Brexit: Neues Gesetz bringt Erleichterung für Lebensversicherungen?

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Ein Artikel von Rechtsanwalt  Stephan Michaelis LL.M., Fachanwalt für Versicherungsrecht

 

Über den ungeregelten Brexit und dessen Auswirkungen auf das Versicherungsgeschäft ist mittlerweile einiges geschrieben worden. Vor allem die Auswirkungen auf Versicherungsverträge mit langer Laufzeit – wie etwa Lebensversicherungsverträge – stehen dabei im Fokus. Britische Versicherer werden durch den EU-Austritt die sog. Passporting-Rechte und damit auch ihre Zulassung in Deutschland verlieren. Die Passporting-Rechte erlauben einem irgendwo in der EU zugelassenen Versicherungsunternehmen derzeit auch ohne gravierende Zulassungserfordernisse in anderen Mitgliedsstaaten tätig zu werden. Mit dem Zulassungsverlust geht v.a. für Versicherungsverträge mit langer Laufzeit das Risiko der Undurchführbarkeit einher. Deshalb haben bereits viele britische Versicherer die Verträge deutscher Kunden auf neu gegründete Tochtergesellschaften im EU-Inland übertragen. Diese Übertragung geschieht mit der Zustimmung der BaFin und soll die reibungslose Vertragsfortführung mit den in der EU verbleibenden Kunden gewährleisten. Aber was geschieht mit den Verträgen deutscher Kunden bei britischen Versicherern, die diesen Weg noch nicht gegangen sind? Droht tatsächlich die Undurchführbarkeit?

Bundestag verabschiedet Brexit-Steuerbegleitungsgesetz

Für all diese Verträge hat der Gesetzgeber nun Erleichterung gewährt, indem er eine Schonfrist geschaffen hat. Und zwar hat der Bundestag am 21. Februar 2019 das sog. Brexit-Steuerbegleitungsgesetz beschlossen. Im Wege des Gesetzes wird der neue § 66a (Gesetzestext lesen) in das VAG eingefügt. Dieser ordnet an, dass die EU-Passporting-Rechte für den Fall eines harten Brexits weitere 21 Monate auf Versicherungsunternehmen aus Großbritannien angewendet werden sollen. Der verkürzte Worlaut stellt sich wie folgt dar:

Wird der Austritt des Vereinigten Königreichs Großbritannien und Nordirland aus der Europäischen Union wirksam, ohne dass bis zu diesem Zeitpunkt ein Austrittsabkommen im Sinne von Artikel 50 Absatz 2 Satz 2 des Vertrages über die Europäische Union in Kraft getreten ist, so kann die Bundesanstalt zum Schutz der Versicherungsnehmer […] anordnen, dass die §§ 61 bis 66 und 169 für einen Übergangszeitraum […] auf Versicherungsunternehmen mit Sitz im Vereinigten Königreich Großbritannien und Nordirland […] entsprechend anzuwenden sind. Der im Zeitpunkt des Austritts beginnende Übergangszeitraum darf eine Dauer von 21 Monaten nicht überschreiten. […]

Damit stellt sich eine wesentliche Entschärfung für alle verbliebenen Verträge ein. Die tendenziell großzügig bemessene Übergangsfrist ermöglicht es allen betroffenen britischen Versicherungsunternehmen sorgfältig zu evaluieren, inwieweit eine Vertragsübertragung auf Tochtergesellschaften im EU-Inland notwendig ist und ermöglicht ggfs. die rechtzeitige Durchführung der Übertragung.  Diese Regelung erfolgt im Interesse aller Beteiligten und ist insoweit zu begrüßen. Die Schonfrist beugt gravierenden Nachteilen auf Seiten der Versicherungsnehmer vor und verschafft den Versicherungsgesellschaften zusätzliche Zeit, um Lösungen zu finden. Neben der Einfügung des § 66a VAG schafft das Brexit-Steuerbegleitungsgesetz zahlreiche Erleichterungen für grenzüberschreitende Sachverhalte mit dem Vereinigten Königreich im Steuerrecht. Zudem werden auch in anderen Bereichen des Finanzmarktrechts – wie etwa im KWG – Übergangsvorschriften verankert.

Der Zeitpunkt der Beschlussfassung muss aber durchaus kritisch betrachtet werden. Der mögliche harte Brexit wird bereits am Ende des Monats wirksam. Zwischen dem Austritt des Vereinigten Königreichs aus der EU und dem Beschluss des Brexit-Steuerbegleitungsgesetz liegen kaum mehr als zwei Wochen. Dabei drängt sich die Frage geradezu auf, ob eine solche Regelung nicht bereits viel früher möglich gewesen wäre. Das ist jedenfalls anzunehmen, da der neue § 66a VAG gerade unter dem Vorbehalt eines Austrittsabkommens steht. Eine solche Regelung hätte also ohne Weiteres auch schon vor vielen Monaten getroffen werden können. Dies hätte zu einer viel früheren Entschärfung der Situation geführt und den vielen betroffenen inländischen Versicherungsnehmern Sicherheit vermittelt. Vor allem aber hätte es den britischen Versicherungsunternehmen mehr Zeit bei der kostspieligen Vertragsübertragung verschafft. Stattdessen haben viele der größten Versicherer die Vertragsübertragungen auf Tochtergesellschaften in der EU bereits unter dem Eindruck des nahenden Brexits abgeschlossen. Natürlich ist es so, dass das Brexit-Steuerbegleitungsgesetz nur die Zulassungssituation in Deutschland regeln kann. Insoweit wären die angesprochenen Vertragsübertragungen für viele britische Versicherungsunternehmen vielleicht ohnehin schon zu diesem Zeitpunkt notwendig geworden. Frankreich und Großbritannien planen allerdings z.B. Schonfristen von 10 bis 15 Jahren im Rahmen vergleichbarer Notfallgesetzgebung. Eine frühere Regelung wäre indes wünschenswert gewesen.

EIOPA und FCA verständigen sich auf enge Zusammenarbeit

Nicht nur der deutsche Gesetzgeber hat Klarheit für den Fall eines „No-Deal-Brexit“ geschaffen. Die EIOPA (europäische Aufsichtsbehörde für Versicherungen), die Bank of England und die britische Finanzaufsichtsbehörde FCA haben sich derweil auf „Memoranda of Understanding“ (MoUs) geeinigt. Diese MoUs stellen auch zukünftig die enge Zusammenarbeit zwischen Europa und Großbritannien im Rahmen der Versicherungsaufsicht sicher. Dabei ist wohl vor allem der fortlaufende und gegenseitige Informationsaustausch vereinbart worden. Leider konnten wir aktuell noch keine veröffentlichte Version finden.

 

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Erfolgreich beraten: Blickkontakt ist A und O

Kontakt zum Kunden wandelt sich

 

Die Wahrnehmung spielt bei jeder Kommunikation eine fundamentale Rolle. Nur wer möglichst viele Feinheiten der verbalen Sprache und der Körpersprache bei seinem Gegenüber wahrnimmt, kann aktiv und positiv kommunizieren. Das gilt ganz besonders für eine Beratungssituation. „Da sich Makler und Kunde häufig gar nicht mehr persönlich treffen, muss das Vier-Augen-Gespräch in der Finanz- und Versicherungsbranche anders ausgerichtet und neu angeboten werden“, sagt Philipp von Wartburg, Geschäftsleiter Technologie & IT bei der Deutschen Gesellschaft für RuhestandsPlanung, DGfRP.

Viele Berater fahren nicht mehr oft für einen Termin zum Kunden und Kunden kommen nur noch selten persönlich zu ihrem Berater. Der neue Point of Sale sind der Rechner und das Smartphone des Kunden. Der Anteil der Produkte, die in Läden oder Agenturen verkauft werden, geht heute schon drastisch zurück. Auch Reisen werden immer häufiger online gebucht und nicht mehr vor Ort im Reisebüro. Diese Tendenz ist beim Kauf von Geldanlagen und Versicherungen ebenso zu beobachten. Wer diese Kunden als Makler gut beraten möchte, muss entsprechende Lösungen anbieten. Videoberatung ist eine Möglichkeit – natürlich mit dem Smartphone. „Der Kunde muss das Gefühl haben, dass sein Berater direkt neben ihm sitzt“, sagt von Wartburg.

Dabei gelten die Sinnesorgane Augen und Ohren für die meisten Menschen als die wichtigsten Informationsüberträger. Hört man sich nur, wird aber lediglich ein Sinnesorgan aktiviert. „Je mehr Sinneskanäle genutzt werden, desto wirkungsvoller ist ein Gespräch“, sagt Jan Helmut Hönle, Geschäftsführer der Deutschen Akademie für Video- und Onlineberatung. Der visuelle Sinneskanal ist dabei der schnellste und kann die meisten Informationen verarbeiten. Schaue man sich in die Augen, statt sich nur zu hören, werde das Gespräch sofort auf eine andere Ebene gehoben, so Hönle. „Man bekommt allein dadurch, dass man sich sieht, einen Vertrauensvorschuss. Daher ist Sehen so elementar wichtig“, sagt Hönle.

