Archiv für die Kategorie: Vertrieb

Ein Drittel der Maklerbetriebe ist im Hinblick auf die eigene Altersversorgung auf den Verkauf des Betriebes angewiesen.

 

Dessen ungeachtet haben 48 Prozent der Befragten noch keine Nachfolgeregelung geplant oder getroffen. Dies ist zentrales Ergebnis einer Studie zum Thema Unternehmensnachfolge in Maklerbetrieben, die die Versicherungsforen Leipzig gemeinsam mit den Maklerforen Leipzig und der Berufsakademie Dresden durchgeführt haben.

Wie setzen Makler den Nachfolgeprozess aktuell um? Welche Problemfelder gibt es aus Sicht der verschiedenen Maklertypen? Und wo gibt es möglicherweise Unterstützungsbedarf für ein professionelles Nachfolgemanagement? Dies sind die Kernfragen, mit denen sich die Gemeinschaftsstudie beschäftigt hat.

Das Nachfolgemanagement hat für 77 Prozent der befragten unabhängigen Vermittler eine hohe bis sehr hohe Bedeutung. Dieser Wert ist im Vergleich zur 2014 von den Versicherungsforen Leipzig durchgeführten Studie um 10,2 Prozentpunkte gestiegen. Eine mögliche Erklärung könnte das hohe Durchschnittsalter der Vermittlerschaft sein. Über zwei Drittel der Befragten haben das 50. Lebensjahr überschritten und sind daher nicht mehr allzu weit entfernt vom Ruhestand, den knapp drei Viertel der Befragten für das Alter von 60 bis 69 Jahren planen. Zum Vergleich: In der Untersuchung von 2014 waren rund die Hälfte der Befragten unter / über 50 Jahre alt.

Die Nachfolge des Vermittlerbetriebs können sich die Studienteilnehmer vorrangig durch Wettbewerber vorstellen, 36 Prozent sehen aber auch Mitarbeiter in der Position. Verkäufer achten bei der Auswahl des Nachfolgers insbesondere auf dessen Unternehmer- und Fachkompetenz. Sozialkompetenz, Verkaufskompetenz und Berufserfahrung sind ebenfalls wesentliche Auswahlkriterien. Zur Hilfe in der Nachfolgefrage sind das eigene Netzwerk sowie Vermittler- und Maklerverbände die beliebtesten Kanäle. Im Zusammenhang mit der Nachfolge wurde von den Befragten jedoch auch der Wunsch nach Zusammenarbeit mit den Versicherern geäußert. Unterstützungsbedarf sehen die Befragten beim Finden eines geeigneten Nachfolgers, aber auch in den Bereichen Steuer- und Sozialversicherungsrecht, gefolgt von erbschafts- und schenkungsrechtlichen Themen.

„Vor allem der zu erwartende Mangel an Fachkräften hat für das Nachfolgemanagement weitreichende Folgen“, sagt Dr. Manuela Wolf, Projektmanagerin Vertrieb & Service bei den Versicherungsforen Leipzig. „Zu einer erfolgreichen Ausrichtung und Ausgestaltung von Vermittlerbetrieben gehört es daher auch, sich rechtzeitig mit dem Thema Nachfolge auseinanderzusetzen. Denn die Nachfolge betrifft nicht nur die Vermittler und Versicherer, wie es auf den ersten Blick scheint, sondern in letzter Konsequenz auch den Kunden.“

Ist der Nachfolger einmal gefunden, favorisieren 59 Prozent der Befragten eine stufenweise Abgabe ihres Unternehmens. Auch eine Komplettabgabe oder die Einstellung des Nachfolgers im Vorfeld der Abgabe ist für viele der Befragten eine denkbare Option. Die Zahlung des Kaufpreises als Einmalzahlung bevorzugen 52 Prozent der Befragten. Jeweils ein Drittel kann sich aber auch die Ratenzahlung und die Leibrente vorstellen.

Als größte Herausforderung bei der Nachfolge insgesamt wird die Suche nach dem passenden Nachfolger angesehen. Über 80 Prozent der Befragten sehen dies als großes Problem. Weiterhin wurden die unterschiedlichen Einschätzungen des Unternehmenswertes und Schwierigkeiten bei der Finanzierung als Problemfelder genannt. Konflikte mit Mitarbeitern oder eine fehlende Kundenakzeptanz führen den Befragten zufolge bei der Nachfolge nicht zu Schwierigkeiten.

„‚Wer nicht anfängt, wird nicht fertig‘ – Nichts beschreibt treffender eine Kernproblematik der Unternehmensnachfolge,“ meint Dr. Hans-Georg Jenssen, Geschäftsführender Vorstand des Bundesverbands Deutscher Versicherungsmakler e.V. „Viele Inhaber unterschätzen den Zeitaufwand für eine vernünftige Unternehmensnachfolge, weil häufig vergessen wird, dass das Unternehmen erst einmal in eine ansprechende Form gebracht werden muss, um für Interessenten überhaupt interessant zu sein.“

Im Rahmen der Studie wurden Teilnehmer aus Deutschland und Österreich zur Nachfolge im Maklerbetrieb befragt. Die Befragung wurde im Februar 2019 mittels eines Online-Fragebogens durchgeführt.

Die vollständige Studie „Nachfolgemanagement im Maklerbetrieb“ mit den Befragungsergebnissen sowie Handlungsempfehlungen für Versicherer und Makler kann bei den Versicherungsforen Leipzig gegen eine Schutzgebühr von 190 EUR zzgl. MwSt. erworben werden. Weitere Informationen erhalten Sie unter www.versicherungsforen.net/nachfolge .

 

Verantwortlich für den Inhalt:

Versicherungsforen Leipzig GmbH, Querstraße 16, D-­04103 Leipzig, Tel: +49 (0) 341 / 1 24 55­19, www.versicherungsforen.net

Canada Life Flyer-Generator

 

Der Lebensversicherer Canada Life hat einen neuen online-basierten Flyer-Generator für die Kundenansprache mit Lösungen zur Arbeitskraftabsicherung entwickelt. Damit können Vermittler online schnell individualisierte Flyer erstellen, speichern und per E-Mail versenden.

