Archiv für die Kategorie: Vertrieb

Einige Themen begleiten die Maklerbranche bereits seit vielen Jahren und werfen in regelmäßigen Abständen Fragen auf: Kann der klassische Versicherungsmakler die Herausforderungen der Zukunft meistern?

Wie geht es mit der Digitalisierung für diese Vermittlergruppe voran? Quo vadis Maklerdienstleister? Als größter genossenschaftlicher Maklerverbund im Bundesgebiet möchten wir gern unsere Gedanken dazu mit Ihnen teilen.

Beginnen wir mit der grundsätzlichen Zukunftsfähigkeit des Versicherungsmaklers. Oftmals wird die Maklerzunft als zu antiquiert und gestrig dargestellt. Das Prinzip der direkten Kundenberatung wäre ein Auslaufmodell, das gar nicht mehr den Erwartungen und Wünschen der Kunden von heute entspricht. Und die modernen InsureTechs, die wie Pilze aus dem Boden schossen, würden das alles viel besser und zeitgemäßer machen und die Branche revolutionieren. Volldigitalisiert und in 4k HD.

Viva la Revolution. Oder doch nicht?

Ist Ihnen aufgefallen, wie wenig man mittlerweile von diesen Revoluzzern lesen kann? Hier mal eine Meldung, dass ein Start-up wieder ein paar Millionen Risikokapital bekommen hat; vielleicht dort mal eine Meldung, dass ein anderes durch einen Versicherer übernommen wurde. Modern oder altmodisch, am Ende des Tages muss sich ein Geschäftsmodell in Euro und Cent tragen und sich eine Firma dadurch allein finanzieren können. Uns ist kein InsureTech bekannt, bei dem dies der Fall ist. Auch liest man häufiger, dass sich immer mehr InsureTechs dem Vertriebskanal Versicherungsmakler öffnen würden. Das sagt eigentlich alles. Ganz so einfach ist das mit dem digitalen Vermitteln von Versicherungen eben doch nicht. Selbst bei den etablierten großen Vergleichsportalen sinkt der Absatzerfolg mit der Komplexität des Produkts. Der Kunde von heute ist zwar onlineaffin – wirklich sicher fühlen sich die meisten aber dann doch erst mit einem menschlichen Ansprechpartner. Das erklärt, dass im Jahr 2019 mehr als die Hälfte aller Versicherungsbestände bei den Vertretern der Versicherer liegen.

Keine Angst vor „großen Tieren“!

In dem Zusammenhang fällt unsere Sorge, dass Konzerne wie Google oder Amazon in den Versicherungsmarkt einsteigen könnten, eher verhalten aus. Obwohl mit Unmengen an Kapital ausgestattet, obwohl Datenkrake und Predator (Raubtier), steht und fällt deren Erfolg doch mit dem Kundenverhalten. Es ist nur sehr schwierig vorstellbar, weshalb sich dieses plötzlich ändern sollte. Kein Kunde wird spontan eine vorgeschlagene BU abschließen, weil ihm diese als Kaufempfehlung zum Smoothie-Maker angezeigt wird, den er gerade in seinen Warenkorb gelegt hat. Der Kunde bleibt Kunde, und der schließt seit 25 Jahren eben nur die eher einfach zu verstehenden Produkte online ab. Vorstellbar bleiben für die genannten Unternehmen also ein paar Sparten der privaten Komposit Versicherung, Reiseversicherungen, Handyschutzbriefe usw. Bereiche, in denen Versicherungsmakler nicht gerade die größten Umsätze erzielen. Auch Amazon kann sich mit einer Auslandskrankenversicherung keine goldene Nase verdienen. Hinzu kommt noch, dass sich die Marktneulinge auch preislich hervortun müssen. Beim Einstieg mit einem Kampfpreis muss eine Versicherung irgendwann ausreichend kalkuliert werden – steigen die Beiträge massiv an, ist man seinen Bestand so schnell wieder los, wie man ihn aufgebaut hat. Betreuer mit Sachkenntnissen im Hintergrund braucht es in der Zeit des heutigen Fachkräftemangels außerdem. Tatsächlich können wir uns sehr schwer vorstellen, wie der Versicherungsmarkteintritt für einen dieser Weltkonzerne tatsächlich finanziell lukrativ werden kann. Ein Geschäft, bei dem man nichts verdient, ist keines. Es wurde schon sehr viel Geld in diesem Bereich verbrannt. Wir sind gespannt, wie das weiter geht.

Es geht um Individuen!

Der Beruf des Versicherungsmaklers ist die Zukunft. Seine Stärke ist die individuelle Beratung. Das Eingehen auf die Risikosituation des einzelnen Kunden, das Ausloten von Möglichkeiten entsprechend der Risikosituation des einzelnen Kunden. Und da können vollautomatisierte Prozesse bereits an einer einfachen Wohngebäudeversicherung scheitern, weil mitgedacht werden muss, damit alles stimmt.