Per Videochat wird nicht nur erfolgreich, sondern auch effizient beraten: langwierige und oft umständliche Fahrten zum Kunden entfallen. „Noch nachhaltiger ist es, wenn das Videotelefonat automatisch aufgezeichnet und im Beratungstool als Mitschnitt direkt beim entsprechenden Kunden abgelegt wird“, sagt von Wartburg. Damit ist dann auch der Finanzanlagenvermittlungsverordnung (FinVermV) Genüge getan.

 

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Deutsche Gesellschaft für RuhestandsPlanung mbH, Martin-Moser-Straße 27, 84503 Altötting, Tel. (08671) 9641-0, www.dgfrp.de

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Verein Ehrbare Versicherungskaufleute zeichnet Buchprojekt aus

Die Jahreshauptversammlung des Vereins Ehrbare Versicherungskaufleute (VEVK) fand am 14. März 2019 in der Handelskammer Hamburg (Sitzungssaal der HSBA) statt.

 

Dabei wurde der Award des VEVK, „der innere Kompass 2018“ vergeben. Er ging an das Buchprojekt „auf die Menschen kommt es an“ von Jürgen Ruckdeschel, Gerd Coenen und Peggy Kaas. In seiner Laudatio hob VEVK-Präsident Peter Pietsch hervor, dass sich dieses zukunftsgerichtete Buch in besonderer Weise mit der unternehmerischen Ausprägung von Vermittlerbetrieben als lokale Marke beschäftigt.

Die Vorträge von Dr. Florian Gerster (Ex-Vorstandvorsitzender der Bundesagentur für Arbeit und Landesminister a.D.) und Philipp Krohn (FAZ-Redakteur) zum sozialpolitischen Auftrag Ehrbarer Versicherungskaufleute zeigten die Bedeutung des Berufsstandes in Deutschland auf und gaben aus Sicht der Politik und des Wirtschaftsjournalisten wichtige Impulse für die Fortentwicklung des Leitbilds der Ehrbarkeit.

Die VEVK-Mitgliederversammlung bot im Anschluss viele Gelegenheiten zu wertvollen Gesprächen der VEVK-Mitglieder. Zum Abschluss dankte VEVK-Präsident Peter Pietsch allen Beteiligten für ihr Engagement und ihre fachkundige und versierte Arbeit. Damit würde ein zukunftsfähiges Bild der Ehrbaren Versicherungskaufleute weiterentwickelt, so Pietsch.

 

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Verein Ehrbare Versicherungskaufleute e.V. (VEVK), Adolphsplatz 1, 20457 Hamburg, www.vevk.de

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App zur Betriebsrente? Arbeitnehmer wünschen differenzierte Kommunikation

Aon Studie zeigt: Beim Thema Betriebsrente steht die persönliche Beratung auf Platz 1 der Kommunikationswege

 

Komplexe Themen wie die betriebliche Altersversorgung eignen sich kaum für die Kommunikation per Smartphone-App. Die persönliche Beratung steht dagegen ganz oben auf der Wunschliste. Das ist das Ergebnis einer repräsentativen Umfrage des Beratungs- und Dienstleistungsunternehmens Aon, in der rund 1.000 Arbeitnehmer aus Großunternehmen mit mehr als 10.000 Beschäftigten befragt wurden.

Unterschiede gibt es vor allem bei den Generationen. So äußerte rund jeder zweite Befragte zwischen 18 und 39 Jahren den Wunsch nach persönlicher Beratung. Auf dem zweiten Platz folgt die regelmäßige, schriftliche Information durch den Arbeitgeber, erst danach kommen digitale Kanäle wie Website und Smartphone-App.

„Das Thema Altersvorsorge ist zu komplex, um es Mitarbeitern allein über digitale Kanäle nahezubringen. Vielmehr ist eine höchst differenzierte und individuelle Ansprache durch den Arbeitgeber gefragt. Denn das generell starke Informationsbedürfnis variiert mit der persönlichen Situation, ist abhängig von Alter, Einkommen und Geschlecht.“, kommentiert Aon Geschäftsführer Fred Marchlewski die Ergebnisse der Studie.

Hinsichtlich der Betriebsrente wissen die meisten Arbeitnehmer (79,1 %) zwar grundsätzlich Bescheid, aber Details bleiben für 35,5 % der Befragten nebulös. Mit zunehmenden Alter und Einkommen steigen die Kenntnisse über individuelle Rentenbezüge, entsprechend nimmt das Informationsbedürfnis hier ab. Was aber bleibt, ist der Wunsch nach einer persönlich zugeschnittenen Beratung durch den Arbeitgeber. Darüber hinaus fände der Großteil der Arbeitnehmer eine säulenübergreifende Information (gesetzlich, betrieblich und privat) hilfreich, um sich über die zu erwartenden Alterseinkünfte zu informieren.

„Das Thema Kommunikation in der bAV ist elementar wichtig,” so Marchlewski. „Die Menschen haben weder Lust noch Zeit, sich mit Kleingedrucktem und komplizierten Fakten zu beschäftigen. Sie möchten wissen, woran sie sind. Was wir brauchen, ist eine zielgruppengerechte und transparente Kommunikation, die bei Arbeitnehmern ankommt. Und je komplexer das Thema ist, desto einfacher muss die Kommunikation dazu sein. Das ist eine Sache für Experten.“

Persönliche Beratung ist bei einem komplexen Thema wie der betrieblichen Altersversorgung durch nichts zu ersetzen. Gerade junge Arbeitnehmer legen darauf großen Wert. Digitale Medien wie Smartphone-Apps sind dagegen, entgegen dem allgemeinen Trend, weitaus weniger wichtig. Das zeigt eine aktuelle repräsentative Umfrage des Beratungs-  und Dienstleistungs-unternehmens Aon. Befragt wurden rund 1.000 Arbeitnehmer aus Unternehmen mit mehr als 10.000 Beschäftigten.

Das Interesse der Arbeitnehmer an einer regelmäßigen, säulenübergreifenden Übersicht zur Altersversorgung ist groß: 72 % der Arbeitnehmer sind interessiert, eine regelmäßige Übersicht zu ihrer kompletten Altersversorgung (gesetzlich, betrieblich, privat) zu erhalten.

Vertiefende Informationen zu den Kommunikationsansprüchen von Arbeitnehmern in der betrieblichen Altersversorung erhalten Sie auch am 2. April 2019 auf der Handelsblatt Jahrestagung bAV. Fred Marchlewski wird im Rahmen seines Vortrags „Mitwohnen, Car-Sharing und Rente in bitcoins – Lifestyle in der bAV“ auf die Erwartungshaltung von Millenials eingehen.

 

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AON Holding Deutschland GmbH, Caffamacherreihe 16, D­20355 Hamburg Tel.: 0 40/36 05­0, Fax: 0 40/36 05­10 00, www.aon.com

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Provisionsbasierte Beratung in der Vermögensverwaltung ist “ein Auslaufmodell”

James Norris von Vanguard präferiert Trennung von Produkt- und Beratungskosten

 

Der Top-Manager des US-Fondsriesen Vanguard, James Norris, sagt das Ende der provisionsbasierten Beratung in der Vermögensverwaltung voraus. “Die provisionsbasierte Beratung ist ein Auslaufmodell. Die Zukunft liegt darin, dass Produkt- und Beratungskosten getrennt werden”, erklärte Norris im Interview mit dem Wirtschaftsmagazin ‘Capital’ (Ausgabe 4/2019, EVT 21. März). Erst dann “herrsche ein fairer Wettbewerb der Produktanbieter”. Denn das Geld von Wertpapieranlagen gehöre seiner Überzeugung nach in die Taschen der Anleger und nicht der Anbieter.

Vanguard, mit 5.100 Milliarden Dollar betreutem Vermögen der zweitgrößte Vermögensverwalter der Welt, setzt anders als der Wettbewerb auf niedrige Gebühren. Laut Norris erhebt Vanguard “über alle Produkte hinweg im Schnitt 0,11 Prozent Gebühren” und ist genossenschaftlich organisiert. “Wir haben keine Eignerfamilien oder Aktionäre, die Dividende sehen wollen, sondern gehören unseren Anlegern. Wenn wir Gewinne machen, weil unser verwaltetes Vermögen steigt, senken wir eben die Gebühren.”

 

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Capital Redaktion, G+J Business Channel GmbH, Eupener Straße 70, ­50933 Köln, Tel.: 0221/4908 00, Fax: 0221/5342 563, www.capital.de

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Haftungsforderungen: compexx-Expertennetzwerk sichert Führungskräfte und Unternehmer ab

Falsche Entscheidungen können auch bei inhabergeführten Unternehmen zu schwerwiegenden Haftungsproblemen führen. Die D&O-Versicherung sichert Eigentümer und Manager ab.

 

Viele Unternehmer zeichnen sich dadurch aus, dass schnell Entscheidungen treffen, gerade auch in schwierigen Situationen. Dass diese Entscheidungen auch einmal nicht zum gewünschten Ergebnis führen können, versteht sich von selbst. “Das Problem: Falsche Entscheidungen können auch bei inhabergeführten Unternehmen, in denen Gesellschafter und Geschäftsführer eine Einheit bilden, zu schwerwiegenden Haftungsproblemen führen, die das Privatvermögen erheblich schädigen können”, sagt Markus Brochenberger, Vorstandsvorsitzender der compexx Finanz AG, eines Beratungsunternehmens für Finanzdienstleistungen.