„Ob Unfall oder Krankheit – man muss jederzeit damit rechnen, seine Arbeitsfähigkeit zu verlieren. Mit dem Flyer-Generator möchten wir ein modernes Medium nutzen, um die Menschen für diese Risiken zu sensibilisieren und für die frühzeitige Absicherung der eigenen Arbeitskraft zu werben“, erläutert Markus Drews, Hauptbevollmächtigter der Canada Life. „Auch den individuellen Bedarf und die vielschichtigen Lösungsmöglichkeiten berücksichtigt der Flyer-Generator!“

Passgenaue Ansätze für verschiedene Kundensituationen

Kunden und Vermittler geben Beruf und Alter in das Tool ein. Dann können sie mit wenigen Klicks online einen auf den Beruf individualisierten Informationsflyer erstellen. Sie erhalten so sofort einen Überblick über berufsspezifische Risiken und Leistungsbeispiele sowie eine Preis-Leistungs-Übersicht. Hierbei lassen sich neben der Berufsunfähigkeitsversicherung der Canada Life auch die Absicherungsvarianten Premium Grundfähigkeitsschutz und Schwere Krankheiten Vorsorge einfach berechnen. Bei der Schwere Krankheiten Vorsorge stehen statt dem Beruf die wichtigsten Zielgruppen zur Auswahl, wie etwa Selbstständige, wichtige Mitarbeiter eines Unternehmens (Keyperson) oder die Familie.

In der ausgedruckten oder gespeicherten Version können Vermittler ihr Logo und ihre Kontaktdaten integrieren. So erstellen sie eine individuell auf die Kundensituation angepasste Broschüre, die sie zur Kundenanasprache und als Basis für das Beratungsgespräch nutzen können.

Drews dazu: „In der Arbeitskraftabsicherung führt kein Weg an der kompetenten Beratung durch einen Profi vorbei – zu individuell ist der Kundenbedarf und zu unterschiedlich die jeweiligen Produktlösungen. Mit dem Flyer-Generator können Vermittler die Kunden so anzusprechen, wie diese das von Google & Co gewöhnt sind: individuell und passgenau. Denn gerade darauf kommt es bei der Absicherung der Arbeitskraft an!“ Hier geht es zum Flyer-Generator von Canada Life: https://www.canadalife-flyergenerator.de .

 

Verantwortlich für den Inhalt:

Canada Life Assurance Europe Ltd., Niederlassung für Deutschland, Höninger Weg 153a, D­50969 Köln, Tel: 06102/30619­00,Fax: 06102/30619­01, www.canadalife.de

Assekuradeure wachsen außerordentlich stark

 

„ConceptIF hat einen guten Lauf“, sagte Jörg Winkler, Vorstand der ConceptIF-Gruppe, anlässlich der Bekanntgabe des Geschäftsergebnisses für das Jahr 2018. Demnach hat die Gruppe, zu der die Assekuradeure ConceptIF Pro und ConceptIF BIZ sowie die ConceptIF Pool gehören, ihre Umsatzerlöse um 34,2 Prozent auf 12,8 Millionen Euro gesteigert (2017: 9,6 Millionen Euro). Das Ergebnis vor Steuern stieg von 0,83 Millionen Euro auf 1,11 Millionen Euro.

Den Zuwachs führt Winkler im Wesentlichen auf die erfreulichen Ergebnisse der Assekuradeure ConceptIF Pro für das private und ConceptIF BIZ für das gewerbliche Kompositgeschäft zurück. Die Assekuradeure verzeichneten bei den Umsatzerlösen ein deutliches Plus von 67 Prozent auf 7,84 Millionen Euro (2017: 4,7 Millionen Euro). Die Nachfrage nach den Assekuradeurkonzepten, die sehr schnell zur Marktreife gebracht werden können, ist weiterhin sehr hoch. Insbesondere durch die neuen Best-advice-plus-Produkte im Privatkundensegment und die im DIN konformen Beratungsprozess wichtige Personal-D&O-Police „Chefsache“ konnten im Markt entscheidende Akzente gesetzt werden. Bereits in der ersten fünf Monaten beobachtet Winkler eine sehr erfreuliche Geschäftsentwicklung, sodass er für das Jahr 2019 von einem erneuten Anstieg der Umsätze ausgeht. Die ConceptIF Pool steigerte die Umsatzerlöse von 1,28 Millionen Euro auf 1,34 Millionen Euro. Der Pool wickelt das Standardgeschäft von 85 Versicherern im Kompositbereich ab. Das Geschäft kommt hauptsächlich über die kostenlos eingebundenen Vergleichsrechner zustande.

Neues CIF-Portal zum 20-jährigen Firmenjubiläum

Der strategische Ausbau der ConceptIF-Gruppe, die auf online-gestützte Prozesse von der Antragsstellung bis zum Schadenmanagement setzt, wird kontinuierlich vorangetrieben. In ihrem Jubiläumsjahr hat ConceptIF eine völlig neue Bestandsverwaltungs- und Abwicklungsplattform für ihre Vertriebspartner gelauncht. Ziel war es, Benutzerfreundlichkeit, Datenverwaltung und Geschäftsabwicklung weiter zu verbessern. Daher wurde das CIF-Portal nicht nur visuell, sondern auch inhaltlich komplett überarbeitet. Neben der Administration der ConceptIF-Produkte können Makler ihr komplettes Sachgeschäft für 85 Versicherer über die neue Plattform verwalten.

 

Verantwortlich für den Inhalt:

Concept.IF AG, Concepts for Insurance & Finance, Friedrich-­Ebert-Damm 160a, D­-22047 Hamburg, Tel: 040/696970­666,Fax 040/696970­660, www.conceptif.de

In Zeiten der Niedrigzinspolitik hat das klassische Sparbuch ausgedient.

 

Unabhängige Finanzexperten raten statt dessen zur Investition in ETFs. Doch: Den Deutschen mangelt es bei ETFs an Wissen – eine Lücke, die auch die Beratungsarbeit der Vermittler beim Kunden erschwert.

