Archiv für die Kategorie: Versicherung

Private und betriebliche Vorsorge bleiben unverändert strategische Säulen von AXA in Deutschland

AXA richtet seinen Geschäftsbereich Betriebliche Altersversorgung (bAV) neu aus. Der Versicherer wird sich fortan auf die Direkt­ und Rückdeckungsversicherung konzentrieren. In diesem Zuge hat das Unternehmen eine Vereinbarung geschlossen, mit der ein Teil des betrieblichen Vorsorge­Bestandes – konkret die Pro bAV Pensionskasse AG – an die Frankfurter Leben­Gruppe veräußert wird. Kunden und AXA profitieren davon gleichermaßen. Denn die Frankfurter Leben­Gruppe führt alle Versicherungsverträge der Pro bAV Pensionskasse 1:1 mit unveränderten Garantien, Konditionen und Bedingungen fort. Sie hat verbindlich zugesagt, die Kosten der Pro bAV pro Vertrag und Jahr dauerhaft um mehr als 15 Prozent gegenüber dem Jahr 2016 zu senken. Die Veräußerung steht noch unter dem Vorbehalt der Prüfung der Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht (BaFin).

Dr. Patrick Dahmen, im Vorstand der AXA Konzern AG verantwortlich für das Vorsorgegeschäft, erklärt dazu: „Für Kunden sind zwei Faktoren ausschlaggebend: die Rendite ihrer Anlage und die Sicherheit ihrer Altersversorgung. Wir haben dafür Sorge getragen, dass beides gewährleistet ist und sind daher davon überzeugt, dass dieser Schritt auch zum Wohle unserer Kunden ist. Die Frankfurter Leben­Gruppe hat aufgrund ihres grundsätzlich anders gelagerten Geschäftsmodells die Möglichkeit, ein niedrigeres Kostenniveau für ihre Kunden zu erzielen.“

Die Übertragung umfasst in Summe etwa 6 Prozent des gesamten Bestands im Vorsorgebereich beziehungsweise rund 260.000 Einzelverträge und Kapitalanlagen in Höhe von knapp drei Milliarden Euro. Veränderungen im Markt und im regulatorischen Umfeld führten zu stark schrumpfendem Neugeschäft und abnehmenden Beständen bei der Pro bAV Pensionskasse. Ohne die Kostenbegrenzung der Frankfurter Leben­Gruppe bestünde die Gefahr, dass die Stückkosten pro Vertrag ansteigen und damit die Rendite für die Kunden sinkt. Als vergleichsweise „junge“ Gesellschaft musste die Pro bAV ihre Überschussbeteiligung im anhaltenden Niedrigzinsumfeld schon deutlich reduzieren. Gegenüber anderen Produkten hat die Pensionskasse insbesondere im Neugeschäft so deutlich an Attraktivität verloren.

Weniger Komplexität, attraktivere Produkte

In allen anderen Durchführungswegen bleibt die betriebliche Altersversorgung ein wesentlicher strategischer Schwerpunkt für AXA. Die Gesellschaft reduziert durch die Übertragung maßgeblich Komplexität und optimiert den Einsatz von Managementkapazitäten sowie Kapital.

„AXA steht hundertprozentig zur privaten und betrieblichen Altersversorgung. Wir sind von den Marktchancen in diesem Bereich überzeugt und haben noch viel vor. Die Pro bAV Pensionskasse ist ein Sonderfall. Mit ihrer Veräußerung an die Frankfurter Leben­Gruppe können wir uns stärker fokussieren und uns operativ auch so aufstellen, dass wir unser Vorsorgegeschäft mit Nachdruck vorantreiben und noch stärker wachsen“, erläutert Dr. Alexander Vollert, Vorsitzender des Vorstands der AXA Konzern AG, den strategischen Hintergrund.

Im Rahmen der Unternehmensstrategie „Ambition 2020“ konzentriert sich AXA auf die Produkte und Kanäle der betrieblichen Altersversorgung – Direkt­ und Rückdeckungsversicherung – die für neue Kunden unter den veränderten Gegebenheiten den besten Mehrwert bieten und gleichzeitig dazu beitragen, das Unternehmen effizienter aufzustellen. Der Fokus wird auf der Entwicklung neuer Produkte und Verkaufsansätze liegen, die konsequent auf heutige Kunden­ und Marktanforderungen zugeschnitten sind und insbesondere die Chancen des Betriebsrentenstärkungsgesetzes nutzen.