Das folgt einem ganz einfachen Ansatz: Wenn aus Fehlentscheidungen öffentlich-rechtliche Ansprüche entstehen und/oder deshalb Forderungen wegen fehlerhafter Behandlung von Fragen kaufmännischen und unternehmerischen Ermessens im Raum stehen, kann ein Organ eines Unternehmens mit seinem Privatvermögen haftbar gemacht werden. Und das ist wesentlich häufiger der Fall, als einem Unternehmer lieb sein kann: 2017 stieg die Zahl der Neuschäden bei Managerhaftpflichtfällen um ein Drittel. Laut einer Studie der Allianz Global Corporate & Specialty AGCS haben sich die D&O-Forderungen in den letzten 20 Jahren mehr als verdoppelt.

D&O steht für “Directors & Officers” und bezeichnet so etwas wie eine “Manager-Haftpflichtversicherung”. Sie sichert die Organe eines Unternehmens gegen Schadensersatzansprüche wegen angeblicher unternehmerischer Fehlentscheidungen ab. “Mit einer D&O-Versicherung können sich Eigentümer und Manager gezielt gegen Schadensersatzansprüche wegen angeblicher unternehmerischer Fehlentscheidungen absichern. Auf diese Weise erhalten Manager und Eigentümer die Freiheit, auch schwierige unternehmerische Entscheidungen nach sorgfältiger und gewissenhafter Prüfung zu treffen, weil sie ihr Privatvermögen vor Haftungsforderungen schützen”, beschreibt Markus Brochenberger. “Und sie schützen mit der Versicherung sich vor den Folgen bestimmter operativer und administrativer Fehler. Zu den abgesicherten Risiken einer D&O-Versicherung zählen weiterhin unter anderem Versäumnisse von Fristen und Mitteilungspflichten, Fehlinvestitionen aufgrund falscher Beurteilung der Marktlage, fehlerhafte Kalkulationen und Analysen, Finanzierungslücken und Produktions-, Planungs- und Beschaffungsfehler aufgrund mangelnder Prüfung.”

Beispielsweise bedingen auch Insolvenzverschleppung (auch unbeabsichtigt) oder das Verschweigen der Insolvenzreife Haftungsansprüche durch dritte Parteien. Die finanziellen Forderungen können weitreichend sein, und Insolvenzverschleppung kann zu bis zu drei Jahren Gefängnis führen. Im Übrigen haften die Organmitglieder darüber hinaus gegenüber dem Sozialversicherungsträger persönlich für die Vorenthaltung von Arbeitnehmerbeiträgen zur Sozialversicherung.

Zum compexx-Expertennetzwerk mit seinen mehr als 200 Beratern gehören auch Gewerbespezialisten, die Unternehmer bei der Strukturierung der richtigen D&O-Versicherung beraten. Es gehe laut Markus Brochenberger darum, für die jeweilige unternehmerische Anforderung das passende Produkt zu finden. “Es gibt große Unterschiede zwischen den Gesellschaften und den Policen, da sich die Inhalte und Deckungen jeweils unterscheiden. Daher muss genau geprüft werden, welche Risiken abgesichert werden müssen. Wir wollen dadurch Risiken ausschließen, aber immer auch Kosten reduzieren.”

 

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compexx Finanz AG, Am Dreifaltigkeitsberg 9, 93059 Regensburg, Tel: 0941-568 15 0, Fax: 0941-568 15 399, www.compexx-finanz.de

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Altersvorsorge: Vermittlern fallen die Kunden weg

Über 5 Millionen Kunden sind zwischen 2000 und 2017 aus der Zielgruppe 18-49 Jahren verschwunden.

 

In den Startlöchern steht die wachsende Zielgruppe 50plus. Vermögend, wachsend und konzeptionell unberaten. Welche Bedürfnisse und welche Opportunitäten diese Zielgruppe in der zweiten Lebenshälfte bietet, scheint vielen in der Finanzvorsorgebranche noch immer unbekannt zu sein. Zum Glück stehen wir erst am Beginn des Megatrends „Demografischer Wandel“!

Nachfolgend eine Übersicht der Entwicklung der Zielgruppen in Millionen seit 2000:

 

Altersvorsorgezielgruppe 18-49 Jahre         Ruhestandsplanungszielgruppe 50-80 Jahre

2000                                  37,5                                                         26,2

2005                                  36,9                                                         27,3

2010                                  35,1                                                         28,9

2015                                  32,9                                                         30,8

2017                                  32,2                                                         31,3

2020                                  31,2                                                         31,5

2030                                  29,2                                                         31,5

2040                                  26,5                                                         30,6

Mit der Abnahme der Bürger in der Zielgruppe 18-49 Jahre korreliert das Neugeschäft in der klassischen Altersvorsorge. Mit viel Aktivität hielt man mühsam das Niveau, bis auf die letzten Jahre, in denen das Neugeschäft leicht sank.

Viele Finanzvorsorgeberater sind auf der Suche nach neuen Kunden und Geschäftsmodellen. „Nehmen sie doch die „Alten“ ist die Empfehlung der Initiative Ruhestandsplanung. Aber das scheint nicht so einfach zu sein. Olaf Neuenfeldt, Vorstand der Initiative Ruhestandsplanung meint dazu: „Wir würden uns wünschen, dass die Veränderungen durch die demografische Entwicklung, also die dramatische Verschiebung der Bevölkerungsstruktur, hin zu mehr erfahrenen und unberatenen Kunden, eine höhere Aufmerksamkeit bekommen würde.“

Opportunitäten in der Zielgruppe 50plus gibt es genug. Der Bedarf ist ungewöhnlich hoch. Ein wichtiger Beratungsansatz ist z.B. die Einkommensstrategie in der Ruhestandsphase, also wie sichert der Kunde seinen Lebensstandard und Konsum. Offene Punkte sind zusätzlich Themen wie Patientenverfügungen, Vollmachten und Nachlassplanung, z.B. Testament. Maximal 20% der Bürger haben hier richtig vorgesorgt.

Ruhestandsplanung ist konzeptionelle Beratung, die viele Lösungen für die aktuellen Fragen der Finanzvorsorgeberatung bietet: Erfahrene Kunden erwarten aber Mehrwerte und konzeptionelle Beratung. Ruhestandsplanung ist NICHT einfach nur verlängerte Altersvorsorge. Es gibt fundamentale strategische, strukturelle und thematische Unterschiede zur Altersvorsorge.

Ronald Perschke, Vorstand der Initiative Ruhestandsplanung sagt abschließend: „Noch gibt es wenige Experten für die Zielgruppe 50plus und den Beratungsansatz Ruhestandsplanung. Man sollte schon gemachte Erfahrungen nutzen, daher ist unsere Empfehlung, dass man sich helfen lässt, z.B. durch die Initiative Ruhestandsplanung e.V. Millionen von Kunden warten auf die so wichtige Beratung. Ziel ist ein aufgeklärter Kunde, der weiß wo er steht, was er tun muss und der ruhig schlafen kann!“

 

Verantwortlich für den Inhalt:

Initiative Ruhestandsplanung e.V., Dudenstraße 10, 10965 Berlin, +49 (0) 30-68 29 858-0, http://initiativeruhestandsplanung.de

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Trends in der Lebens- und Krankenversicherung – Ergebnisse einer Umfrage des IVFP unter Vermittlern

Das Institut für Vorsorge und Finanzplanung (IVFP) führt im Rahmen seiner Forschungsaufgaben regelmäßig Umfragen unter Vermittlern durch.

 

In der aktuellen Umfrage wurden die Vermittler gebeten, die Markttrends für das Jahr 2019 in der Lebens- und Krankenversicherung zu bewerten.

Lebensversicherung

Die lang anhaltende Niedrigzinsphase erschwert es den Kunden immer mehr, mit herkömmlichen Sparformen eine sinnvolle Altersvorsorge zu betreiben. Ein Ende ist aktuell nicht in Sicht. Klassische Policen mit einem Garantiezins (aktuell 0,9 %) lohnen kaum noch und wurden in den letzten Jahren nicht mehr aktiv beworben oder aus den Angebotsportfolien vieler Versicherer entfernt. Im Gegenzug haben die Versicherungsgesellschaften eine Vielzahl neuer Produkte entwickelt und auf den Markt gebracht.

Dieser Trend spiegelt sich auch bei der Vermittlung von Altersvorsorgeprodukten wieder. So gaben mehr als die Hälfte aller Makler an, dass sie keine klassischen Produkte mehr vermitteln. Der Trend geht klar in Richtung kapitalmarktorientierter Produkte. Etwa zwei Drittel aller Befragten gab an, indexgebundene Rentenversicherungen (Indexpolicen) zu verkaufen. Zu fondsgebundenen Tarifen wird am häufigsten beraten, wobei Garantien innerhalb dieser Produktgattung immer noch eine wesentliche Rolle spielen.