Genau 73 Prozent der Deutschen wissen laut einer aktuellen YouGov-Umfrage nicht, was ETFs sind.  Eine stolze Zahl, die eine große Wissenslücke offenbart: Zwei Drittel der Deutschen wissen nichts mit dem Kürzel anzufangen, das in der Finanzbranche in aller Munde ist. ETFs (englisch: „Exchange Traded Funds“) sind börsengehandelte Indexfonds, die die Wertentwicklung eines Index wie zum Beispiel dem DAX abbilden.

Wissenslücke vergrößert Beratungslücke

Diese Wissenslücke zeigt auch: Es gibt eine große Beratungslücke, denn Versicherer und Vermittler setzen im Rahmen ihrer Portfolios von fondsgebundenen Sparprodukten mehrheitlich auf renditebringende ETFs. Um ETFs in Fondspolicen bei Verbrauchern bekannter zu machen, müssen sie ihre Beratungsarbeit intensivieren. So zeigt sich bei ETFs sogar eine doppelte Lücke.

Anlageform mit Potenzial

Weitere Zahlen aus der YouGov-Studie belegen: Sparer sehen durchaus großes Potenzial in ETFs. Von den 17 Prozent der Deutschen, die ETFs kennen, ist der Anteil derer, die Indexfonds besitzen, mit 4 Prozent vergleichsweise hoch. Beliebt sind ETFs auch in Sparplänen zur Altersvorsorge wie bei der LV 1871: Mit 79 Prozent ist der fondsgebundene Anteil des Neugeschäfts in der Altersvorsorge groß. Genau 43 Prozent der Kunden, also knapp die Hälfte, entscheiden sich dabei für Fonds mit ETF-Anteil.

 

Verantwortlich für den Inhalt:

LV 1871, Lebensversicherung von 1871 a.G. München, Maximiliansplatz 5, D-80333 München, Tel: 089/55167-0, Fax: 089/55167-550, www.lv1871.de

Status Quo: Vergleich von Rentenversicherungen

 

Möchte ein Kunde eine Rentenversicherung abschließen, steht er meist vor der Frage, welches Produkt am besten zu ihm passt. Doch die Auswahl ist riesig. Neben staatlich geförderten Produkten wie Riester oder Basisrente stehen u. a. Produkte der dritten Schicht zur Verfügung. Zusätzlich kann sich der Kunde darüber hinaus noch zwischen zahlreichen Formen wie klassischen, indexgebundenen und fondsgebundenen Policen entscheiden, die sich in ihrem Chancen-Risiko-Profil stark unterscheiden. Wurde in z. B. einer Beratung geklärt, welcher Chancen-Risiko-Klasse der Kunde entspricht, steht er noch immer vor Dutzenden infrage kommenden Tarifen. Welcher am besten zu den Wünschen und Vorstellungen des Kunden passt, ist dann nicht immer leicht herauszufinden.

Der Markt stellt  den Versicherungsmaklern häufig Tarifvergleichssoftwarelösungen zur Verfügung. Diese sollen dabei helfen, für den Kunden das richtige Produkt zu finden. Doch meist stehen bei derartigen Tarifvergleichen Kennzahlen wie die Ablaufleistung oder die Rentenhöhe im Vordergrund, welche aus einer Tarifanbindung des jeweiligen Anbieters gewonnen werden. Doch vergleichbar sind diese Ergebnisse in den seltensten Fällen. Warum dies so ist, erläutert folgender Beitrag.

Vergleich anhand von Beispielrechnungen

Die individuellen Vertragsunterlagen enthalten neben den gesetzlich vorgeschrieben Produktinformationsblättern noch weitere wichtige Informationen, wie etwa Beispielrechnungen, die auch als Modellrechnung oder Hochrechnung bezeichnet werden. Diese sollen den potenziellen Kunden unter anderem aufzeigen, mit welchen Leistungen sie zum Renteneintritt unter bestimmten Annahmen rechnen können. Deshalb ist es nicht verwunderlich, dass Rentenversicherungen oftmals auf Basis dieser Kennzahlen verglichen werden und auch die meisten Softwareanwendungen, die den Vermittlern für einen Vergleich von Vorsorgeprodukten zur Verfügung stehen, Kennzahlen wie die Modellrechnungen der Ablaufleistung bzw. Rentenhöhen gegenüberstellen. Dabei gilt: Je höher die Leistungen, desto weiter vorne in einer Vergleichsübersicht befindet sich in der Regel der Tarif. Dies begünstigt mehrere problematische Entwicklungen. Einerseits stellt diese Vorgehensweise einen Anreiz dar, den vertretbaren Spielraum bei den Annahmen für die Modellrechnung so zu wählen, um bei Vergleichsberechnungen möglichst weit vorne stehen. Und anderseits sagt das Ergebnis nicht, welche Methode der Hochrechnung angewandt wurde. Doch im weiteren Verlauf mehr. Zuerst einmal gilt es zu klären, welche Annahmen unbedingt zu beachten sind und welche Fallstricke sich daraus ergeben.

Entscheidend bei der Ermittlung von Ablaufleistungen – insbesondere der möglichen bzw. voraussichtlichen Werte – sind die Annahmen über die Wertentwicklung der Kapitalanlage. Bei klassischen Policen – die Kapitalanlage findet (ausschließlich) im Sicherungsvermögen des Anbieters statt – wird für die Berechnung einer möglichen Ablaufleistung üblicherweise die aktuelle Überschussbeteiligung (Deklaration) bzw. die Gesamtverzinsung verwendet. Oftmals findet man zusätzlich noch zwei weitere Ablaufleistungen, die auf der Annahme einer um einen Prozentpunkt erhöhten bzw. verringerten Verzinsung basieren. Eine Gegenüberstellung klassischer Tarife anhand der Ablaufleistungen (Rentenhöhen) ist demnach weniger problematisch. Etwas komplizierter wird es bei indexgebundenen Rentenversicherungen (sog. Indexpolicen). Bei diesen Produkten wird eine konstante Verzinsung, z. B. 4 % pro Jahr, unterstellt, die sich aus der Beteiligung am Index ergibt. Dies erfolgt unabhängig vom verwendeten Index und der Renditebeschränkung (Cap, Quote). Bei Indexpolicen werden meist vor dem Optionskauf noch die laufenden Verwaltungskosten abgezogen. Bei der Berücksichtigung dieser Kosten in den Modellrechnungen gibt es am Markt unterschiedliche Vorgehensweisen, was bei einem Vergleich zwingend Berücksichtigung finden muss.