Digitalisierte Hilfestellung ja, aber nicht über den Makler hinweg!

Gerade die Individualität des Maklergeschäfts lässt eine vollständige Automatisierung im Zuge einer Digitalisierungsstrategie bei Maklern nicht zu. Natürlich lässt sich eine durchdachte Dateninfrastruktur aufbauen, mit der sich auch viele Prozesse automatisieren lassen – letztlich muss der Makler aber immer die Möglichkeit haben, Entscheidungen zu treffen. Im Rahmen unserer Digitalisierungsstrategie VEMAdata können Bestände einfach mit besseren Produkten aktualisiert werden. Ob Kunden eine Umstellung vorgeschlagen werden soll, muss der Makler entscheiden. Wir können nicht ahnen, wie die Situation beim Kunden ist und was in der Vergangenheit zur Auswahl gerade dieses Tarifs geführt hat. Unser Job ist es Vorschläge zu machen und alles vorzubereiten, damit ein Makler nur noch auf den Knopf drücken muss. Alles andere wäre ein massiver Eingriff in die Freiheit unserer Partner.

Quo vadis, Maklerdienstleister?

Das bringt uns zu den Maklerdienstleistern und wo deren Weg in der Zukunft hingehen wird. Auf einen Punkt gebracht, muss ein Maklerdienstleister das Arbeitsleben eines Maklers heute vielseitig bereichern. Es genügt nicht mehr, nur Courtagezusagen zur Verfügung zu stellen und Courtagen weiterzuleiten. Heute müssen technische Infrastrukturen geschaffen werden, die es einem typischen Maklerhaus mit durchschnittlich sechs Mitarbeitern möglich machen, auf der Höhe der Zeit zu bleiben. Dies ohne, dass schmerzhafte Investitionen nötig werden oder man seine Persönlichkeit als Firma aufgeben muss. Hinsichtlich der technischen Unterstützung sind wir mit unserer Digitalisierungsstrategie VEMAdata auf einem sehr guten Weg. Neben der Technik betrachten wir den Makler ganzheitlich, um bei allen Belangen Unterstützung bieten zu können. Das beinhaltet Produkte, Weiterbildung, Marketing, Unternehmensoptimierung. Da wir all das bereits seit mehr als zwanzig Jahren als Tagesgeschäft betreiben, fühlen wir uns sehr gut aufgestellt für unsere Partner. Und bei aller Bescheidenheit: der Erfolg gibt uns da recht.

Konsolidierung?

Speziell mit Blick auf die Maklerpools kommt immer wieder die Frage auf, ob in Zukunft mit Konsolidierungen zu rechnen sei. Wir glauben nicht, dass es unter den Anbietern mit echter Marktbedeutung in absehbarer Zeit eine Konsolidierung geben wird. Die bedeutenden Namen melden seit Jahren Erfolgszahlen und haben ihre Fans im Maklermarkt gefunden. Man hat nicht den Eindruck, dass es nötig sei, sich freiwillig zusammenzutun – dafür scheinen die Philosophien bei den einzelnen Anbietern zu unterschiedlich. Liegen die Bestände eines Maklers nun beim Pool und nicht mit eigenen Zusagen direkt beim Versicherer, kann das zu Problemen führen. Wenn diese Bestände dann irgendwann vom Insolvenzverwalter freigegeben werden, wird der Cashflow bei den betroffenen Kollegen doch für einige Monate stocken. Dieses Problem besteht aber immer, unabhängig von der Größe eines Pools. Die Wirtschaftsgeschichte zeigt, dass „too big to fail“ eher eine Hoffnung als ein Gebot ist. Falsche Entscheidungen mit verheerenden Auswirkungen können in jedem Betrieb getroffen werden. Da ist es gut, wenn so eine Kooperation zumindest keine finanziellen Auswirkungen auf einen selbst hat. Das Risiko Dritter sollte nie das eigene werden dürfen.

Drum prüfe, wer sich bindet!

Bei der Auswahl eines Dienstleisters sollten Sie sich als Versicherungsmakler mindestens die folgenden Fragen stellen:

Ist der Anbieter finanziell gesund, damit einer langfristigen Kooperation grundsätzlich nichts im Weg steht?

Passen die angebotenen technischen Lösungen zu meiner Firma?

Muss ich mich komplett auf etwas Neues einlassen oder kann ich mich mit bisheriger Technik einfach „einklinken“?

Kann mir der Anbieter einen vertrieblichen Vorteil verschaffen (z. B. über Deckungskonzepte, Marketingunterstützung usw.)?

Habe ich es beim Kontakt mit dem Dienstleister mit Leuten vom Fach zu tun, die ihr Handwerk verstehen?

Hat man grundsätzliches Verständnis für Maklerbelange und will unterstützen oder will man nur mein Geschäft?