Weiterhin besitzen nach Einschätzung der Vermittler fondsgebundene Produkte das höchste Absatzpotenzial, gefolgt von Indexpolicen und Produkten der Neuen Klassik. Abgeschlagen auf dem letzten Platz rangieren klassische Policen.

Welches Versicherungsprodukt im Zweig Altersvorsorge hat das höchste Absatzpotenzial?

Neben der Altersvorsorge spielt die Absicherung der Arbeitskraft eine wichtige Rolle bei Beratern. Die Umfrageteilnehmer schätzen das Absatzpotenzial in diesem Versicherungszweig hinter der Altersvorsorge am größten ein, wobei bei der Absicherung der Arbeitskraft die Berufsunfähigkeitsversicherung (BU) am lukrativsten beurteilt wird.

Welche Versicherungszweige innerhalb der Sparte Lebensversicherung vermitteln Sie? 

Erwerbsunfähigkeitsversicherungen (EU) hingegen scheinen weiterhin kaum eine Alternative hierzu zu sein. Sowohl bei der Einschätzung des Absatzpotenzials als auch bei der Vermittlungshäufigkeit liegt die EU-Versicherung auf dem letzten Platz. Vielmehr sind Grundfähigkeiten- oder Schwere-Krankheiten-Versicherungen eine Option für die Absicherung der Arbeitskraft, wenn eine BU-Versicherung bspw. zu teuer ist.

Krankenversicherung

Bei der konkreten Frage, welche Versicherungszweige innerhalb der Sparte Krankenversicherung vermittelt werden, gaben mehr als 90 Prozent aller Berater an, dass Sie Zusatzversicherungen vermitteln. Dieser Versicherungszweig besitzt laut Umfrageergebnisse auch das höchste Absatzpotenzial gefolgt von der Pflegeversicherung und der PKV-Vollversicherung. Zur betrieblichen Krankenversicherung (bKV) hingegen wird nur von wenigen Maklern (29 %) beraten. Auch das Absatzpotenzial der bKV wird eher gering eingeschätzt.

 

Verantwortlich für den Inhalt:

Institut für Vorsorge und Finanzplanung GmbH, Auf der Haide 1, 92665 Altenstadt/WN, Tel: 09602/944 928-0, Fax: 09602/944 928-10, www.ivfp.de

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IDEAL TotalProtect bietet Rundum-Schutz bei schweren Krankheiten

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Die als Koproduktion mit der DEVK Re entwickelte Dread-Disease-Versicherung ist ab sofort unter dem Namen IDEAL TotalProtect auch über unabhängige Vermittler erhältlich.

 

„Damit bauen wir die Vertriebsmöglichkeiten für das Premiumpaket zur  finanziellen Absicherung von dauerhaft schweren Krankheiten weiter aus“, begründete Ramona Paul, Leiterin Produktmanagement der IDEAL Versicherungsgruppe, den Entschluss zur Erweiterung der hauseigenen Produktpalette. Zuvor war der Vertrieb der identischen Dread-Disease-Police unter dem Namen DEVK-VitaProtect exklusiv dem Außendienst der DEVK vorbehalten.

Keine Lotterie auf bestimmte Krankheiten

Die IDEAL TotalProtect leistet bei allen schweren und dauerhaften Krankheiten sowie bei Tod. Im Gegensatz zu anderen Anbietern, die Kataloge mit bestimmten schweren Krankheiten auflisten, sind bei der neuen Dread-Disease-Police 13 umfassende Krankheitsbereiche abgesichert. So ist es vollkommen egal, ob beispielsweise eine Multiple Sklerose oder das Guillain-Barré-Syndrom dazu geführt hat, dass die versicherte Person bestimmte Fertigkeiten dauerhaft nicht mehr selbständig ausüben kann oder in ihrer Mobilität eingeschränkt ist. „Bei uns gibt es keine Lotterie auf bestimmte Krankheiten“, erläutert Ramona Paul die Maxime für die Leistungsprüfung: „Die IDEAL leistet ab einem definierten Gesundheitszustand, der dauerhaft schwer durch eine Krankheit eingeschränkt sein muss und nicht aufgrund einer spezifischen Erkrankung.“ Weiterer Pluspunkt der IDEAL TotalProtect ist die sogenannte Catch-All-Komponente, die ebenfalls eine Marktinnovation darstellt. Damit werden auch solche Krankheiten versichert, die nicht unter die festgelegten Krankheitsbereiche fallen, aber dennoch die Gesundheit schwer und dauerhaft einschränken.  Gleichzeitig werden Erwerbsunfähigkeit sowie  Krankheiten und deren Folgen abgesichert, die heute noch gar keine Bedrohung darstellen.

IDEAL TotalProtect hilft mit frei verfügbarer Einmalleistung

Im Versicherungsfall leistet die IDEAL eine Einmalzahlung, die flexibel und ohne Zweckbindung eingesetzt werden kann. So können zusätzliche finanzielle Belastungen wie Umbauten am Haus oder eine Reduzierung der Arbeitszeit  und – damit einhergehend – weniger Gehalt aufgefangen werden. Da die IDEAL TotalProtect generell eine Todesfallleistung ohne die sonst übliche Klausel zur Überlebenszeit mit einschließt, ist die Police auch eine sinnvolle Ergänzung zum Hinterbliebenenschutz. Für einen  monatlichen Beitrag von 43,76 Euro kann ein 35-jähriger Nichtraucher bei einer Laufzeit von 15 Jahren das Risiko einer dauerhaft schweren Erkrankung mit einer Versicherungssumme von 50.000 Euro absichern. Hinzu kommt eine Plussumme, so dass inklusive Überschuss sogar 60.000 Euro abgesichert sind. Die IDEAL TotalProtect kann mit einem Eintrittsalter zwischen 18 und 62 Jahren bis zu einer maximalen Versicherungssumme von 250.000 Euro zuzüglich 20 % Plussumme abgeschlossen werden.

Detaillierte Informationen zur Dread-Disease-Police der IDEAL sind ab sofort unter https://www.ideal-versicherung.de/versicherungen/pflege-gesundheit/dread-disease-versicherung  zu finden. Bei allen weiteren Fragen können sich Vertriebspartner der IDEAL an die Vertriebspartnerhotline, Tel. 030-2587-261 wenden oder für Berechnungen die Vertriebsplattform I-POS nutzen.

 

Verantwortlich für den Inhalt:

IDEAL Lebensversicherung a.G., IDEAL Versicherung AG, Kochstraße 26, 10969 Berlin, Tel: 030/ 25 87 -259, Fax: 030/ 25 87 -355,www.ideal-versicherung.de

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VuV-Generationen Plattform ab sofort für alle zugänglich

Der Verband unabhängiger Vermögensverwalter Deutschland e.V. (VuV) macht seine Generationenplattform jetzt öffentlich zugänglich.

 

Die Plattform dient dazu, dass Erwerber und Veräußerer von Vermögensverwaltungsunternehmen ihr jeweiliges Interesse gezielt bewerben und zueinander finden können.

Die Web-Plattform wurde vom VuV im Jahr 2016 exklusiv für seine Mitglieder zur Verfügung gestellt, um den sich abzeichnenden Generationenwechsel innerhalb der Vermögensverwalterbranche Rechnung zu tragen. Dies geschah bislang lediglich im geschlossenen Bereich des VuV-Intranets, für den rund 600 Personen registriert sind.

Die Plattform wurde nun vom internen VuV-Bereich auf eine öffentlich zugängliche Ebene gespiegelt, sodass auf Wunsch die für die Mitglieder weiterhin kostenfreien Anzeigen auch für Dritte einsehbar sind. Die VuV-Mitglieder entscheiden nach wie vor selbst über den Grad der Anonymität und in welcher Weise sie das jeweilige Kauf- oder Verkauf-Gesuch beschreiben. Externe Interessenten können auf die Anzeige reagieren und eine Kontaktaufnahme initiieren.

Auch Externe können Anzeigen veröffentlichen

Ab sofort ist es darüber hinaus auch externen Interessenten möglich, auf der VuV-Generationenplattform eine kostenpflichtige Anzeige zu veröffentlichen und nach Vermögensverwaltungsunternehmen zu suchen.

Branche spürt erste Konsolidierungen

Der VuV reagiert mit dieser Öffnung für Externe auf den sich beschleunigenden Generationswechsel und insbesondere auch auf den zunehmenden Konsolidierungsdruck durch die stetig steigenden Regulierungsanforderungen.