Bei Rentenversicherungen, die vollständig oder zumindest teilweise in Fonds investieren, muss eine Annahme darüber getroffen werden, wie sich die Fondsanlage während der Ansparphase rentiert. Branchenüblich ist es hierfür feste Prozentsätze zu verwenden. Das bedeutet, dass diejenigen Anteile des Vertragsguthabens, die in Fonds investiert sind, jedes Jahr mit einer fixen Wertentwicklung, z. B. 6 % pro Jahr, performen. In der Regel werden die Beispielrechnungen nicht nur für einen sondern für mehrere Prozentsätze dargestellt. Soweit so gut. Neben der Wertentwicklung des Fonds selbst gibt es jedoch noch zwei weitere Punkte, die zwingend berücksichtigt werden müssen: Die Kosten für das Fondsmanagement (Fondskosten) und eventuelle Rückvergütungen (Kickbacks) des Fondsanbieters. Die Kosten der Versicherungsmantels (Abschluss- und Vertriebskosten, Verwaltungskosten) selbst spielen in der folgenden Analyse keine Rolle.

Je nachdem, wie diese Faktoren in der Beispielrechnung Berücksichtigung finden,spricht man von der Brutto- oder Nettomethode. Während bei der Nettomethode die Fondskosten keine Rolle spielen, werden diese bei der Bruttomethode in Abzug gebracht. Mögliche Kickbacks finden in beiden Varianten Berücksichtigung. Da aktuell am Markt beide Vorgehensweisen zu finden sind, ist bei einer Gegenüberstellung von Ablaufleistungen äußerste Vorsicht geboten. Folgendes Beispiel soll dies nochmals verdeutlichen. Unter der Annahme, dass die Fondsanlage 6 % erwirtschaftet, die Verwaltung des Fonds 2 % kostet und die fondsabhängigen Überschüsse (Kickbacks) 1 % betragen, ergibt sich bei der Nettomethode eine Wertentwicklung für die Fondsanlage von 7 %. Verwendet der Versicherer die Bruttomethode, wird die Fondsanlage lediglich mit 5 % hochgerechnet. Doch in beiden Fällen hat es den Anschein, dass mit 6 % hochgerechnet wurde.

Da die meisten Versicherer die Bruttomethode – welche nach Meinung des IVFP die sinnvollere Variante darstellt – verwenden und auch Vergleichsprogramme inzwischen in der Regel darauf achten, nicht Brutto- mit Nettomethode gegenüberzustellen, hat sich diese Problematik inzwischen relativiert. Jedoch gibt es noch weitere Punkte, die bei einem Vergleich von Ablaufleistungen und Rentenhöhen unbedingt zu beachten sind und eine ähnliche Auswirkung auf die Vergleichbarkeit haben. Insbesondere dann, wenn es sich um Produkte mit Garantien handelt.

In diesen Fällen wird der Sparbeitrag nicht zwingend vollständig in den Fonds investiert und fließt demnach in Abhängigkeit vom Garantiemodell in unterschiedliche Anlagetöpfe. Und genau dieser Sachverhalt führt zu neuen Problemen bei einer Gegenüberstellung von Versicherungspolicen. Denn auch hier existieren unterschiedliche Vorgehensweisen am Markt. Eine Möglichkeit besteht darin, die unterschiedlichen Anlagetöpfe mit unterschiedlichen Wertentwicklungen hochzurechnen. Dies wird auch als getrennte Betrachtungsweise der Anlagetöpfe bezeichnet. Anderseits gibt es die Variante, bei der alle Töpfe mit einer gemeinsamen Wertentwicklung modelliert werden. Analog wird diese Herangehensweise auch gemeinsame Betrachtungsweise der Anlagetöpfe genannt.

Bei Verwendung der getrennten Betrachtungsweise wird in der Regel zwischen der Anlage in Fonds (Wertsicherungsfonds und freie Fondsanlage) und der Anlage im Sicherungsvermögen unterschieden, wobei die Wertentwicklungsannahme für Letztere in der Regel der aktuellen Überschussbeteiligung entspricht. Für die Fondsanlage wird wiederum ein konstanter Wert, z.B. 6 %, unterstellt. Das bedeutet, dass diejenigen Sparanteile, die gemäß Schichtungsalgorithmus (für die Garantieerzeugung) in den Deckungsstock fließen mit der Überschussverzinsung hochgerechnet werden. Die Fondsanteile hingegen mit der angenommen Wertentwicklung.

Im Vergleich hierzu geht die gemeinsame Betrachtungsweise davon aus, dass die gesamte Kapitalanlage (Fonds und Sicherungsvermögen) eine einheitliche Performance aufweist. Das bedeutet aber auch, dass der Schichtungsalgorithmus (für die Garantieerzeugung) für die Modellrechnung keine Rolle spielt. Deswegen müssen zusätzliche Annahmen darüber getroffen werden, welche Verteilung das Guthaben während der Ansparphase besitzt, sprich welcher Anteil des Sparguthabens ist durchschnittlich im Sicherungsvermögen investiert und welcher im (Wertsicherungs-)fonds. Dies ist wichtig, da die unterschiedlichen Anlagetöpfe auch unterschiedliche Kosten für die Kapitalanlage aufweisen, welche in der Modellrechnung berücksichtigt werden (müssen).

Ein Vergleich von Ablaufleistungen oder Rentenhöhen, die auf unterschiedlichen Betrachtungsweisen basieren, ist folglich irreführend. So ist es bspw. nicht ungewöhnlich, dass Produkt A bei der Annahme einer Wertentwicklung von z. B. 5 % eine höhere Ablaufleistung aufweist als Produkt B. Wird jedoch eine Wertentwicklung von bspw. 2 % für die Beispielrechnung unterstellt, kann es vorkommen, dass Produkt B hinsichtlich der Ablaufleistung besser abschneidet. Vergleiche hierzu auch folgende Abbildung.