Reibungsloser Übergang

AXA und die Frankfurter Leben­Gruppe haben alle erforderlichen Vereinbarungen getroffen, um für Vertriebspartner, Geschäfts­ und Endkunden einen reibungslosen Übergang und eine gute Zusammenarbeit zu gewährleisten. Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter, die aktuell mit Aufgaben rund um die Pro bAV Pensionskasse betraut sind, werden auch künftig im AXA Konzern weiterbeschäftigt. Sie werden die Pro bAV­Bestände vorerst fortführen und nach erfolgter Migration andere Aufgaben übernehmen.

Als deutscher Lebensversicherer unterliegt die Frankfurter Leben­Gruppe deutschen Regularien und ist Mitglied im gesetzlichen Sicherungsfonds Protektor. Das Unternehmen ist erfahren, finanzstark und auf die Verwaltung großer und stabiler Bestände ausgelegt. Positive Kundenerlebnisse sind deshalb im ureigenen Interesse der Frankfurter Leben­ Gruppe. So wird das Unternehmen beispielsweise einen unabhängigen Beirat für seine Kunden einrichten, der die Geschäftsleitung in allen die Belange der Versicherten betreffenden Fragen beraten und unterstützen wird. In den vergangenen Jahren hat die Frankfurter Leben­Gruppe bereits mehrere vergleichbare Bestände anderer Versicherer übernommen und verwaltet sie seither erfolgreich und professionell.

Handlungsbedarf bei kleinem Sonderbestand

Für einen kleinen weiteren Bestand – die Größenordnung bewegt sich im Promillebereich gemessen am Vorsorge­ Gesamtbestand – hat der externe Partner, der diesen Bestand bislang verwaltet, den Dienstleistungsvertrag mit Wirkung zum 31.12.2018 gekündigt. Bei dem Bestand handelt es sich im Wesentlichen um ehemals von der DBV­Winterthur Lebensversicherung AG abgeschlossene, fondsgebundene Versicherungsprodukte. Eine in diesem Fall hochkomplexe IT­Migration wäre im eigenen Haus aus Kapazitätsgründen bis zum Ablauf der Kündigungsfrist nicht abzuschließen. AXA strebt daher für diesen Sonderbestand eine Vereinbarung zur Übernahme durch einen externen Partner an. Eine finale Vereinbarung liegt noch nicht vor.

Ulrich Wollschläger tritt in den Ruhestand

Der Aufsichtsrat der HDI Global SE hat Clemens Jungsthöfel mit Wirkung zum 1. Mai 2018 zum Vorstandsmitglied der Gesellschaft bestellt. Der 47­Jährige wird am 1. Juli die Aufgaben des Finanzvorstands übernehmen. Er folgt damit auf Ulrich Wollschläger, der Ende Juni aus dem Vorstand ausscheiden und in den Ruhestand treten wird.

Clemens Jungsthöfel kommt von der Wirtschaftsprüfungs­ und Beratungsgesellschaft KPMG, wo er derzeit als Partner die Prüfung und
Beratung von Versicherungsunternehmen verantwortet. Er ist Wirtschaftsprüfer, Steuerberater und gelernter Versicherungskaufmann und

bringt langjährige und umfangreiche Erfahrungen aus der Betreuung von Sach­ und Personenversicherern mit. Schwerpunkte seiner bisherigen Tätigkeiten, davon auch zwei Jahre bei KPMG in London, waren international tätige Versicherungsgruppen, einschließlich Industrie­, Spezial­ und Rückversicherungsunternehmen.

In seiner neuen Position als Finanzvorstand der HDI Global SE verantwortet Clemens Jungsthöfel unter anderem die Bereiche Controlling, Kapitalanlagen, Risikomanagement, Unternehmensentwicklung sowie passive Rückversicherung.