Andreas Grünewald, Vorstandsvorsitzender des VuV, sagt hierzu: „Die Branche spürt zunehmend den insbesondere für kleinere und mittlere Unternehmen überbordenden Regulierungsdruck. Wir nehmen verstärkt Gespräche rund um Kooperationen, Übernahmen und Lizenzrückgaben wahr. MiFID II beschleunigt diesen Prozess nochmals. Zudem haben wir einen ganz normalen Generationswechsel in der Branche. Unternehmer, die im Zuge der Finanzmarktnovellierung im Jahr 1998 die Zulassung als Finanzportfolioverwalter erhalten haben sind heute oftmals um die 60 Jahre alt. Sie müssen ihre Nachfolge aktiv angehen. Das Öffnen der VuV-Generationenplattform verbessert somit für alle Teilnehmer Angebot und Nachfrage und verbreitert das Handlungsspektrum.“

Die Generationenplattform finden Interessierte unter https://vuv.de/generationenplattform/

 

Verantwortlich für den Inhalt:

VuV- Verband unabhängiger Vermögensverwalter Deutschland e.V., Stresemannallee 30, 60596 Frankfurt am Main, Tel: +49 69 660550110, Fax: +49 69 660550119, www.vuv.de

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DWS beim Österreichischen Fondspreis für „herausragende“ Service-Qualität ausgezeichnet

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Damit wurde die DWS bereits zum neunten Mal in den vergangenen zehn Jahren in dieser Kategorie ausgezeichnet.

 

Mit dem vom Anlageberatermagazin „Fonds professionell“ und der Tageszeitung „Die Presse“ alljährlich verliehenen Award werden Fondsgesellschaften und Versicherungen prämiert, deren Service als vorbildlich eingestuft wird. Grundlage ist eine Leserbefragung von „Fonds professionell“, an der sich dieses Jahr mehr als 2.224 Berater und Finanzexperten beteiligt haben.

„Wir sind sehr stolz auf diese Auszeichnung. Sie ist Anerkennung und Ansporn zugleich, den hohen Service-Standard für unsere Vertriebspartner nicht nur zu halten, sondern stetig zu verbessern“, sagte Werner Painsy, Head of Retail Asset Management, Austria & CEE, der den Award beim Galaabend des Fonds professionell-Kongresses für die DWS entgegennahm.

 

Verantwortlich für den Inhalt:

Deutsche Asset Management International GmbH, Mainzer Landstr. 11-17, 60329 Frankfurt am Main, Tel: +49 (0) 69 – 910 – 12371,Fax: +49 (0) 69 – 910 – 19090, www.dws.com

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Continentale Lebensversicherung: Unkomplizierte Lösungen zur Betriebsrente

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BRSG-Aktion verlängert

 

Viele Unternehmen tun sich mit den Neuerungen in der betrieblichen Altersversorgung (bAV) noch schwer. Zwei wesentliche Änderungen des Betriebsrentenstärkungsgesetzes (BRSG): Seit 1. Januar 2019 ist der Arbeitgeberzuschuss zur Betriebsrente bei neuen Verträgen zur Entgeltumwandlung grundsätzlich verbindlich. Zudem genießen alle Arbeitnehmer höhere Steuervorteile. Anders als viele bAV-Anbieter hat die Continentale Lebensversicherung dafür unkomplizierte Lösungen parat. Zum Beispiel können bei ihr auch Kleinstverträge abgeschlossen werden, wenn ein Mitbewerber keine Erhöhung des Arbeitgeberzuschusses anbietet. Im vergangenen Oktober hat der traditionsreiche Versicherer dazu eine Aktion gestartet, die aufgrund der großen Resonanz bei Kunden und Vermittlern jetzt bis zum 30. Juni 2019 verlängert wurde.

Schon jetzt mit dem Zuschuss starten

Seit Jahresanfang müssen Arbeitgeber bei neuen Zusagen ihre gesparten Beiträge für die Sozialversicherung oder pauschal 15 Prozent grundsätzlich an ihre Mitarbeiter weitergeben. Vorausschauende Unternehmer können sogar noch einen Schritt weitergehen: Sie zahlen direkt 20 Prozent in die vereinbarte Altersversorgung ihres Mitarbeiters ein. So hoch ist in der Regel die durchschnittliche Ersparnis der Beiträge zur Sozialversicherung.

Zufriedenheit der Mitarbeiter erhöhen

Zwar tritt die Zuschusspflicht für bestehende Verträge erst 2022 in Kraft. Doch es lohnt sich, bereits jetzt damit zu starten. So fühlen sich die Mitarbeiter gleichbehandelt. Das steigert die Zufriedenheit und trägt zur Mitarbeiterbindung bei. Bei der Continentale können nun bis Ende Juni 2019 die Beiträge für seit 2005 bestehende Direktversicherungen um bis zu 20 Prozent erhöht werden. Bei Verträgen mit einem Zusatzschutz für den Fall der Berufsunfähigkeit gibt es zudem keine erneute Gesundheitsprüfung.

Kleinstverträge nur für den Arbeitgeberzuschuss abschließen

Darüber hinaus hat die Continentale ein spezielles Angebot, wenn Mitbewerber die Erhöhung des Arbeitgeberzuschusses nicht umsetzen können oder wollen. In diesen Fällen können Unternehmen bei dem langjährig erfahrenen Lebensversicherer Kleinstverträge im Kollektiv abschließen, die nur den Arbeitgeberzuschuss abbilden. Voraussetzung dafür ist, dass der Arbeitgeber künftig volle Versorgungen – also Entgeltumwandlung plus Zuschuss – über die Gesellschaft einrichten lässt.

Höhere Steuervorteile ausschöpfen

Durch das BRSG wurde außerdem für alle Arbeitnehmer der Dotierungsrahmen von 4 auf 8 Prozent der Beitragsbemessungsgrenze ausgeweitet. Das entspricht 2019 jährlich 6.432 Euro. So viel kann also steuerfrei über die Entgeltumwandlung in Direktversicherungen eingezahlt werden. Hierfür sieht die Continentale ebenfalls eine problemlose Umsetzung vor: Die Kunden können ihre Beiträge zur Direktversicherung bis zum 30. Juni 2019 sogar um bis zu 200 Prozent erhöhen. Das gilt für alle Policen, die mit Bedingungsstand ab 1. April 2012 abgeschlossen worden sind. Vereinbart der Versicherte zusätzlich eine Beitragsbefreiung im Fall der Berufsunfähigkeit, ist das mit einer vereinfachten Gesundheitsprüfung möglich.

Ausgezeichneter und kompetenter Partner für Vermittler

Mit dieser Aktion unterstreicht die Continentale ihre hohe Vermittler- und Kundenorientierung insbesondere auch im bAV-Geschäft. Für ihren sehr guten Service wird das Unternehmen zudem regelmäßig ausgezeichnet – zuletzt im aktuellen bAV-Kompetenz-Rating des Institutes für Vorsorge und Finanzplanung. Weitere Informationen finden freie Vermittler unter makler.continentale.de/brsg-aktion.

 

Verantwortlich für den Inhalt:

Continentale Versicherungsverbund, Ruhrallee 92-­94, D­-44139 Dortmund, Tel.: 0231/9190, Fax: 0231/9193255, www.continentale.de

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First Private verstärkt Vertriebsteam für institutionelle Investoren

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Daniel Gutschka und Marco Lennartz wechseln zu First Private

 

Die Frankfurter Fondsboutique First Private Investment Management verstärkt ihre Vertriebsmannschaft. Seit Januar 2019 und Oktober 2018 ergänzen Daniel Gutschka (43) und Marco Lennartz (29) das Sales Team um Geschäftsführer Richard Zellmann. Die neuen Kollegen werden vor allem die Zielgruppe der institutionellen Investoren und Private Banking Einheiten betreuen.

Daniel Gutschka: Senior Sales Manager bei First Private

Daniel Gutschka ist seit dem 1. Januar 2019 als neuer Senior Sales Manager bei First Private zuständig für die Betreuung von Versicherungen, Pensionskassen und Altersvorsorgeeinrichtungen. Er kommt vom Energieinfrastruktur-Asset-Manager ecoprime Gmbh, bei der er den Deutschland-Vertrieb für Assetmanagement-Produkte verantwortet hat. Weitere Stationen von Gutschka waren leitende Institutional-Sales-Positionen für verschiedene Banken in Hannover, Toronto und Frankfurt. Gutschka ist gelernter Bankkaufmann und hat ein Diplom in Betriebswirtschaft der Hochschule Bremen.

Marco Lennartz: Sales Manager bei First Private

Marco Lennartz übernimmt seit Oktober 2018 als Sales Manager schwerpunktmäßig die Betreuung von deutschen und österreichischen Sparkassen sowie Volks- und Raiffeisenbanken im Depot A- und Depot B-Geschäft und kümmert sich zudem um unabhängige Vermögensverwalter. Lennartz wechselt von Metzler Asset Management, wo er als Institutional Sales Manager Family Offices und Wholesale-Kunden betreute. Zuvor war er bei einer Volksbank im Private Banking tätig. Lennartz ist studierter Bankbetriebswirt des RWGV und hat einen Bachelor of Arts in Business Administration von der Steinbeis-Hochschule in Berlin.

Starke Mannschaft vertritt anspruchsvolle Produkte

Vertriebschef Zellmann freut sich über die ausgewiesene Kompetenz beider Neuzugänge.  Sowohl auf der Kunden- als auch auf der Produktseite werden Gutschka und Lennartz bei First Private ihre Erfahrung sehr gut einbringen können. Das spezialisierte Quant-Haus hat nicht nur eine Reihe erfolgreicher Fonds im Aktien- und Liquid Alternative-Segment im Angebot. Auch sind weitere alternative UCITS-Fonds sowie der Vertrieb von Lösungen im Bereich Hedgefonds Advisory in Planung.