Da wir selbst aktive Makler sind, haben wir die VEMA so ausgerichtet, dass wir bei all diesen Fragen sehr gut abschneiden würden. Wer sich einen Eindruck von unseren Möglichkeiten machen möchte, der ist herzlich eingeladen. Monatlich finden bei uns digitale Interessentenschulungen statt. Eine E-Mail an uns reicht, um sich anzumelden.

Verantwortlich für den Inhalt:

VEMA Versicherungs-Makler-Genossenschaft eG, , Unterkonnersreuth 31, 95500 Heinersreuth, www.vema-ag.de

Der Münchner Maklerpool Fonds Finanz stellt seinen Vermittlern ab sofort das neue DIN-Tool von VorFina kostenfrei zur Verfügung.

Das Tool bildet die seit Januar 2019 branchenweit gültige DIN-Norm 77230 ab. Vermittler können damit den gesamten Prozess der Basis-Finanzanalyse für Privathaushalte durchlaufen. Das Tool ist durch das DEFINO Institut für Finanznorm zertifiziert. Alle Infos gibt es unter www.dinanalyse.de.

Die DIN-Norm soll Vermittlern einen Standard für den Analyseprozess vorgeben, der damit objektivierbar und reproduzierbar ist. Das Ergebnis soll demnach eine vergleichbare Ausgangsbasis für die darauf aufbauende Produktberatung sein. Die Norm gibt dabei genau vor, welche Daten in welcher Form erfragt, verarbeitet und im Ergebnis dargestellt werden. Das neue DIN-Tool von VorFina arbeitet exakt nach diesen Vorgaben.

„Vermittler können ihre Prozesse damit nicht nur effizienter, sondern auch haftungssicherer gestalten“, so Norbert Porazik, geschäftsführender Gesellschafter der Fonds Finanz. „Gleichzeitig wird das Vertrauen ihrer Kunden gestärkt, die sich auf einen branchenweit gültigen Standard verlassen können.“

Am Ende des Analyseprozesses ergeben sich 42 Rangplätze. Davon sind typischerweise 20 bis 25 bei Privathaushalten offen. Die Rangplätze sind absteigend nach Bedarf und Dringlichkeit gelistet. Für Vermittler bilden diese die Ausgangsbasis für die anschließende individuelle Produktberatung.

„Die abzufragenden Rahmenparameter und die Analyselogik sind durch die DIN-Norm genau vorgegeben. Kein Bestandteil dieser ist die anschließende Beratung. Diese muss und soll der Vermittler auch weiterhin eigenständig durchführen. Durch die ganzheitliche Betrachtung des Privathaushaltes mittels unseres Tools ergibt sich für ihn ein enormes Cross-Selling-Potenzial“, so Philip Offergeld, Geschäftsführer der VorFina.

Sämtliche Daten des DIN-Tools können nahtlos in alle weiteren VorFina-Lösungen übertragen werden. Fonds Finanz Vermittler erhalten den Zugang zum Tool direkt über das AkquiseCenter, alle anderen über www.dinanalyse.de.

Verantwortlich für den Inhalt:

Fonds Finanz Maklerservice GmbH, Riesstraße 25, 80992 München, Tel: +49 (0)89 15 88 15-380, www.fondsfinanz.de

Die von der Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht (BaFin) im Rahmen der Evaluation zum LVRG gelieferten Daten über die Provisionszahlungen an Versicherungsvermittler sind grob fehlerhaft.

Diese falsche Datenbasis ist nicht nur Grundlage des LVRG Evaluationsberichts des Bundesministeriums der Finanzen (BMF) gegenüber dem Finanzausschuss des Bundestages, sie bildet auch das wacklige Gerüst für die Begründung des Gesetzes zur Einführung eines Provisionsdeckels in der Lebensversicherung.

Der VOTUM Verband hat von Beginn an darauf hingewiesen, dass die thematische Verquickung der Deckelung von Provisionen in der Lebensversicherung mit denen der Restschuldversicherung unzulässig ist, da es sich hierbei um zwei getrennt voneinander zu beurteilende Sachverhalte handelt, die jeweils einem gänzlich unterschiedlichen Vermittlerumfeld entspringen.

Restschuldversicherungen werden nahezu ausschließlich von Banken im unmittelbaren zeitlichen Zusammenhang mit dem angebotenen Kreditvertrag vermittelt. Die Vermittlung von Lebensversicherungen erfolgt in einem heterogenen Markt, durch registrierte Versicherungsvermittler – sei es in der Form von Ausschließlichkeitsagenten eines Versicherers oder aber Mehrfachagenten und Maklern mit eigenständiger Registrierung und selbstverantworteten Beratungskonzepten.