Herbert K. Haas, Aufsichtsratsvorsitzender der HDI Global SE und Vorstandsvorsitzender der Talanx AG, dankt Ulrich Wollschläger (63) für die langjährige Zusammenarbeit: „Wir wünschen Herrn Wollschläger alles Gute und bedanken uns sehr herzlich für seine langjährigen großen Verdienste und äußerst erfolgreiche Arbeit im Unternehmen. Gleichzeitig freuen wir uns, mit Clemens Jungsthöfel einen erfahrenen und kompetenten Kenner der Branche gewonnen zu haben. Für seine künftige Tätigkeit wünschen wir Herrn Jungsthöfel viel Erfolg.“

Ulrich Wollschläger ist in der Talanx­Gruppe in unterschiedlichen Leitungsfunktionen tätig gewesen. Seit dem Jahr 2007 ist er Mitglied des Vorstands der HDI Global SE. Zuvor war er unter anderem Mitglied des Vorstands der Gerling­Konzern Allgemeine Versicherungs­AG (GKA) sowie in leitender Position bei der BASF­Gruppe. Gemäß Versicherungsaufsichtsgesetz bedarf die Bestellung noch der Zustimmung der Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht (BaFin).

Sicher im Urlaub: Als Single oder mit der ganzen Familie

Der Moment, wenn die Füße endlich im weißen Schnee oder am warmen Sandstrand stehen – Hier fängt Urlaub an! Kunden der INTER Krankenversicherung AG können ihre Reisen voll und ganz genießen. Denn: Die frisch überarbeitete Auslandsreisekrankenversicherung (ReiseAV) sichert

die schönste Zeit des Jahres perfekt ab. Ob allein oder mit der ganzen Familie – Die
INTER bietet jedem Reisenden den passenden Rundum­Schutz. Unter
gutereise.inter.de lässt sich die INTER ReiseAV schnell, einfach und rund um die Uhr abschließen.

Die ReiseAV der INTER gibt es in drei Varianten und schon ab 9 Euro im Jahr: INTER ReiseAV Family, INTER ReiseAV Single und INTER ReiseAV SW (Single­Tarif mit monatlicher Beitragszahlung). Der Single­Tarif sichert beliebig viele Einzelpersonen im Urlaub ab, der INTER ReiseAV Family schützt Eheleute oder Lebenspartner sowie alle unverheirateten minderjährigen Kindern. Selbstverständlich gilt der Schutz auch für Adoptiv­, Stief­ und Pflegekinder.

Die moderne INTER ReiseAV sichert Urlauber mit umfangreichen Leistungen ab ­ für bis zu 56 Tage: ­? Stationäre Behandlung (einschließlich Krankenpflege, Unterkunft und Verpflegung)
­? Begleitperson bei Kindern im Krankenhaus bis Alter 12
­? Kosten der Suche, Rettung oder Bergung bis zu einer Höhe von 10.000 Euro

­? Schmerzstillende Zahnbehandlung und Zahnfüllung in einfacher Ausführung sowie Reparaturen von Zahnersatz und

Verantwortlich für den Inhalt:

Inter Versicherungen, Erzbergerstr. 9­15, D­68165 Mannheim Tel.: 0621/427­427, Fax: 0621/427­944
www.inter.de

Digitale Revolution trifft nicht nur Versicherer, sondern auch Vermittler ­ insbesondere Makler

Eine digitale Verwaltungs­ und Beratungsplattform, die alle Policen des Kunden bündelt – unabhängig von der Versicherungsgesellschaft? Über die sich der Kunde einen schnellen Überblick über den eigenen Versicherungsschutz verschaffen und mit seinem Kundenberater per Messenger­Dienst einen Beratungstermin vereinbaren oder chatten kann? Oder unkompliziert einen Schaden melden oder einfach nur seine persönlichen Daten ändern kann – und das alles datensicher und rund um die Uhr? Diese und weitere Funktionen bietet Finance Gate, eine neue digitale Plattform, die HDI gemeinsam mit dem IT­ Unternehmen Sevenval Technologies entwickelt hat.