„Die Herausforderungen im regulatorischen Umfeld bei gleichzeitig anhaltend niedrigen Zinsen erfordern ein ausgeprägtes Verständnis für institutionelle Kundenbedürfnisse und tiefergehendes Produkt-Know-How, weil die Ansprüche der Investoren komplexer werden. In den Bereichen Aktien und Alternative Investments wollen wir unsere erfolgreichen Lösungsansätze noch besser bekannt machen“, sagt Zellmann.

 

Verantwortlich für den Inhalt:

First Private Investment Management KAG mbH, Westhafenplatz 8, D-60327 Frankfurt am Main, Tel: +49 (69) 50 50 82-0, Fax: +49 (69) 50 50 82-440, www.first-private.de

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SCALA & Cie. Holding baut BU-Kompetenz aus

Philip Wenzel neuer Kompetenzträger AKS

 

Die SCALA & Cie. Holding setzt innerhalb der operativen Tochtergesellschaften BSC | Die Finanzberater (Kronach) und BU-Expertenservice (Schweinfurt) bereits seit Jahren einen klaren Fokus auf den Geschäftsbereich „Arbeitskraftabsicherung“ (AKS). Das Segment Arbeitskraftabsicherung stellt einen Wachstumsmarkt im Finanzsektor dar, hiervon will die Unternehmensgruppe in den kommenden Jahren noch stärker profitieren. „Wir erkennen sowohl im Absicherungsbedarf, als auch im Segment der Leistungsregulierung erhebliche Marktchancen. Wir wollen hiervon über eine ausgeweitete Online-Präsenz künftig stärker profitieren“ (Christian Schwalb – Inhaber). Mit Philip Wenzel schließt sich nun einer der profiliertesten Marktteilnehmer dieses Segments dem dynamischen Unternehmen mit Sitz im oberfränkischen Kronach an. „Wir freuen uns, dass wir mit Philip Wenzel eine herausragende Kompetenz, sowohl auf fachlicher, als auch auf menschlicher Basis, für unsere Firmengruppe gewinnen konnten“ (Christian Schwalb). Wenzel wird innerhalb der Firmengruppe künftig das Segment der AKS-Absicherung vollumfänglich betreuen. Zu seinen Aufgaben zählt vor allem die Content-Pflege für die Online-Präsenzen aller Tochtergesellschaften, die Produktpartnerauswahl sowie die Gewinnung neuer Online-Kunden.

„Ich freue mich auf die neue Herausforderung. Als Teamplayer möchte ich mich künftig aktiv in den Ausbau der SCALA & Cie. Holding mit einbringen und dazu beitragen, die Unternehmensgruppe zu einem führenden Dienstleister im Segment der Arbeitskraftabsicherung zu machen“ sagt Philip Wenzel.

Philip Wenzel wird ab April 2019 für die Unternehmensgruppe SCALA & Cie. Holding GmbH tätig.

Über Philip Wenzel: Philip Wenzel ist Fachwirt für Versicherungen und Finanzen (IHK) und erfahrener Berater für biometrische Risiken. Mit über 300 Artikeln, mehreren Dossiers und seinem „Leitfaden für den Vertrieb von Berufsunfähigkeitsversicherungen“ hat er sich in der Branche den Ruf eines gewissenhaften Bedingungslesers und auch –verstehers erarbeitet. Er zählt heute zu den gefragtesten Experten der Branche, wenn es um biometrische Risiken geht.

 

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SCALA & Cie. Holding GmbH, Kronachallee 8, 96317 Kronach, Tel: 09261-962860, Fax: 09261-9628611, www.scala-holding.com

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Vertriebserfolg 2019: Wichtige Informationen für Makler und Vermittler!


Das eJournal mit vielen Informationen für mehr Vertriebserfolg!

 

Die Herausforderungen an den Vertrieb von Versicherungs- und Finanzdienstleistungsprodukten steigen. Dies nicht nur produktspezifisch sondern besonders auch z.B. in Weiterbildung, IDD, FinVermV oder VersVermV. Die Regulierung nimmt in vielen Bereichen zu, was für professionelle Vermittler auch gute Chancen mit sich bringt. Das betrifft im Besonderen auch die Digitalisierung, mit der sich Anbieter, Pools und Vertrieb intensiv beschäftigen.

Auf welche Themen müssen Makler und Vermittler 2019 besonders achten? Mit welchen Produkten treffen Anbieter den Nerv der Zeit? Was bieten Maklerpools ihren Vertriebspartnern an Besonderheiten und Unterstützung für mehr Vertriebserfolg? Wie gelingt ein optimaler Einstieg zur Neukundengewinnung? Wie kann man bestehende Kundenverbindungen am besten optimieren? Warum Erfolg eben kein Zufall ist, sondern Methode und harte Arbeit?

Wie Versicherer Maklerbetreuung neu definieren oder wie man auch in diesen Niedrigzinsphasen nachweislich erfolgreiche Investments vermitteln kann? Diese und noch viel mehr Fragen werden auf den nächsten Seiten ausführlich behandelt. Abgerundet wird diese „Vertriebserfolg 2019“-Ausgabe mit aktuellen Entwicklungen, Studien, Umfragen, News und rechtlichen Themen rund um den Vertrieb in der Versicherungs- und Finanzbranche.

Hier die PDF-Ausgabe: vertriebserfolg2019

 

Verantwortlich für den Inhalt:

FinanzBusinessMagazin.de, RedaktionMedien Verlag Astrid Klee, Schwaighofstr. 17 A, D-83684 Tegernsee Tel.: +49 (0)8022 85 83 010, www.FinanzBusinessMagazin.de

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MLP steigert Erlöse und Konzernüberschuss deutlich

Gesamterlöse legen um 6 Prozent auf 666,0 Mio. Euro zu und erreichen neuen Höchststand, Überschuss steigt auf 34,5 Mio. Euro (plus 24 Prozent)

 

Die MLP Gruppe hat das Geschäftsjahr 2018 erfolgreich abgeschlossen und ihre Ziele erreicht. Die Gesamterlöse legten gegenüber dem Vorjahr um 6 Prozent auf 666,0 Mio. Euro zu, der Konzernüberschuss stieg um 24 Prozent auf 34,5 Mio. Euro. Das Ergebnis vor Zinsen und Steuern (EBIT) lag mit 46,4 Mio. Euro auf Höhe des operativen EBITs des Vorjahrs (2017: 46,7 Mio. Euro) und damit voll im zu Jahresbeginn 2018 prognostizierten Zielkorridor. Dabei konnte das Unternehmen in sämtlichen Beratungsfeldern zulegen. Die höchsten Zuwächse erzielten diejenigen Bereiche, die MLP in den vergangenen Jahren gestartet und ausgebaut hat: die Immobilienvermittlung mit plus 44 Prozent, die Sachversicherung mit plus 10 Prozent und das Vermögensmanagement mit plus 6 Prozent. Darüber hinaus verzeichnete MLP bei der Beraterzahl mit 1.928 zum Ende des Jahres den ersten Zuwachs auf Jahresbasis seit 2007.

Auf Basis der Ergebnisentwicklung schlägt der Vorstand eine Dividende pro Aktie von 20 Cent vor. Im Vorjahr hatte MLP 16 Cent aus dem Konzernergebnis und weitere 4 Cent als Ausgleich für die angefallenen Einmalaufwendungen im Zuge der Trennung von Bank und Makler ausgeschüttet.

„Hinter MLP liegt ein wichtiges und zugleich ein sehr gutes Jahr. Die vergangenen zwölf Monate waren die überzeugende Bestätigung, dass wir im Zuge der strategischen Weiterentwicklung den richtigen Weg eingeschlagen haben. Der Proof of Concept für unsere Strategie, die Umsatzbasis systematisch zu verbreitern und MLP unabhängiger von kurzfristigen Markteinflüssen zu machen, ist erbracht“, sagt Vorstandsvorsitzender Dr. Uwe Schroeder-Wildberg. „Wir haben unsere Finanzziele erfüllt und gleichzeitig mit Erfolg in künftiges Wachstum investiert. Dies zeigt sich nicht zuletzt an den steigenden Beraterzahlen. Die Summe dieser Entwicklungen ist in diesem Markt alles andere als selbstverständlich.“

FY 2018: Gesamterlöse steigen auf 666,0 Mio. Euro

Im Jahr 2018 stiegen die Gesamterlöse um 6 Prozent auf 666,0 Mio. Euro (2017: 628,2 Mio. Euro) – dies ist der höchste Wert seit der Abgabe der MLP-eigenen Versicherungsgesellschaften im Jahr 2005. Dabei legten die Provisionserlöse von 589,9 Mio. Euro auf 624,8 Mio. Euro zu. Die Zinserlöse lagen mit 17,3 Mio. Euro (18,9 Mio. Euro) unter dem Vorjahr.