Ein weiteres Problem bei einer Gegenüberstellung von Fondspolicen tritt dann auf, wenn die zu vergleichenden Policen unterschiedliche Modelle für die Erzeugung der Garantie verwenden. Produkte, deren Beitragsaufteilung statisch erfolgt, indem z. B. von jedem Beitrag ein Teil in das Sicherungsvermögen und ein Teil in die Fondsanlage fließt, werden bei einer deterministischen Hochrechnung systematisch geringere Leistungen ausweisen als Produkte mit einem dynamischen Garantieerzeugung. Der Grund hierfür liegt darin, dass unter der Annahme einer konstanten positiven Wertentwicklung niemals Umschichtungen von der Fondsanlage in das Sicherungsvermögen stattfinden. Die Realität sieht jedoch anders aus: Auch wenn Fonds eine durchschnittliche Performance von 6 % aufweisen, schwanken die Kurse jedoch während der Laufzeit. Das heißt sie verlieren zwischendurch an Wert. Negative Kursänderungen können in der Praxis dann dazu führen, dass Teile aus der Fondsanlage in das sichere Investment überführt werden müssen, was die Rendite aufgrund einer geringeren Wertentwicklung im Sicherungsvermögen schmälert. Diesem Umstand wird bei einer deterministischen Hochrechnung keine Rechnung getragen.

Bei deterministischen Hochrechnungen kann es zudem vorkommen, dass ein weiteres Problem auftritt. Dies betrifft insbesondere fondgebundene Rentenversicherungen mit unterschiedlichen Garantieniveaus. So kann es passieren, dass bei Vergleichsberechnungen für ein identisches Produkt diejenige Variante die höchste Ablaufleistung aufweist, die das höchste Garantieniveau besitzt. Der Grund hierfür liegt in den Kosten der Kapitalanlage. Diese sind bei einer Anlage in das Sicherungsvermögen in der Regel geringer. Deshalb ergibt sich letztendlich ein Ausweis einer höheren Ablaufleistung, je höher das Garantieniveau gewählt wird und je höher damit auch der Anteil am Sicherungsvermögen ist. Dies wiederspricht jedoch der Intention, auf Garantien zu verzichten. Denn wer mehr Risiko bei der Kapitalanlage eingeht – also auf Garantien verzichtet – möchte dafür auch die Chance auf eine höhere Ablaufleistung haben. Da jedoch die Beispielrechnungen oftmals Gegenteiliges aufzeigen, sei die Sinnhaftigkeit dieser zumindest zu hinterfragen.

Transparenzinitiativen seitens Gesetzgeber: Produktinformationsblätter

Seit Jahren versucht der Gesetzgeber, die Transparenz und Vergleichbarkeit bei Altersvorsorgeprodukten zu verbessern. Für geförderte Altersvorsorgeprodukte (Riester und Basisrente) wurde ein verpflichtendes standardisiertes Produktinformationsblatt (PIB) eingeführt. Produkte der dritten Schicht (Versicherungsanlageprodukte) müssen ebenfalls standardisierte Informationen in dem sog. Basisinformationsblatt (BIB) zusammenfassen. Gemein ist diesen Beipackzetteln, dass sie dem Produkt eine Risikokennziffer zuordnen, die Kosten quantifizieren und dem Kunden für unterschiedliche Szenarien mögliche Ablaufleistungen oder Rentenleistungen aufzeigen. Unterschiede bestehen jedoch bei der Ermittlung dieser Kennzahlen, was dazu führt, dass ein Vergleich von ungeförderten und geförderten Rentenversicherungen auf Basis dieser Kennzahlen unmöglich ist.

Während im BIB die Risikoklasse anhand einer Risikokennziffer bestimmt wird und sieben Ausprägungen annehmen kann, erfolgt die Risikoeinstufung im PIB auf Basis einer Chancen- und Risikokennziffer und kann Werte zwischen eins und fünf erreichen. Die Ablaufleistungen im BIB basieren auf stochastischen Simulationen (Performanceszenarien). Im PIB wird deterministisch hochgerechnet (Beispielrechnung). Aber auch bei der Ermittlung der Kosten werden unterschiedliche Methoden angewandt. So müssen im Gegensatz zu den Effektivkosten (PIB) bei der Ermittlung der Reduction in Yield (BIB) bspw. Transaktionskosten bei der Fondsanlage berücksichtigt werden.

Allein diese Beispiele lassen vermuten, dass eine Verbesserung der Transparenz und damit der Vergleichbarkeit von Rentenversicherungsprodukten nicht oder nur sehr beschränkt eingetreten ist. Aber nicht alles, was gemacht wurde ist schlecht. So wurde erkannt, dass eine deterministische Hochrechnung – wie bisher üblich – nicht ausreicht, die Produkte hinsichtlich ihrer Chancen und Risiken beurteilen zu können. So stellen stochastische Simulationen die Grundlage für die Ermittlung der Kennzahlen dar, was ein deutlich besseres Abbild der Realität darstellt. Jedoch erfolgt die Bestimmung der Kennzahlen auf Basis von Simulationen nicht vertragsindividuell, sondern nur für bestimmte Musterfälle. So werden diese meist nur für Vertragslaufzeiten von 12, 20, 30 und 40 Jahren ermittelt und dargestellt.

Kurz zusammengefasst

Bisherige Beispielrechnungen – deren Grundlage eine deterministische Hochrechnung ist – eignen sich nur sehr bedingt für einen Vergleich von Ablaufleistungen und Rentenhöhen, da am Markt unterschiedliche Varianten bzgl. der Hochrechnung existieren. Daher ist ein Vergleich von Produkten die,

unterschiedliche Hochrechnungsmethoden (Brutto- vs. Netto) bei der Wertenwicklungsannahme für die Fondsanlage bzw. Indexanlage verwenden,

unterschiedliche Betrachtungsweisen der Anlagetöpfe (getrennt vs. gemeinsam) bei fondsgebundenen Rentenversicherungen mit Garantien verwenden,

unterschiedliche Garantieerzeugungsmodelle (statisch vs. dynamisch) verwenden oder

unterschiedliche Garantieniveaus (selbst bei einem identischen Produkt) verwenden,

nicht sinnvoll. Folglich gilt es in Vergleichsprogrammen genauer hinzusehen, ob die vermeintlich beste Ablaufleistung (bzw. Rente) tatsächlich mit den ausgewiesenen Werten anderer Produkte vergleichbar ist. Auch durch die gesetzlichen Vorschriften ist es bislang nicht gelungen, die verschiedenen Rentenversicherungsprodukte sinnvoll miteinander zu vergleichen. Es wurde jedoch ein erster Standard für Simulationen geschaffen.