Dr. Tobias Warweg, Vorstand Makler­ und Kooperationsvertrieb bei der HDI Vertriebs AG: „Die digitale Revolution trifft nicht nur Versicherer, sondern auch Vermittler – insbesondere Makler. Nur wenn sie in der Lage sind, ihren Kunden eine zeitgemäße und ständige Erreichbarkeit auf allen Kommunikationskanälen zu bieten, werden sie langfristig als servicestark wahrgenommen und sind damit klar im Vorteil.“ Im Vergleich zu anderen Plattformen ist Finance Gate die nächste Evolutionsstufe, denn es bietet auch Interaktionsmöglichkeiten zwischen Makler und Kunden. Warweg erklärt: „Zudem nimmt sie dem Makler zeitraubende administrative Aufgaben ab und verschafft ihm mehr Zeit für seine Kernkompetenz: das Beratungsgespräch.“

Für Kunden bietet Finance Gate neben dem „digitalen Aktenordner“ mit allen Versicherungsverträgen, auch wichtige Informationen rund um die Themen Vorsorge und Absichern – einfach und verständlich aufbereitet.
Besonders wichtig ist Warweg die Unabhängigkeit der neuen Plattform: „Finance Gate ist absolut eigenständig. Maklern bzw. Vermittlern, die diese Plattform nutzen wollen, garantieren wir, dass wir als Versicherer weder auf die Plattform noch auf die Finance­Gate GmbH in irgendeiner Form Einfluss nehmen.“

Jan Webering, CEO Sevenval Technologies GmbH, ergänzt: „In Zeiten der Digitalisierung ändern sich Bedürfnisse und Nutzungsgewohnheiten von Kunden rasant. Darauf müssen sich nicht nur die Versicherer, sondern auch die Makler einstellen. Gerade für traditionelle Makler ist das eine Herausforderung. Gemeinsam mit HDI Lösungen für eine zeitgemäße Interaktion zwischen Makler und Kunden zu entwickeln, war auch für uns ein Erfahrungsgewinn.“

Im ständigen Dialog mit den Nutzern

Finance Gate wird die Komplexität im Beratungs­ und Verwaltungsprozess zwischen Vermittlern und ihren Kunden weiter verringern. Im ersten Schritt steht die Plattform einem kleinen Kreis von Vertriebspartnern zur Verfügung, getreu dem Prinzip von „#handschlag“: Im Rahmen dieser Digitalisierungsoffensive entwickelt HDI innovative Lösungen mit und für Makler. Das Feedback und die Impulse, die Vertriebspartner und Kunden geben, fließen in die Konzeption und Weiterentwicklung von Finance Gate ein. Im Laufe des Jahres soll die Plattform kontinuierlich um zusätzliche Funktionen erweitert werden.

„Unser Ziel ist es, diesen besonderen Service in naher Zukunft allen Vermittlern anzubieten. Auch für firmenverbundene Vermittler, die im Belegschaftsgeschäft mit leistungsfähigen Beratungs­ und Verwaltungsportalen beim Kunden punkten wollen, bietet Finance Gate Mehrwerte“, erklärt Warweg. Nach „Firmen Digital“, einem Beratungs­ und Angebots­Tool für das Firmenversicherungsgeschäft, ist die digitale Plattformlösung das nächste Gemeinschaftsprojekt von HDI und Sevenval Technologies. Beide Partner haben hierfür im Dezember 2017 das Joint­Venture­Unternehmen „Finance­Gate GmbH“ gegründet, das als Plattformbetreiber tätig ist.

YouGov: Wichtigkeit des Versicherungsvertreters für den Kfz­ Versicherungswechsel nahm 2017 leicht zu

Nach Verstreichen der Kündigungsfrist für Kfz­Versicherungen am 30.11.2017 wies die Branche weiterhin eine rege Wechselbereitschaft unter den Versicherten auf. Trotz des marginalen Rückgangs um 0,6 Prozentpunkte zum Vorjahr auf 20,8 Prozent im Jahr 2017, dachte mehr als jeder fünfte private Kfz­Versicherungsnehmer zumindest gelegentlich über einen Wechsel der Kfz­Versicherung nach. Konkrete Wechselabsichten, also ein Wechsel noch in 2017, verfolgten 6,5 Prozent der Kfz­ Versicherten. Damit zeigt der Wert einen leichten Rückgang (2016: 8,1 Prozent) und liegt auf dem Niveau vom Jahr 2014.

Neben den konkret Wechselbereiten planten demnach 14,3 Prozent generell einen Wechsel, jedoch nicht mehr in 2017. Umgerechnet auf alle Personen mit Kfz­Police in Deutschland bedeutet dies 9,15 Millionen Wechselbereite insgesamt, davon 2,85 Millionen, die in 2017 konkret einen Anbieterwechsel planten oder schon gewechselt hatten (Vorjahr: 3,6 Mio.) und 6,29 Millionen generell Wechselbereite (Vorjahr: 5,8 Mio.).