Den größten Zuwachs erzielte im zweiten Jahr in Folge das seit 2014 gestärkte Immobiliengeschäft, in dem die Erlöse um 44 Prozent auf 20,1 Mio. Euro (14,0 Mio. Euro) zulegten. In der Sachversicherung stiegen die Erlöse um 10 Prozent auf 120,3 Mio. Euro an (109,9 Mio. Euro). Dabei profitierte die MLP Gruppe sowohl vom MLP Privatkundengeschäft als auch von der erfolgreichen Entwicklung beim Tochterunternehmen DOMCURA. Im Vermögensmanagement konnte MLP bereits im neunten Jahr in Folge zulegen; auf Jahressicht betrug das Wachstum 6 Prozent und die Erlöse stiegen auf 202,0 Mio. Euro (190,6 Mio. Euro). Das betreute Vermögen sank im Schlussquartal wegen der schwachen Entwicklung der Kapitalmärkte auf 34,5 Mrd. Euro (30. September 2018: 36,1 Mrd. Euro), liegt aber weiterhin über dem Wert vom 31. Dezember 2017 mit 33,9 Mrd. Euro. Leichte Zuwachsraten auf Jahressicht erzielten die Finanzierung (plus 5 Prozent auf 17,8 Mio. Euro), die Krankenversicherung (plus 4 Prozent auf 47,7 Mio. Euro) und die Altersvorsorge (plus 2 Prozent auf 212,3 Mio. Euro).

EBIT stieg auf 46,4 Mio. Euro

Das EBIT stieg im abgelaufenen Geschäftsjahr auf 46,4 Mio. Euro (2017: 37,6 Mio. Euro). Es liegt damit auf Höhe des operativen EBITs 2017 von 46,7 Mio. Euro, in dem nicht die Einmalaufwendungen in Höhe von 9,1 Mio. Euro für die Trennung von Bank und Makler enthalten waren. Das Konzernergebnis legte deutlich auf 34,5 Mio. Euro (27,8 Mio. Euro) zu.

Der Vorstand schlägt für das abgelaufene Geschäftsjahr eine Dividende von 20 Cent pro Aktie vor. Im Vorjahr hatte MLP 20 Cent pro Aktie ausgeschüttet. Davon entfielen 16 Cent auf das Konzernergebnis; zusätzlich hatte MLP mit 4 Cent je Aktie die angefallenen Einmalaufwendungen im Zuge der Trennung von Bank und Makler für seine Aktionäre ausgeglichen. Die Ausschüttungsquote liegt mit 63 Prozent des Konzernergebnisses im angekündigten Rahmen.

Q4: Gesamterlöse legen auf 203,4 Mio. Euro zu

Betrachtet man das Abschlussquartal isoliert, stiegen die Gesamterlöse um 9 Prozent auf 203,4 Mio. Euro (Q4 2017: 187,5 Mio. Euro). Das EBIT lag bei 23,5 Mio. Euro (EBIT Q4 2017: 23,0 Mio. Euro, operatives EBIT Q4 2017: 25,3 Mio. Euro). Der Konzernüberschuss betrug 17,1 Mio. Euro (Q4 2017: 16,7 Mio. Euro).

MLP betreut 541.200 Familien- und 20.900 Firmenkunden

Zum 31. Dezember betreute die MLP Gruppe 541.200 Familienkunden (30. September 2018: 538.100) und 20.900 Firmen sowie institutionelle Kunden (30. September 2018: 20.600). Die Zahl der neu gewonnen Familienkunden betrug 2018 18.300 (2017: 19.800), rund 29 Prozent davon wurden online initiiert.

Die Beraterzahl stieg zum ersten Mal seit dem Geschäftsjahr 2007 auf Jahresbasis wieder an und betrug 1.928 zum Jahresende (31. Dezember 2017: 1.909, 30. September 2018: 1.888). Damit stellt sich MLP gegen den Trend im Markt, in dem die Zahl der Vermittler alleine im Jahr 2018 um gut 19.000 gesunken ist.

Ausblick 2019: Leichte EBIT-Steigerung erwartet

An der steigenden Beraterzahl bei MLP zeigt sich vor allem die Stärkung des Hochschulbereichs, in den alleine im Jahr 2018 insgesamt rund 7 Mio. Euro zusätzlich investiert wurden. Auch im laufenden Jahr wird MLP die Weiterentwicklung des Hochschulbereichs und damit das Berater- und Neukundenwachstum weiter forcieren und dafür zusätzliche Mittel von rund 8 Mio. Euro aufwenden. Strategische Schwerpunkte werden darüber hinaus die fortlaufende Digitalisierung sowie die weitere Verbreiterung der Umsatzbasis darstellen. Daneben setzt MLP das straffe Kostenmanagement fort und strebt weiterhin anorganisches Wachstum an. Die Details zu unserem Ausblick werden im Rahmen der heutigen Jahrespresse- und Analystenkonferenz vorgestellt.

Trotz der weiterhin hohen Zukunftsinvestitionen vor allem in die weitere Stärkung des Hochschulbereichs erwartet MLP im Geschäftsjahr einen leichten Anstieg beim EBIT. „Wir haben das Ergebnisniveau in den vergangenen Jahren deutlich gestärkt und ausgebaut. Auf dieser guten Basis sind wir zuversichtlich, trotz umfangreicher Zukunftsinvestitionen nochmals leicht zulegen zu können“, sagt Finanzvorstand Reinhard Loose.

 

Verantwortlich für den Inhalt:

MLP AG, Alte Heerstraße 40, 69168 Wiesloch, Tel: 06222/308­0, Fax: 06222/3088351, www.mlp.de

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Insolvenz der Verbraucherzentrale Bremen zeigt: Betriebliche Altersversorgung braucht Expertise

Das war die Schlagzeile: Die Verbraucherzentrale Bremen muss wegen nicht ausreichend versicherter Verpflichtungen in der betrieblichen Altersversorgung einen Insolvenzplan erarbeiten.

 

Im Anschluss an die Insolvenz soll sich die VZ wirtschaftlich neu aufstellen und in Eigenverantwortung restrukturiert werden. Die Insolvenz rührt erheblich am Selbstverständnis der Verbraucherschutzeinrichtung. Auf der eigenen Webseite findet sich zum Thema betriebliche Altersversorgung folgende Aussage: „Arbeitnehmer sollten keine übereilten Entscheidungen treffen, sondern sich zielgerichtet informieren und unabhängig beraten lassen. Idealerweise sollten verschiedene Angebote verglichen werden.“

Bei den eigenen Mitarbeitern hat das offenkundig nicht geklappt. Grund für die Insolvenz sollen Fehler bei der betrieblichen Altersversorgung sein, berichtete der Weser-Kurier. Die Arbeitnehmer wurden angeblich dem falschen Versorgungsanbieter zugeordnet und hätten dadurch einen höheren Anspruch, als ihnen tatsächlich zusteht.

Unklar ist bislang, wer das zu verantworten hat und wie groß die Finanzierungslücke ausfällt. Der Vorstand haftet laut Aussage der VZ Bremen nur bei Vorsatz und grober Fahrlässigkeit. „Mit diesem Beispiel bewahrheitet sich wieder einmal der Volksmund, wonach der Schuster selbst die schlechtesten Schuhe trägt“, erklärt Karsten Rehfeldt, Geschäftsführer der bbvs GmbH, der Tochtergesellschaft für die betriebliche Altersversorgung des Neubrandenburger Maklerpools Apella AG. Genauso gut passe aber auch der Spruch „Schuster bleib bei deinen Leisten“, fügt Rehfeldt hinzu. „Betriebliche Altersversorgung ist hochkomplex und muss permanent überwacht werden. In unserer Beratungspraxis stellen wir Anpassungsbedarf bei nahezu jedem Versorgungswerk fest. Der Reparaturbedarf an der Versorgung der VZ-Mitarbeiter ist offenkundig mangels ausreichender Expertise nicht entdeckt worden.“

Inwiefern sich Verbraucher angesichts des aktuellen Fiasko künftig bei Beratungen der VZ Bremen auf ausreichende Fachkenntnis im Bereich Altersversorgung verlassen können, bleibt offen. Unabhängig von der Höhe der jetzt gefährdeten Altersvorsorgeverpflichtungen bleibt ein immenser Imageschaden für den Verbraucherschutz in Deutschland. Angesichts der harschen Kritik, die von der Verbraucherzentrale oft an Finanzprodukten und Finanzberatung in der Vergangenheit geübt worden ist, konnte manch einer in der Finanzbranche eine gewisse Schadenfreude nicht ganz unterdrücken.

 

Verantwortlich für den Inhalt:

Apella AG, Friedrich-Engels-Ring 50, 17033 Neubrandenburg, Tel: 0395 5 71 90 90, Fax: 0395 5 71 90 97, www.apella.de

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Bundesweites Makler-Ranking: AfW-Vermittlerbarometer einmal anders genutzt

Als Fördermitglied des Bundesverband Finanzdienstleistung AfW hat das Resultate Institut aus München die anonymisierten Ergebnisse des AfW-Vermittlerbarometers 2018 genutzt, um seinen Online-Rechner zur Bestandsbewertung auszubauen.

 

Mit dem Online-Tool kann jeder Finanzanlagen- und Versicherungsmakler nun auch seine bundesweite Platzierung im Makler-Ranking ermitteln.