Während bei der Restschuldversicherung tatsächlich Missstände und Exzesse bei der Provisionierung von Abschlüssen festzustellen waren, zeigt sich im Bereich der Lebensversicherung ein gänzlich anderes Marktbild. Hier haben das LVRG und der funktionierende Wettbewerb in einem breit diversifizierten Markt tatsächlich zu sinkenden Abschlusskosten geführt und Provisionsexzesse waren nicht zu beobachten, wie sich aus folgenden Daten (Quelle: LV-Check 2019) ergibt:

Es ist der Redaktion des Branchendienstes Versicherungstip zu verdanken, dass sie mit ihren hartnäckigen Nachfragen das mangelhafte Datengerüst der BaFin offengelegt hat.

Die BaFin hat gegenüber der Politik in ihrer Evaluation durch Vorspielung einer Scheingenauigkeit den Eindruck erweckt, sie sei in der Lage die Entwicklung der Provisionshöhen in der Lebensversicherung je Vertriebsweg bis in die zweite Nachkommastelle genau darzulegen.

Nunmehr musste sie einräumen, dass sie von den Versicherern die Provisionszahlung für Lebens- und Restschuldversicherungen gemeinsam erfasst hat. Die Vermengung dieser Daten führte nicht nur zu absurden Ergebnissen, sondern auch zu entsprechend falschen Rückschlüssen in dem verantwortlichen BMF.

Die Antwort der Bundesregierung auf eine Kleine Anfrage der FDP gab das erste Mal Anlass die Daten der BaFin in Frage zu stellen. In der Bundestagsdrucksache 19/10059 vom 10.05.2019 wurde als Antwort auf die Frage 4) der nach der Höhe der Abschlussprovisionen in der Lebensversicherung folgende von der BaFin zur Verfügung gestellte Tabelle veröffentlicht:

Ausschließlichkeit Mehrfachvermittler         Makler         Angestellte Außendienst

Minimum     0,38%         0,81%         1,30%         0,17%

Gewichtetes arith. Mittel 3,66%         5,21%         4,02%         2,18%

Maximum    9,03%         10,76%       7,02%         6,61%

Die Bundesregierung geht daher offenbar davon aus, dass Ausschließlichkeitsvermittler im Maximum 9,03 % und Mehrfachvermittler sogar Provisionen in Höhe von 10,76 % für die Vermittlung einer Lebensversicherung erhalten haben. Diese Zahlen sind weit überhöht und stehen in keinem Bezug zu den realen Erlösen der vermittelnden Unternehmen. Selbst bei großen Mehrfachagenten, die den Versicherern durch ihre umfassenden Leistungen erhebliche Vertriebstätigkeiten abnehmen, rangieren die Maximalzahlungen bei der Hälfte der hier behördlich veröffentlichten Fantasiewerte.

Diese Tabelle hat dennoch weiter Verwendung gefunden und wird in dem überarbeiteten Gesetzesentwurf des BMF vom 14.06.2019 (bisher nicht offiziell veröffentlicht) als Begründung für die Erforderlichkeit von Begrenzungen angeführt.

Wie kann es zu einer solchen Fehlleistung kommen? Dies muss die BaFin aufklären. Nach den Recherchen der Redaktion des Versicherungstip drängt sich die Antwort auf: Wenn der gleiche Versicherer an die BaFin kumuliert sowohl die Provisionszahlungen in seiner Lebensversicherungssparte und für die Vermittlung von Restschuldversicherungen meldet, in letzterer jedoch Provisionen in Höhe von deutlich über 50% der Prämie zahlt, entsteht insgesamt ein völlig verzerrtes Bild.

Dies hätte den Verantwortlichen bei der BaFin – insbesondere den ehemaligen Praktikern – auffallen müssen. Der zuständige Exekutivdirektor Frank Grund hatte selbst in seiner Zeit als Vorstandsvorsitzender der Basler Versicherung und der Deutsche Ring Leben Provisionszahlungen zu verantworten. Derartige Höhen wie sie sein Amt nunmehr gegenüber dem Ministerium und der Politik gemeldet hat, hat Grund auch vor der Umsetzung des LVRG sicher nicht an seinen leistungsstärksten Vertrieb ausgezahlt. Die Falschdarstellung hätte ihm daher ins Auge springen müssen, zumal er selbst sich auf Basis dieser Daten für eine Intervention der BaFin ausspricht, sollte es nicht zu einer Maßnahme des Gesetzgebers kommen.

Die Konsequenz aus dieser Fehlleistung bei der Datenerhebung muss eine Neubesinnung sein, fordert Martin Klein, Geschäftsführender Vorstand des VOTUM Verbandes. Der Stopp des Gesetzgebungsverfahrens ist die einzig mögliche Schlussfolgerung.