Dies sind Ergebnisse der ersten Welle der Studie „Wechseltätigkeit in der Kfz­Versicherung 2017“ des internationalen Marktforschungs­ und Beratungsinstituts YouGov. In der aktuellen Befragungswelle der Studie wurden 1.993 Entscheider und Mitentscheider in Versicherungsangelegenheiten vom 07.11. bis 15.11.2017 befragt, die mindestens eine Kfz­ Versicherung besitzen. Dieselben Personen wurden im Dezember 2017 wiederholt befragt, um die endgültigen Entscheidungen der Versicherungsnehmer zu erfassen. Die Ergebnisse der zweiten Befragungswelle der Studie liegen Ende Januar 2018 vor.

Wichtigkeit des Versicherungsvertreters für den Kfz­Versicherungswechsel nahm 2017 leicht zu

Gleichzeitig nahm die Wichtigkeit des direkten Kontakts zu einem Versicherungsvertreter für die Wechselentscheidung 2017 im Vergleich zum Vorjahr um 2 Prozentpunkte zu. Fast jeder zehnte (7 Prozent) Wechsel der Kfz­Versicherung wurde 2017 durch den Kontakt zu einem Versicherungsvertreter initiiert. Wichtigste Anstoßgeber bleiben allerdings, wie in den Jahren zuvor, Vergleichsseiten im Internet. Für jeden fünften Wechselbereiten (22 Prozent) war der Besuch eines Onlineportals ausschlaggebend dafür, über einen Wechsel nachzudenken. An zweiter Stelle stehen Verwandte oder Bekannte, die für 12 Prozent Anstoßgeber waren. Wichtigster Grund für einen Wechsel der Kfz­Versicherung blieb auch im Jahr 2017 mit 64 Prozent die Geldersparnis. Ein tatsächlicher Preisanstieg des aktuellen Tarifs war lediglich für 17 Prozent ausschlaggebend für die Wechselabsicht.

In der Studie wurden folgende Kfz­Versicherer abgefragt (in alphabetischer Reihenfolge): AachenMünchener, ADAC, AdmiralDirekt, Allianz, AllSecur, Alte Leipziger, Asstel, AXA, Barmenia, BavariaDirekt, Concordia, Continentale, CosmosDirekt, DA Direkt, Debeka, DEVK, ERGO Direkt, ERGO Versicherung, Europa, Generali, Gothaer, Hannoversche, HDI, Helvetia, HUK24, HUK­COBURG, Itzehoer, KRAVAG, LVM, Nürnberger, Öffentliche Versicherung Brauchschweig, Provinzial, R+V, R+V 24, Sparkassen DirektVersicherung, SIGNAL IDUNA, SV SparkassenVersicherung, Versicherungskammer Bayern, Verti, VGH, VHV, Volkswagen­Versicherung, WGV, Württembergische und Zurich.

Betriebliche Altersversorgung für Gesellschafter­-Geschäftsführer

Verantwortung übernehmen Gesellschafter­Geschäftsführer Tag für Tag. Was sie mit Blick auf ihre eigene Zukunft nicht vergessen sollten: Sie tragen auch Verantwortung für ihre Altersvorsorge. Für ihre betriebliche Altersversorgung (bAV) eignet sich besonders die Unterstützungskasse. Doch dieser Durchführungsweg ist nicht nur sehr attraktiv, sondern auch sehr komplex.

Vermittler und Steuerberater mit ins Boot nehmen

Die Unterstützungskasse wickelt die bAV für das Unternehmen ab. Konkret bedeutet das, dass sie nicht nur den Ansparprozess organisiert, sondern auch die Renten an die Versorgungsempfänger auszahlt. Als Durchführungsweg ist sie vor allem aus zwei Gründen beliebt: Zum einen können hier die Gehaltsteile nahezu unbegrenzt steuerfrei umgewandelt werden. Zum anderen bleibt in der Regel die Bilanz unberührt. Außerdem kann das Unternehmen arbeitgeberfinanzierte Beitragsanteile als Betriebsausgaben steuerlich geltend machen. Entsprechend stellt der Steuergesetzgeber hohe Anforderungen an die Versorgungszusage. “Das Finanzamt prüft unter anderem die Ernsthaftigkeit, Erdienbarkeit, Angemessenheit, Finanzierbarkeit sowie die Einhaltung der Probezeit und Wartezeit”, so bAV­Experte Thomas Vietze vom Continentale Versicherungsverbund. “Wer eine solche Form der bAV plant und einrichtet, sollte außer langjährig erfahrenen bAV­Spezialisten den Steuerberater mit ins Boot nehmen.”