Das Tool berechnet anhand einer statistischen Verteilungsfunktion den Listenplatz des Maklers sowohl auf Umsatzbasis als auch mittels des Jahresüberschusses. Damit erhalten Makler per E-Mail sofort ein Indiz dafür, wie ihr Unternehmen im Vergleich zu ihren Berufskollegen dasteht.

Frank Rottenbacher, Vorstandsmitglied des AfW sagt dazu: „Ich habe mir das Tool angeschaut und es macht einen sehr professionellen Eindruck.“

Makler, die sich für den Wert ihres Unternehmens und ihre Platzierung interessieren, finden das kostenlose Tool unter folgender Webadresse: https://www.resultate-institut.de/maklerbestand-bewerten/?from=AfW.

 

Verantwortlich für den Inhalt:

Resultate Institut für Unternehmensanalysen und Bewertungsverfahren GmbH, Landwehrstr. 61, 80336 München, www.resultate-institut.de

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Bestandsübertragungen – ein Tool, eine Erfolgsgeschichte

Als bundesweit größter genossenschaftlicher Verbund mittelständischer Versicherungsmakler vereint die VEMA Versicherungs-Makler-Genossenschaft eG inzwischen knapp 3.100 Maklerbetriebe mit mehr als 21.000 Mitarbeitern in ihrer Gemeinschaft.

 

Eine der Bestrebungen der VEMA besteht in der praxisorientierten Digitalisierung von Arbeitsprozessen aus dem Makleralltag.

Neben dem überspannenden Großprojekt VEMAdata, welches die Datenkommunikation zwischen Makler (Verwaltungsprogramm), Versicherer (z. B. BiPRO), VEMA und externen Quellen optimieren wird, setzt die Genossenschaft hier auf die Einführung sinnvoller neuer Tools. Einer dieser neuen technischen Dienste, die Anfang des vergangenen Jahres für alle Partnerbetriebe der VEMA freigeschalten wurden, ist das VEMA-Bestandsübertragungstool (BÜ-Tool).

An zentraler Stelle im VEMAextranet können so Bestandsübertragungen bei allen mit VEMA kooperierenden Versicherungsunternehmen angezeigt werden. Die BÜ-Anzeigen landen dabei direkt bei den zuständigen Stellen im Konzern, wo die Übertragung auch umgesetzt wird. Wegezeit, wie sie z. B. beim Umweg über einen Maklerbetreuer entsteht, fällt somit nicht an. Im Tool können Wiedervorlagen gesetzt werden, damit man den BÜ-Prozess in Überwachung hält. Verstreicht ein Termin, ohne dass die Übertragung bisher stattfand, genügt ein Klick, um eine Erinnerungsmail an den Sachbearbeiter zu versenden. Vergisst man eine Wiedervorlage oder rutscht sie einem in der täglichen Arbeit durch, erinnert das Tool automatisch nach Ablauf einer gewissen Zeitspanne an den noch offenen Vorgang. Unterm Strich erspart man sich damit jeden separat zu pflegenden Bestandsübertragungsordner und profitiert von einer schnelleren Abwicklung. Mit einem ersten Versicherer konnte inzwischen bereits eine automatisierte Verarbeitung realisiert werden. Grundsätzlich bearbeiten Versicherer Anfragen über das Tool bevorzugt, da die Anfragen „genormt“ sind und Daten schneller erfasst werden können. Das ist Digitalisierung für den gelebten Praxisalltag.

Natürlich stellt sich mit der Einführung eines neuen Dienstes immer die Frage, wie er von den Kollegen angenommen wird. Obwohl dieser Dienst erst seit verhältnismäßig kurzer Zeit allen VEMA-Maklern zur Verfügung steht, nutzt bereits ein gutes Drittel von Ihnen das BÜ-Tool regelmäßig. So wurden 2018 bereits 23.394 Übertragungen über das Tool angezeigt – fast 2.000 pro Monat.

Bedenkt man, dass die meisten Produkteigenentwicklungen der VEMA die Möglichkeit bieten, neuen, wesentlich besseren Deckungskonzeptschutz zum bisherigen Beitrag zu erhalten, muss man die Zahl der Bestandsübertragungen wohl immer auch in Verbindung mit den fast 200.000 Deckungsnoten im privaten und gewerblichen Kompositbereich sehen, die ausschließlich über die eigenen Tarifrechner der VEMA eingedeckt wurden. Eine Bestandsübertragung macht nur dann wirklich Sinn, wenn man auch vorhat, einen Vertrag noch längere Zeit im Bestand zu halten.

Das Bestandsübertragungstool der VEMA ist bereits jetzt ein schöner Erfolg und ein weiterer Schritt zum digitalen Wandel im Maklerbüro. Dem genossenschaftlichen Geiste verpflichtet, wird die VEMA auch in Zukunft alles dafür tun, dass dieser für die angeschlossenen Maklerbetriebe gelingt – reibungslos, intuitiv und innovativ.

 

Verantwortlich für den Inhalt:

VEMA Versicherungs-Makler-Genossenschaft eG, , Unterkonnersreuth 31, 95500 Heinersreuth, www.vema-ag.de

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Bund der Versicherten vermisst Kostenehrlichkeit bei der Gothaer

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Befürchtung rückwirkender Provisionen aus Riester-Verträgen

 

Die Gothaer Lebensversicherung AG erklärte am Freitag, dass eine vom Bund der Versicherten e. V. (BdV) veröffentlichte Kostenermittlung „einseitig“ errechnet worden sei und „tatsächlich“ geringere Abschlusskosten beim ReFlex Riester-Tarif erhoben würden. „Bei den von uns veröffentlichten Zahlen handelt es sich um solche, die die Gothaer ohne das Zutun des BdV selbst im Produktinformationsblatt veröffentlicht“, erklärt Axel Kleinlein, Vorstandssprecher des BdV. Diese führen zu einer Abschlusskostenquote von 16,3 Prozent. Trotzdem beharrt die Gothaer weiter darauf, dass sie nur 2,5 Prozent erheben würde. Versicherungsmathematiker Kleinlein fordert: „Es ist dringend Zeit, dass die Gothaer Kostenehrlichkeit ernst nimmt.“ Das jüngste vom BdV gewonnene Gerichtsverfahren gegen die Gothaer bestätigt viele Kritikpunkte des BdV an dem Umgang der Gothaer mit Abschlusskosten.

Die Gothaer begründet ihre Darstellung geringerer Kosten damit, dass zusätzliche Abschlusskosten in Abhängigkeit vom Anlageerfolg erhoben würden. Diese Kosten möchte sie aber nicht in die Quote eingerechnet sehen. „Die Gothaer beschönigt unehrlich die Abschlusskostenquote, indem sie einfach einen Teil der Kosten nicht einrechnet“, kritisiert Kleinlein. Zudem ist es unüblich, erst in der Zukunft entstehende Kosten als Abschlusskosten anzusetzen. Letztere sollten ja nur für das Begleichen der für den Abschluss entstehenden Kosten erhoben werden. „Es wäre fatal, wenn die Gothaer zukünftige Erträge aus dem Vertrag rückwirkend als Abschlusskosten etwa in Form von Zusatzprovisionen den Vermittlern zukommen ließe“, moniert Kleinlein. Dies würde zu Lasten der Kund*innen und auch der Steuerzahler*innen geschehen.

Zusätzlich ist es aus aktuarieller Sicht nicht nachvollziehbar, wie die Gothaer den Kostenblock dieser zusätzlichen Abschlusskosten ermittelte, da er von Annahmen zum Kapitalanlageerfolg abhängig ist. So könnten diese Kosten sogar noch höher ausfallen, würde zum Beispiel die gegenwärtige Niedrigzinsphase beendet. „Die Gothaer kalkuliert die Abschlusskosten, ohne plausibel zu machen, auf welche Annahmen sie sich stützt“, erläutert Versicherungsmathematiker Kleinlein. „Dieser Vertrag ist in Sachen Abschlusskosten eine Wundertüte – mit bösen Überraschungen.“

Die Abschlusskosten werden seit 1994 üblicherweise als Quote in Bezug auf die vereinbarte Beitragssumme angegeben. Im Falle des konkreten Produktinformationsblattes zum Produkt ReFlex (Zertifizierungsnummer 3960) fließen bei einem 40 Jahre laufenden Vertrag 41.842 Euro Beiträge in den Vertrag. Dabei fallen Abschlusskosten in Höhe von 6.806,12 Euro an. Diese Werte sind von der Gothaer selbst errechnet und in das Produktinformationsblatt eingefügt. Damit ergibt sich: 6.806,12 € / 41.841,60 € = 0,162663951≈16,27 %

Dies ist mehr als das Sechsfache dessen, was die Gothaer selbst behauptet, die von 2,5 Prozent spricht. „Auch in der Gothaer Lebensversicherung arbeiten Versicherungsmathematiker, die dabei helfen können, korrekte und ehrliche Kostenquoten zu ermitteln“, erklärt Kleinlein.

 

Verantwortlich für den Inhalt:

Bund der Versicherten e.V.,Gasstr. 18 – Haus 4, 22761 Hamburg, Tel: +49 40-357 37 30 98, Fax: +49 40-357 37 30 99, www.bundderversicherten.de

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