Ausweg aus dem Vergleichsdilemma

Der durch den Gesetzgeber erzwungene branchenweite Umstieg auf stochastische Simulationen war ein erster Schritt, hat aber das Vergleichsproblem nicht endgültig gelöst, weil

nur standardisierte Vergleiche (4 Laufzeiten) vom Gesetzgeber verlangt werden, jedoch kundenindividuelle Vergleiche für eine „echte Vergleichbarkeit“ notwendig sind,

kein einheitlicher Ausweis der Simulationsergebnisse über alle Schichten vorgeschrieben und somit ein Basisinformationsblatt (BIB) nicht vergleichbar mit einem Produktinformationsblatt (PIB) ist.

Die Gesetzesinitiative hat aber die Rahmenbedingungen für eine bessere Vergleichbarkeit geschaffen. Der nächste Schritt zu mehr Transparenz und tatsächlicher Vergleichbarkeit im Bereich privater Altersvorsorgeprodukte kann nun angegangen werden. Das IVFP wird daher mit weiteren starken Partnern aus Wissenschaft und Branchenvertretern dieses Thema vorantreiben.

Aus Sicht des IVFP ist folgende Herangehensweise im Beratungsprozess zielführend:

Passendes Produkt vor maximaler Rendite!

Aufzeigen welche Ablauf- und Rentenleistungen überhaupt vergleichbar sind!

Kundenindividuelle stochastische Simulation!

Rentenversicherungsprodukte sollen in erster Linie das Langlebigkeitsrisiko absichern, daher muss das Produkt zum Kunden passen. Ein Matching der Produktausgestaltung mit dem Anforderungsprofil des Kunden ist der erste Schritt. Was nützt das Produkt mit der vielleicht besten Renditeaussicht, wenn der Kunde es nach wenigen Jahren kündigt, weil es einfach nicht passt.

Das IVFP wird Ende Juni 2019 diesbezüglich eine Vergleichssoftware von Altersvorsorgeprodukten in den Markt einführen. In der ersten Version werden anhand von wichtigen Produktkriterien (z.B. möglichen Todesfallleistungen, Rentenfaktoren, Anlageschwerpunkten etc.) Tarife verglichen. Auf eine Gegenüberstellung unvergleichbarer Ablauf- und Rentenleistungshöhen verzichtet das IVFP  im ersten Schritt. Diese Vergleichssoftware wird kostenfrei zur Verfügung stehen und richtet sich an Vermittler von Altersvorsorgeprodukten. Die Anwendung wird mit 24 privaten Rentenversicherungen (fonds- und indexgebundene Produkte) von 10 Anbietern – ermittelt durch eine Maklerbefragung – starten. Danach wird die Anwendung fortlaufend um Tarife, Kriterien, Anbieter, sowie Basis- und Riester-Rententarife erweitert.

Deterministische Hochrechnungen werden noch einige Zeit bei einer Beratung notwendig sein. Ein Vergleich von Ablauf- und Rentenleistungen basierend auf unterschiedlichen deterministischen Hochrechnungen ist, wie oben gezeigt, schlichtweg falsch. Jedoch lassen sich die Tarife so clustern, dass zumindest diejenigen, die auf identischen Verfahren beruhen, untereinander verglichen werden können. Marktstandard ist aktuell, dass gängige Vergleichssoftwareanbieter im Markt Ablaufleistungen von Rentenprodukten gegenüberstellen, obwohl diese nicht vergleichbar sind. In der Version 2 der Tarifvergleichssoftware des IVFP werden wir folglich Ablaufleistungen aus den Tarifanbindungen der Versicherungsunternehmen ausweisen. Diese werden jedoch kommentiert, so dass es Vermittlern möglich sein wird, zu erkennen, welche Ablaufleistungen und damit Produkte vergleichbar sind.

Um eine bestmögliche Vergleichbarkeit von Ablauf- und Rentenleistungen zu erreichen, ist eine realistische Bestimmung dieser notwendig. Dafür sind stochastische Simulationen auf kundenindividueller Ebene Voraussetzung. Durch die Einführung der Simulationspflicht bei geförderten Altersvorsorgeverträgen liegt bereits ein Branchenstandard für stochastische Simulationen vor. Auf dieser Basis können kundenindividuelle stochastische Simulationen in Echtzeit entwickelt werden. Ohne Mithilfe der Produktanbieter und Forschung im Bereich Echtzeitsimulation ist dieses Vorhaben schlicht nicht möglich. Daher hat das IVFP zusammen mit den Mathematikern des Fraunhofer-Institutes ITWM die Initiative „Community Altersvorsorge“ ins Leben gerufen. Dabei vertritt die Community die Auffassung, dass Vermittler, Verbraucher und die Politik nach einem unabhängigen Vergleich von Altersvorsorgeprodukten streben und die Rahmenbedingungen dafür vorhanden sind.

 

Verantwortlich für den Inhalt:

Institut für Vorsorge und Finanzplanung GmbH, Auf der Haide 1, 92665 Altenstadt/WN, Tel: 09602/944 928-0, Fax: 09602/944 928-10, www.ivfp.de

Der renommierte Maklerpool „HAMBURGER PHÖNIX maxpool“ und der internationale Industrieversicherungsmakler SCHUNCK GROUP kooperieren ab sofort. 