Fallstricke vermeiden

Für Unternehmer ist es daher ratsam, sich eingehend zu informieren. Des Weiteren sollten sie darauf achten, dass alle steuerlich maßgeblichen Kriterien eingehalten werden. Welche Fallstricke lauern, lässt sich beispielhaft an den Erfordernissen Probe­ und Wartezeit verdeutlichen: Für die beherrschenden Gesellschafter­Geschäftsführer eines neu gegründeten Start­up­Unternehmens soll eine bAV über eine Unterstützungskasse eingerichtet werden. Zuvor müssen aber die Gesellschafter­Geschäftsführer mit einer Probezeit ihre Eignung für die Aufgabe nachweisen. Diese sollte über den Steuerberater geklärt und dokumentiert werden. Als Faustregel für die Probezeit gelten hier zwei bis drei Jahre. Wenn eine GmbH neu gegründet wird, beträgt die Wartezeit fünf Jahre. Und wenn der Geschäftsführer bereits früher mit der bAV starten möchte? Dann kann vorab der Steuerberater klären, ob Ausnahmeregelungen greifen. Er holt dann eine verbindliche Auskunft beim Finanzamt ein.

“Bei unerfüllter Probe­ und Wartezeit unterstellt das Finanzamt, dass die Zuwendungen an die Unterstützungskasse nicht betrieblich veranlasst waren. Sie dürfen dann nicht als Betriebsausgaben abgezogen werden ­ auch nicht nach dem Ende der Wartezeit”, weiß Thomas Vietze. “Beginnen Sie am besten erst mit der bAV, wenn die Wartezeit erfüllt ist. Auf jeden Fall sollten Sie eine Berufsunfähigkeitsversicherung abschließen. Das kann über eine Entgeltumwandlung in eine Direktversicherung gelöst werden.”

Jahrzehntelange bAV­Kompetenz

Gerade in der bAV ist es sehr wichtig, einen professionellen Anbieter und Berater an seiner Seite zu wissen. Ein starker Partner mit langjährig erfahrenen bAV­Spezialisten ist die Continentale Lebensversicherung. Seit 125 Jahren steht sie für Verlässlichkeit und Solidität; ihre Kunden können auf hervorragende bAV­Produkte mit festen Garantien bauen. Zudem bietet sie einen ausgezeichneten Service. Für spezielle Fragen verfügt die Gesellschaft über ein Netzwerk von Experten und Fachanwälten. So gewährleistet die Continentale schnelle Hilfe, Unterstützung vor Ort ­ und eine hohe bAV­ Kompetenz.

Eine aktuelle Studie zeigt: Der aus Kundensicht wahrgenommene Mehrwert des persönlichen Vertriebs ist hauchdünn und durchaus gefährdet

im Zeitalter der Digitalisierung führt für die Versicherer kein Weg daran vorbei, sich über die Zukunft des persönlichen Vertriebs Gedanken zu machen. Der Druck steigt, denn der Onlinekanal ist immer verfügbar und bietet die Möglichkeit, eine Vielzahl an Markt­, Wettbewerbs­ und Produktinformationen bequem zu vergleichen. Aus Kundenperspektive ist der Mehrwert eines persönlichen Verkaufsgesprächs gegenüber dem Onlinekanal gering und häufig lediglich der Faktor Mensch. Nur 13 Prozent der Verkäufer beherrschen das Handwerkszeug einer systematischen Kundenbearbeitung
bzw. setzen dieses in den Gesprächen auch tatsächlich ein. Nur jedes zehnte Gespräch ist interaktiv gestaltet. Das zeigt eine aktuelle Umfrage der globalen Strategie­ und Marketingberatung Simon­Kucher & Partners, unter 300 Versicherungskunden in Deutschland, die in den letzten 24 Monaten eine Versicherung gesucht und ggf. abgeschlossen haben. „Der persönliche Verkauf hat nur dann einen Mehrwert, wenn er richtig angegangen wird. Aktuell wird hier noch viel zu viel Potenzial liegengelassen”, fasst Dirk Schmidt­Gallas, Senior Partner und Global Head of Insurance bei Simon­ Kucher & Partners, zusammen.