„Ohne eine glaubhafte und belastbare Datenbasis können weder das BMF noch die Bundesregierung ein Gesetz beraten, welches im erheblichen Maß in die grundgesetzlich geschützte Gewerbefreiheit eingreift.“ Der erfahrene Rechtsanwalt ist sich sicher:

„Die Bundestagsabgeordneten müssen darauf vertrauen können, dass sie hier nicht auf der Basis manipulierter Daten zu einem Handeln gedrängt werden, welches weder erforderlich noch angemessen ist. Vor dem Bundesverfassungsgericht ist ein Gesetz, welches auf einer derart unseriösen Datenbasis beruht, ohne jede Chance.“

Verantwortlich für den Inhalt:

VOTUM Verband Unabhängiger Finanzdienstleistungs-Unternehmen in Europa e. V., Friedrichstraße 149, 10117 Berlin, Tel: +49 (0)30 28880718, www.votum-verband.de

[pma:] schließt Kooperation mit einsnulleins GmbH

Die [pma:] Finanz- und Versicherungsmakler GmbH bietet ihren rund 1.700 Partner ab sofort ein neues und innovatives Service-Paket an: Die Beseitigung von IT-Problemen kann zu einer Flatrate ausgelagert werden. Möglich macht das die einsnulleins GmbH, ein Tochterunternehmen der SYNAXON AG, Europas größter IT- Verbundgruppe.

„Als [pma:] arbeiten wir kontinuierlich an der Verbesserung unserer technischen Angebote für unsere Partner, damit diese sich voll und ganz auf ihr Tagesgeschäft konzentrieren können. Das Ziel dieses Kooperationsvertrages mit der einsnulleins GmbH ist es, IT-Probleme der bei uns angeschlossenen selbstständigen Makler zu denen unseres Software-Dienstleisters zu machen“, erläutert Dr. Bernward Maasjost, Geschäftsführer der [pma:] Finanz- und Versicherungsmakler GmbH, seine neueste Serviceleistung.

Zum Leistungsspektrum der Kooperationsvereinbarung gehören unter anderem regelmäßige Updates von Software und Treibern sowie Problembehebungen und Wartungen aller Art. „Wir streben nach Qualitätsführerschaft in unserem Angebotsportfolio, und dieses Angebot ist ein weiterer Baustein“, so Dr. Maasjost.

Verantwortlich für den Inhalt:

pma Finanz­ und Versicherungsmakler GmbH, Münsterstraße 111, D­-48155 Münster, Tel.: +49(0)251/70017­0, Fax: +49(0)251/70017­111, www.pma.de

Sind Sie Versicherungsmakler, schieben das Thema Nachfolgeregelung immer wieder vor sich her und nehmen sich einmal mehr vor, das Thema im nächsten Jahr endlich mal anzugehen um dann festzustellen, dass das Jahr wie im Flug vorüber ging und wieder nichts passiert ist?

Dann geht es Ihnen wie vielen Ihrer Kolleginnen und Kollegen! Viele haben sich bisher noch keine konkreten Gedanken über eine mögliche Übergabe an einen Nachfolger beschäftigt und häufig fehlen schon Grundkenntnisse über einen M&A – Prozess, von den richtigen Verfahren zur Wertermittlung des Bestandes und welche Dienstleister im Zuge der Übergabe zu welchem Zeitpunkt nötig sind, ganz zu schweigen. Stecken Sie als Makler so tief im Tagesgeschäft, dass sie einfach keine Zeit haben und sich in der knappen Freizeit spannendere Themen wie Bestandsbewertung und Zahlenwerke vorstellen können?

Schlagartig in den Fokus tritt die Nachfolgeregelung jedoch dann, wenn sich außergewöhnliche Umstände, wie Schicksalsschläge oder schwere Erkrankungen der Firmeninhaber ergeben. Dann muss plötzlich alles sehr schnell gehen, Kaufinteressenten sollten lieber gestern als heute gefunden werden und alle Zahlen die nötig sind werden irgendwie hektisch zusammengetragen. Am Ende stellt man jedoch fest, dass diese lückenhaft, nicht aussagekräftig genug oder veraltet sind und sich wesentliche Kennzahlen des Bestandes nur sehr schwierig oder langwierig beschaffen lassen. Selbst wenn ein umfangreiches Zahlenwerk zur Firma oder zum Bestand vorliegt, ist dies noch meilenweit von einem präsentationsfähigen Exposé entfernt. Gute Vorbereitung braucht Zeit. Wenn man diese Zeit nicht oder nicht mehr hat, kann das weitreichende Folgen haben. Und wer unter Druck verkaufen muss, erzielt meist nicht den Preis, den er oder sie sich vorstellt.

Das alles muss nicht sein! Nehmen Sie sich frühzeitig das Thema Nachfolgeregelung auf die Agenda und denken Sie über mögliche Nachfolgeszenarien nach. Ziehen Sie frühzeitig einen Berater hinzu und ermitteln Sie gemeinsam mit ihm, welche Vorbereitungen getroffen, welche Daten ermittelt und vorgelegt werden müssen und welche Variante des Ausstiegs, sprich, welche Exitstrategie für das Unternehmen die ideale ist.