 

Die HAMBURGER PHÖNIX maxpool Gruppe AG wird künftig mit der SCHUNCK GROUP, einem der führenden internationalen Industrieversicherungsmakler, eng zusammenarbeiten. Die Kooperation zielt in erster Linie auf den Fachbereich der betrieblichen Altersversorgung ab, umfasst aber auch ausgewählte Biometrie-Bereiche, in denen die beiden Partner ab jetzt gemeinsam innovative Ansätze und hochqualitative Produkte für Industriekunden entwickeln und umsetzen.

Die HAMBURGER PHÖNIX maxpool Gruppe bietet angebundenen Maklern als erprobter und unabhängiger Qualitätspool und bundesweit tätiges Fachinstitut für betriebliche Altersversorgung u.a. sowohl versicherungsförmige als auch investmentbasierte betriebliche Vorsorgelösungen in kompetenter und kundenfreundlicher Umsetzungsart an.

Die SCHUNCK Group, die in diesem Jahr ihr hundertjähriges Jubiläum feiert, arbeitet als internationaler Assekuranzmakler mit national und weltweit führenden Systemen und Produkten. Dazu wurden verlässliche Partnerschaften mit Unternehmen, Verbänden und Institutionen geschlossen und auch hausintern zahlreiche neuartige Dienstleistungen geschaffen.

Durch die Kooperation der HAMBURGER PHÖNIX maxpool Gruppe mit der SCHUNCK GROUP wird das reichhaltige Portfolio beider Unternehmen noch einmal erweitert und sinnvoll ergänzt. Das Credo der zukünftigen Partner lautet: Denken und Handeln in langfristiger Verantwortung für Kunden, Mitarbeiter und Partner. Der Vorstand der HAMBURGER PHÖNIX maxpool Gruppe Oliver Drewes sieht in der zukünftigen Zusammenarbeit viel Potenzial: „Die SCHUNCK GROUP und unser Haus passen fachlich sehr gut zusammen, da beide Häuser für Qualität und verantwortungsbewusste Kundenbetreuung stehen – bis hin zur Begleitung des Kunden im Schadenfall. Hier arbeiten zwei Partner, die aus sehr ähnlichem Holz geschnitzt sind. Wir freuen uns daher sehr, dass wir die SCHUNCK GROUP als Kooperationspartner für unser Haus gewinnen konnten.“

Thomas Wicke, Geschäftsführer und Leiter Vertrieb bei SCHUNCK, begrüßt die Kooperation mit maxpool: „SCHUNCK hat seit jeher den Anspruch unseren Kunden mehr zu bieten als nur Versicherung. Wir freuen uns, dass wir mit maxpool einen Partner gewinnen konnten, der ähnlich denkt und hilft neue Mehrwerte für unsere Kunden zu schaffen. Gemeinsam werden wir unsere Expertise im Vorsorgemanagement effizient bündeln, so dass wir unseren Kunden noch bessere Lösungen anbieten können.“

 

Verantwortlich für den Inhalt:

maxpool Servicegesellschaft für Finanzdienstleister mbH, Friedrich-Ebert-Damm 143, 22047 Hamburg, Tel: +49 (40) 29 99 40 – 438,Fax: +49 (40) 29 99 40 – 9430, www.maxpool.de 

Die Versicherungsgruppe die Bayerische erhält den Eisenhut Award in Bronze in der Kategorie „Ganzheitliche Beratung“.

 

Der Award wird für Vertriebssoftware im Versicherungsbereich verliehen und gilt als härtester Wettbewerb der Versicherungswirtschaft. Insgesamt fünf Prüfungsphasen müssen jeweils über einen Zeitraum von bis zu drei Monaten durchlaufen werden.

Dabei zählt die Kategorie „Ganzheitliche Beratung“ als Königsdisziplin. Die Gewinner müssen eine hervorragende Beratungsunterstützung in zahlreichen Sparten wie der Vorsorge für Berufsunfähigkeit, Wohngebäude, Gesundheit und Vermögensaufbau vorweisen.

„Wir freuen uns ganz besonders über die Verleihung des Eisenhut Awards für unsere BayRat-Software, mit der wir unserem Exklusivvertrieb umfangreiche Möglichkeiten bieten, durch Transparenz die Kundenberatung auf ein neues Level zu heben,“ sagt Michael Panitz, stv. Leiter des Exklusivvertriebes. „Gleichzeitig verstehen wir den Preis als Motivation, unseren ganzheitlichen Beratungsansatz weiter auszubauen und neue, innovative Services zu bieten.“

Vergeben wird der Preis seit 2000 vom Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute e.V. sowie Kubi e.V., einer Organisation, die sich als Konzeptentwicklungs- und Beratungswerkstatt der Assekuranz und Finanzdienstleister versteht. Ziel des Awards ist es, eine hohe Qualität der Beratung durch geeignete Software zu unterstützen.

 

Verantwortlich für den Inhalt:

die Bayerische, Thomas-Dehler-Str. 25, D-81737 München,Tel.: 089/6787-0, Fax: 089/6787-9150, www.diebayerische.de

Vorstand im Amt bestätigt

 

Es ist schon wieder fünf Jahre her, als der Makler-Nachfolger-Club e.V. im Jahr 2014 als unabhängiges und neutrales Medium für kauf- und verkaufsinteressierte Makler gegründet wurde. Seitdem ist viel passiert und es ist eine gute Gelegenheit die ersten fünf Jahre Revue passieren zu lassen.

Die Unternehmensberater Thomas Suchoweew und Oliver Petersen stellten bereits ab dem Jahr 2012 in Beratungen von Maklergesellschaften fest, dass einige die nötigen Veränderungsprozesse, um weiterhin erfolgreich am Markt tätig sein zu können, nicht oder nicht mehr umsetzen wollten, die rechtlichen und  Gegebenheiten und das sich veränderte Marktumfeld einigen zu schwierig wurden und sie deshalb die Unternehmensberater fragten, ob sie nicht jemanden wüssten, der das Maklerunternehmen übernehmen und weiterführen möchte.

