar 2019 eine Maklerinfoveranstaltung in Düsseldorf durchführen“, informiert BVK­-Präsident Michael H. Heinz. „Dort sollen dann das BiPRO, die Versicherungswirtschaft und Entwickler von Maklerverwaltungsprogrammen weitere Schritte in Richtung reibungsloser Digitalisierung gehen.“

Knapp 75% des Vermögens und 50% der Kaufkraft befinden sich bei den 35 Millionen häufig konzeptionell unberatenen Bürgern über 50

Aber welche Bedürfnisse und welche Opportunitäten diese Zielgruppe in der zweiten Lebenshälfte bietet, scheint vielen in der Finanzvorsorgebranche noch immer unbekannt zu sein.

Viele Finanzvorsorgeberater sind auf der Suche nach neuen Kunden und Geschäftsmodellen.

Zum Glück stehen wir erst am Beginn des Megatrends „Demografischer Wandel. Fokussieren sie sich auf die Zielgruppe Erfahrung, die Kunden 50plus“, ist die Empfehlung, von Olaf Neuenfeldt, Vorstand der Initiative Ruhestandsplanung. Die schon beginnenden Trends werden sich in den nächsten Jahren noch verstärken, da die geburtenstärksten Jahrgänge der sogenannten „Baby-­Boomer“ jetzt erst in die Zielgruppe 50plus reinwachsen.

Aber das scheint nicht so einfach zu sein. Vorstand Olaf Neuenfeldt meint dazu: „Es gibt Themen, die offensichtlich mehr Sexappeal haben. Zum Beispiel die Digitalisierung, die natürlich auch zu Recht viel Fokus bekommt. Wir würden uns wünschen, dass auch die Veränderungen durch die demografische Entwicklung, also die dramatische Verschiebung der Bevölkerungsstruktur, hin zu mehr erfahrenen und unberatenen Kunden, eine ähnliche Aufmerksamkeit bekommen würde.“ Im Jargon der Digitalisierung wäre wohl die größte „Disruption“ in der Finanzvorsorge der Fokus auf den Kunden 50plus. Das passiert noch nicht genug.

Opportunitäten in der Zielgruppe gibt es genug. Der Bedarf ist ungewöhnlich hoch. Ein wichtiger Beratungsansatz ist z.B. die Einkommensstrategie in der Ruhestandsphase, also wie sichert der Kunde seinen Lebensstandard und Konsum. Offene Punkte sind zusätzlich Themen wie Patientenverfügungen, Vollmachten und Nachlassplanung, z.B. Testament. Maximal 20% der Bürger haben hier richtig vorgesorgt.

Finanzvorsorgeprotagonisten tun sich häufig schwer in der Zielgruppe. Alle notwendigen Beratungskomponenten sind vorhanden, aber es ist kein einfaches Geschäftsfeld. „Die Beratungssituation ist häufig komplex, die Kunden sind erfahren und die Themen sind emotional belegt. Da braucht man eine gute Ausbildung, Verständnis für die Zielgruppe, vorsichtiges Vorgehen und neues Handwerkszeug“ analysiert Ronald Perschke, ebenfalls Vorstand der Initiative Ruhestandsplanung die Anforderungen an die Berater.

Ruhestandsplanung ist konzeptionelle Beratung: Erfahrene Kunden erwarten Mehrwerte und konzeptionelle Beratung. Der nahende Ruhestandsbeginn ist ein guter Anlass, die Finanzen gründlich zu überprüfen. Auch wenn man sich schon im Ruhestand befindet, lohnt es sich, die aktuelle Versorgung noch einmal unter die Lupe zu nehmen und bei Bedarf zu optimieren. Ruhestandsplanung ist nicht einfach nur verlängerte Altersvorsorge. Es gibt fundamentale strategische, strukturelle und thematische Unterschiede zur Altersvorsorge.

Vorstand Ronald Perschke empfiehlt: „Von schon gemachten Erfahrungen kann man hier profitieren, daher ist unsere Empfehlung, dass man sich hier helfen lässt, z.B. durch die Initiative Ruhestandsplanung e.V., deren Experten sich hier seit 6 Jahren um das Thema Ruhestandsplanung kümmern. Das Produkt der Ruhestandsplanung ist vor allem die Beratungsleistung des Ruhestandsplaners! Ziel ist ein aufgeklärter Kunde, der weiß wo er steht, was er tun muss und der ruhig schlafen kann!“