Wie das geht? Stellen Sie sich einmal vor, Sie würden selbst einen Bestand übernehmen wollen. Welche Informationen würden Sie selbst vom Verkäufer haben wollen? Wenn Sie Ihr eigenes Unternehmen kaufen wollten, könnten Sie diese Informationen, die Sie von einem anderen Verkäufer haben wollten, über Ihr eigenes Unternehmen kurzfristig beschaffen? Nein? Dann sollten Sie schon heute damit beginnen.

Bestandsdaten, Bilanzen, Stornohaftung/Reserven und sonstige Zahlenwerke, die Sie zusammentragen, sind sehr wichtig, bestimmen aber nicht alleine den Kaufpreis. Denken Sie zum Beispiel an den Datenschutz. Was bis vor einigen Jahren noch völlig unkritisch war, kann heute zu empfindlichen Bußgeldern, auch für den Verkäufer, führen und niemand weiß, was der Gesetzgeber morgen beschließt. Gut beraten ist, wer seine Maklerverträge oder zumindest seine Datenschutzvereinbarungen mit seinen Kunden auf dem aktuellen Stand hält. Stellen Sie sich wieder in der Rolle des Käufers vor. Würden Sie für einen Bestand mehr bezahlen, der eine optimale Datenlage hat und Sie als Käufer, die neuen Kunden ohne Datenschutzkonflikte per Telefon und sogar per Email oder Whatsapp problemlos kontaktieren dürften? Bestimmt, oder? Sollte Ihr Unternehmen in diesem Bereich noch nicht optimiert sein, glauben Sie, Sie können das von heute auf morgen umsetzen? Nein? Genau. Auch das braucht Zeit.

Was Sie brauchen, ist ein Fahrplan, der Sie durch den Prozess führt und Ihnen aufzeigt, welchen Experten Sie zu welchem Zeitpunkt einbinden sollten.

Eine weitere Empfehlung ist, schauen Sie sich Ihr Unternehmen regelmäßig dissoziiert von Außen an. Wie ist der Marktauftritt meines Unternehmens? Habe ich moderne und ansprechende Unterlagen? Ist meine Internetseite state-of-the-art? Welche Kommunikationskanäle nutze ich? Habe ich eine moderne EDV? Habe ich ein strategisches Beratungskonzept? Kenne ich meine Alleinstellungsmerkmale (USPs)? Habe ich positive Kundenbewertungen? Ist das alles in eine schlüssige Kommunikations- und Marketingstruktur eingebettet? Erfülle ich mit meinem Unternehmen die neuen Datenschutzanforderungen der DSGVO? Dies sind nur einige Fragen, die dazu beitragen können, einen „Haben-Wollen-Faktor“ bei potenziellen Nachfolgern auszulösen und den Wert Ihres Lebenswerkes merklich zu steigern. Vorausgesetzt, Sie beginnen rechtzeitig mit der Umsetzung.

Sind Sie Einzelkämpfer oder haben Sie Mitarbeiter im Innen- und Außendienst? Was würden diese zu einem neuen Chef sagen? Sollen Ihre Mitarbeiter übernommen werden? Welche Potenziale schlummern in Ihrer Belegschaft? Gibt es vielleicht sogar einen Kronprinz, der nach und nach zum Nachfolger aufgebaut werden kann? Können Sie damit das Thema Nachfolgeregelung vielleicht sogar Inhouse lösen?

Wir könnten noch viele weitere Beispiele nennen, welche frühzeitig eingeleiteten Maßnahmen dazu beitragen können, beim Exit einen höheren Preis bzw. ein besseres Ergebnis zu erzielen. Das Thema Bestandsnachfolge ist so vielseitig wie das Leben selbst. Standardlösungen führen oft nicht zum gewünschten Ergebnis.

Petersen Consulting kann Ihnen dabei helfen, sich rechtzeitig auf verschiedene Szenarien vorzubereiten und liefert Ihnen einen erprobten Fahrplan für die Unternehmensnachfolgeplanung.. Wir entwickeln gemeinsam mit Ihnen Konzepte und zeigen Ihnen auf was zu tun ist, damit Sie zum Zeitpunkt Ihres gewünschten Ausstiegs auf Knopfdruck ein präsentables Exposé Ihrer Firma bzw. Ihres Bestandes mit belastbaren Daten zur Verfügung haben und wir helfen Ihnen dabei, durch professionelle Vorbereitung, einer begeisternden Verkaufsstory, einer perfekten Außenwirkung und optimal aufbereiteten Unterlagen einen höheren Verkaufspreis zu erzielen!