Vorstände Thomas Suchoweew und Oliver Petersen

Die Anfragen stiegen in der folgenden Zeit stark an und so entschieden Thomas Suchoweew und Oliver Petersen 2014, die Nachfolgeplanung und –organisation auf professionelle Beine zu stellen. Dabei wurde bewusst kein weiteres Unternehmen gegründet, sondern es wurde ein Verein aus der Taufe gehoben, der Servicedienstleistungen für seine Mitglieder im Nachfolgeprozess anbieten, eine strategische Nachfolgeplanung unterstützen und einen funktionierenden Generationenwechsel mit Erhalt der Unternehmenswerte sicherstellen sollte. Heute unterstützt der Verein nicht nur bei Kauf- und Verkaufsvorgängen, sondern bietet bei allen Varianten der Nachfolgeregelung seine Hilfe an. Damit ist und bleibt der Makler-Nachfolger-Club e.V. bis heute der erste und einzige Verein, der sich mit diesen Themen professionell beschäftigt.

Der Verein verfügt über ein großes Netzwerk von Spezialisten, die die Notfall- und Nachfolgeplanung für Mitglieder zu Sonderkonditionen anbieten und einige Leistungen sogar kostenfrei zur Verfügung stellen. Zu diesem Netzwerk, das ständig erweitert wird, gehören unter anderem Unternehmensberater, Wirtschaftsprüfer, Steuerberater, Rechtsanwälte, Personalberater, Marketingspezialisten, Finanzierungsberater und viele andere mehr.

2016 wurde das erste Vereinsmagazin veröffentlicht, in dem sich der Verein und ausgewählte Mitglieder und Netzwerkpartner präsentierten und Fachartikel zum Thema Nachfolgplanung beitrugen. Dieses Magazin wurde an 2.500 Marktteilnehmer versendet. Mitgliedern steht auf den Internetseiten des Vereins zusätzlich ein umfangreicher Downloadbereich und verschiedene EBooks zu Fachthemen kostenfrei zu Verfügung. Auch dieses Angebot wird ständig erweitert.

In unzähligen Veranstaltungen, Teilnahmen an Messen und Tagungen, Diskussionsrunden und Einzelgesprächen wurde die Idee des Vereines in die Maklerschaft getragen und es konnten in diesen fünf Jahren über 400 Mitglieder gewonnen werden.

2017 wurde ein Notfallordner speziell für die Anforderungen von Finanz- und Versicherungsmakler entwickelt und allen Mitgliedern kostenfrei zur Verfügung gestellt. Dieser Ordner beinhaltet in 12 Rubriken alles, das für eine optimale Notfall- und Nachfolgeplanung für Finanz- und Versicherungsmakler wichtig sein kann und dient zusätzlich als roter Faden für die Organisation der wichtigsten Regelungen in diesem Prozess.

Durch die sehr positive Resonanz wurde im Jahr 2018 entschieden, diesen Ordner nicht mehr nur den Mitgliedern, sondern allen Versicherungsmaklern kostenfrei unter https://www.makler-notfallordner.de zur Verfügung zu stellen. Damit leistet der Verein seinen Beitrag für eine flächendeckende Versorgung mit einem idealen Instrument für die Notfall- und Nachfolgeplanung. Der Notfallordner beinhaltet außerdem eine Notfallnummer, die im Fall der Fälle angerufen und schnelle Hilfe und Unterstützung angefordert werden kann.

Ebenfalls im Jahr 2018 wurde das Makler-Versorgungswerk vorgestellt, das jeden Makler ein auf seine individuelle Situation angepasste Strategie für seine Nachfolgeplanung und –regelung ermöglicht.

Seit 2019 können Mitglieder einen kostenfreien DSGVO-Check machen, eine Auswertung dafür bekommen und, sollten Beratungen vor Ort nötig sein, Dienstleistungen von einem Datenschutzbeauftragten zu Sonderkonditionen in Anspruch genommen werden. Darüber hinaus können alle Mitglieder einen kostenfreien Webseiten-Check incl. Videoauswertung anfordern.

Auch die Anzahl der Kaufinteressenten steigt ständig an. Mittlerweile verfügt der Verein über 1.000 registrierte Kaufinteressenten, von denen ca. 250 bonitätsgeprüft sind und die insgesamt über ein Investitionskapital von über 40 Mio. Euro verfügen.

In den ersten fünf Jahren konnte der Verein über 100 Transaktionen erfolgreich begleiten und Bestände und Unternehmen im Wert von ca. 14 Mio. Euro an einen Käufer bzw. Nachfolger übergeben.

Zu den Kerntätigkeiten des Vereins gehören die Organisation von geeigneten Dienstleistern für den Makler in der Notfallvorsorge und Nachfolgeplanung, die kostenlose Bestands- und Unternehmensbewertung und die kostenfreie Erstellung von Verkaufs Exposés.

Diese umfangreichen Gratis-Leistungen können angeboten werden, weil der Verein nicht umsatz- und gewinnorientiert arbeiten muss und deshalb nicht bei jeder Kleinigkeit auf die Erhebung von Gebühren und Honoraren angewiesen ist.

In der zweiten Jahreshälfte 2019 wird ein Fahrplan für eine professionelle Nachfolgeplanung vorgestellt, der die bisherigen Bausteine optimal verknüpft und zusätzlich einen Notfallplan mit Treuhandvertrag beinhaltet. Außerdem sollen weitere Gratisleistungen und Rabatte über den Verein angeboten werden, um das Angebot noch attraktiver zu machen.

Der Vereinsvorstand rechnet in den nächsten Jahren zwischen 400-500 Makler/Maklerbetrieben, die einen Nachfolger suchen, pro Jahr. Um der zu erwartenden steigenden Nachfrage gerecht zu werden, erweitert der Verein ab 2020 zusätzlich seine Personalstruktur.

Makler die Ihre Nachfolgeregelung planen wollen können sich auf der Seite www.makler-nachfolger-club.de informieren oder zumindest ein kostenloses Informationsgespräch mit einem Spezialisten aus dem Vereinsnetzwerk führen.

 

Verantwortlich für den Inhalt:

Makler Nachfolger Club e.V., Rothenbühlstraße 1, D­-96163 Gundelsheim, Tel.: 0951­420256, Fax: 0951­4072667, www.makler­nachfolger­club.de