Verantwortlich für den Inhalt:

Makler Nachfolger Club e.V., Rothenbühlstraße 1, D­-96163 Gundelsheim, Tel.: 0951­420256, Fax: 0951­4072667, www.makler­nachfolger­club.de

Versicherungskunden schätzen ergebnisorientierte Leistungen, Makler verlassen sich stattdessen auf persönliche Soft Skills: Diese Diskrepanz deckt eine neue Studie über Kundenbedürfnisse im Maklerkanal auf – Makler müssen also umdenken.

Frankfurt – Versicherungsmakler schätzen die Wünsche und Bedürfnisse ihrer Kunden in einigen Aspekten falsch ein und schaffen es nicht, zum Hauptansprechpartner für ihre Kunden zu werden. Zu diesem Ergebnis kommt die aktuelle Studie „Kundenzentrierung im Maklerkanal: Die Bedürfnisse der Kunden verändern sich“* der globalen Strategie- und Marketingberatung Simon-Kucher & Partners. „Die geringe Kundenbindung gepaart mit Fehleinschätzungen der Kundenbedürfnisse durch Versicherungsmakler ist für diese in einem derart umkämpften Markt ein großes Problem“, so Frank Gehrig, Versicherungsexperte und Partner bei Simon-Kucher. „Hier ist Nachsitzen angesagt.“

Ansichten über Kundenbedürfnisse gehen auseinander

Laut Studie sind Beratung und Serviceleistungen die beiden relevantesten Kriterien für Versicherungsnehmer bei der Maklerwahl. Die Beratung schließt dabei etwa individuelle Beratung aus einer Hand, umfangreiche Risiko- und Bedarfsanalysen und klare Produktempfehlungen mit ein, in der Kategorie Service sind vor allem schnelle Schadensabwicklung, persönliche Verfügbarkeit des Maklers im Schadensfall und die Beratung zur Schadenprävention relevant. Persönlichkeitsmerkmale des Maklers wie Auftreten, Empathie und Motivation spielen dagegen nur eine untergeordnete Rolle. Das scheinen Makler nicht zu wissen: Sie vertrauen besonders auf ihre individuellen Eigenschaften, z.B. der persönliche Kontakt, ihre Kommunikationsstärke und Fach- sowie Themenwissen. Viel persönlicher Kontakt führt jedoch nicht unbedingt zu mehr Kundenzufriedenheit. Die deutliche Mehrheit der zufriedenen Kunden ist maximal einmal pro Jahr mit ihrem Makler in Kontakt; aktive Kontaktpflege besitzt im Vergleich zu anderen Bedürfnissen nur geringe Relevanz. „Hier schätzen die Kunden eindeutig Qualität mehr als Quantität“, so Maximilian Effing, Manager bei Simon-Kucher.

Zufriedenheit hoch, Loyalität niedrig

Trotzdem sind Versicherungskunden insgesamt mit ihren Maklern zufrieden: Dieser Aussage stimmten 92 Prozent der Befragten zu. Dennoch haben weniger als ein Fünftel der Versicherten mehr als 80 Prozent ihrer Policen nur bei einem einzigen Makler abgeschlossen. Knapp jeder vierte Kunde gab sogar an, nur einen Vertrag in der Betreuung eines Maklers zu haben. Hinzu kommt: Nur in jedem dritten Fall stellen Kunden ihren Maklern eine Vollmacht aus, was im Gegensatz zur Selbstwahrnehmung der Makler steht. Diese gehen davon aus, dass ein Anteil von 65 Prozent ihrer Kunden ihnen eine Vollmacht ausstellt. „Damit Kunden mehrere Policen bei einem einzigen Versicherungsmakler abschließen, müssen Makler ihre Strategie entscheidend verbessern“, rät Gehrig. Systematische Kundensegmentierung helfe dabei, die Bedürfnisse unterschiedlicher Zielgruppen optimal zu bedienen. Dafür spielt nach Ansicht des Experten besonders digitale Beratung eine Rolle: „Digitale Vertriebswerkzeuge etwa zum systematischen Bestandskundenmanagement sorgen für eine bedarfsgerechte Betreuung auf gleichbleibend hohem Niveau. Das verbessert die Kundenzentrierung und sorgt für mehr Konversion im Verkauf.“

Ergebnisse auch für Versicherungen anwendbar

Diesen stärkeren Fokus auf den Endkunden müssen sich jedoch nicht nur Versicherungsmakler, sondern auch Versicherungsunternehmen aneignen. Einerseits durch die Entwicklung von Produkten mit echtem Mehrwert für ihre Zielgruppe; andererseits indem sie für Makler eine stabile Infrastruktur schaffen. „Dazu gehört vor allem eine digitale Verkaufsunterstützung, die Beratung und Verkauf aus einer Hand abdeckt und gleichzeitig Schnittstellen zur gängigen Maklersoftware besitzt“, sagt Gehrig. „Dadurch erhalten Versicherungskunden das, was sie sich wünschen: einen reibungslosen und bedarfsgerechten Abschluss ohne Medienbrüche.“

*Über die Studie: Die Studie „Kundenzentrierung im Maklerkanal: Die Bedürfnisse der Kunden verändern sich“ wurde von Simon-Kucher & Partners im Rahmen der Studie „AssCompact TRENDS III/2019“ (Bestellmöglichkeit unter http://www.asscompact.de/studien) des Fachmagazins AssCompact durchgeführt. Dabei wurden im Juli 2019 500 Personen verschiedener Alters- und Berufsgruppen, die eine oder mehrere Versicherungen über einen Makler abgeschlossen haben, online befragt.

Verantwortlich für den Inhalt:

Simon Kucher & Partner GmbH,Strategy und Marketing, Haydnstrasse 36 , ­53115 Bonn Tel.: +49 (0)228 / 9843-­0,  www.simon­kucher.com

Abschluss einer Versicherung mit vollautomatisierter Customer Journey innerhalb der Numbrs App.

simplesurance eines der führenden Insurtech Unternehmen mit Sitz in Berlin und Tokyo, hat sein Partnernetzwerk um eine neue In-App Partnerschaft mit Numbrs erweitert, der führenden unabhängigen Finanz-App im deutschen Markt. Das gaben die beiden Unternehmen heute bekannt.

simplesurance bietet allen Nutzern der Numbrs App in Deutschland einen vollumfänglichen Schutz für Smartphones vor Beschädigung, Verlust oder Diebstahl sowie wahlweise eine zügige Reparatur oder eine Entschädigung an.

Numbrs Nutzer können nun direkt über die App mühelos eine Versicherung für ihr Smartphone abschließen. Alle Prozesse der digitalen Customer Journey sind automatisiert und erfordern keine weitere persönliche Interaktion auf Seiten der Anbieter. Von der Generierung der Versicherungsdaten, über die Aktivierung der Versicherung, bis hin zu der Versendung des Versicherungszertifikats – alles passiert innerhalb der App.

Durch die Zusammenarbeit von simplesurance und Numbrs erweitert Numbrs sein Produktportfolio um ein weiteres Versicherungsprodukt und garantiert seinen Kunden einen einfachen Zugang zu der gewünschten Smartphone Versicherung.

„Die Integration in der Numbrs App ist erst der Anfang einer erfolgreichen Partnerschaft. Wir freuen uns darauf, weitere innovative Projekte mit Versicherungsangeboten zu verwirklichen“, sagt Robin von Hein, CEO & Founder, von simplesurance. „Mit Numbrs haben wir einen starken, technologiegetriebenen Partner aus der Finanzbranche an unserer Seite, der es schafft, eine für den Kunden einzigartige Customer Journey mit unserem Produkt zu kreieren.“

„Smartphone-Versicherungen erfreuen sich wachsender Beliebtheit – auch bei unseren Nutzern. Mit simplesurance haben wir ab sofort ein nutzerfreundliches und überzeugendes Angebot in unserem Money Store“, erklärt Fynn Kreuz, CMO und Managing Partner bei Numbrs. „Dieser Schritt ist der Auftakt zu einer umfassenden Kooperation bei Produktversicherungsprodukten mit simplesurance. Wir freuen uns insbesondere darauf, die mobile digitale Customer Journey beim Abschluss von Versicherungsprodukten gemeinsam weiter zu optimieren.“

Über simplesurance GmbH

Als innovativer Marktvorreiter in der InsurTech Branche entwickelt und vertreibt das Berliner Start-up Unternehmen simplesurance, E-Commerce-Cross-Selling-Lösungen an den Schnittstellen zwischen traditioneller Versicherungswirtschaft und der digitalen Welt. simplesurance ist seit nun mehr sieben Jahren in 29 Ländern aktiv. Über 2.500 Partner, unter ihnen viele namhafte Unternehmen wie OnePlus, Huawei Technologies, Revolut, Real, Rakuten, und computeruniverse schätzen die innovative Kraft und Flexibilität des Unternehmens.

Zudem bieten die unternehmenseigenen Endkunden-Portale schutzklick.de und weitere in neun europäischen Ländern, die Möglichkeit der direkten Produktversicherung – in wenigen Schritten und vollkommen papierlos. Seit zwei Jahren entwickelt und vertreibt die simplesurance, die Schutzklick-App, einen digitalen Versicherungsmanager. Nutzer der App können alle bestehenden Versicherungen auf dem Smartphone digital verwalten und sich von einem persönlichen Makler beraten lassen.

Die 2012 durch Robin von Hein und Joachim von Bonin gegründete simplesurance beschäftigt mittlerweile über 150 Mitarbeiter aus 30 Nationen, mit Standort in Berlin und Tokio. Weitere Informationen gibt es auf http://www.simplesurance.com/

Verantwortlich für den Inhalt:

Numbrs Personal Finance AG, Edenstrasse 20, 8045 Zürich, www.numbrs.com