Nutzung digitaler Medien: oft nur zur Datenaufnahme

Die Studie zeigt: die Kunden wünschen sich digital unterstützte Verkaufsprozesse. Die Zufriedenheit der Kunden ist in Gesprächen, in denen digitale Medien eingesetzt werden deutlich höher als in analog geführten Gesprächen (7.8 Punkte vs. 6.4). Zudem sind Kaufwahrscheinlichkeit (79% vs. 71%) und Kundentreue (80% vs. 73%) in digital unterstützten Verkaufsprozessen höher als in analog geführten Gesprächen. Den Kunden werden zudem sowohl häufiger (53% vs. 40%) als auch erfolgreicher Cross­Selling Angebote gemacht (26 Prozentpunkte mehr Abschlüsse). Im Vergleich zu komplett analog geführten Gesprächen werden aber ein vergleichbarer Leistungsumfang (9 Prozentpunkte mehr Standard, dafür weniger Premium­Produkte) und eine geringere Preisqualität (13 Prozentpunkte weniger hochpreisige Policen) realisiert. „Computer und Tablets werden in den Verkaufsgesprächen zwar häufig, aber wenig nutzenstiftend eingesetzt. Sie dienen meist lediglich der Datenaufnahme und als Tarifrechner”, erklärt Stefanie Grunert, Studienleiterin und Director bei Simon­Kucher. Im Blick auf die Details zeigt sich das Verbesserungspotential: Selbst wenn mit Computer, Laptop oder Tablet echte „Multimedia­ Maschinen” zur Verfügung stehen, werden kaum Videos (13%) oder Fotos (9%) genutzt. „Die Möglichkeiten, die sie zur Umsetzung einer standardisierten, erfolgreichen Verkaufsstrategie bieten, werden allerdings höchstens teilweise, z.B. durch „Reminder” zum Cross­Selling genutzt”, so Grunert.

Möglichkeit einer individuellen Produktkonfiguration: die Qual der Wahl

Kunden schätzen die Möglichkeit, das Produkt an ihre Wünsche und Bedürfnisse anzupassen: Sie sind mit Gesprächen mit individueller Produktkonfiguration deutlich zufriedener (8.2 vs. 7.5) und auch die Kundentreue ist höher (83% vs. 89%). Die Möglichkeit einer individuellen Produktkonfiguration ist aus Versicherer Sicht allerdings nur dann erfolgreich, wenn der Kunde vom Berater systematisch durch diesen Prozess geführt wird. Wenn die Kunden ohne Unterstützung die Produkte individuell konfigurieren können, sinkt die Kaufwahrscheinlichkeit deutlich (54% vs. 78%). Dazu Grunert: „In einem solchen Fall wird aus dem Segen der Auswahl der Fluch des ‘Paradox of Choice’. Das bedeutet: Wer als Kunde eine große Auswahl hat, schätzt zwar in den meisten Fällen die Flexibilität des Angebots, ist jedoch häufig mit der Entscheidung überfordert und kauft am Ende lieber gar nichts. Die Lösung: Auswahl anbieten, den Kunden aber ‘an die Hand nehmen’ und bei seiner Auswahl eng unterstützen – genau hier können digitale Prozesse sinnvoll eingesetzt werden”.

Interaktive Einbindung des Kunden

Interaktivität in Gesprächen lohnt sich sowohl für Kunden als auch für Versicherer. Zum einen sind Kunden mit dem Verkauf in interaktiven Gesprächen zufriedener und zum anderen verkaufen die Versicherer so tendenziell Produkte mit größerem Leistungsumfang und mehr hochpreisige Policen. Zudem ist die Kaufwahrscheinlichkeit der Kunden in dieser Form der Gespräche deutlich höher. Die Analyse zeigt jedoch: nur etwa jedes zehnte Gespräch ist interaktiv gestaltet. Ob der Kunde interaktiv in den Prozess eingebunden wird, zeigt sich unter anderem daran, ob er an der Dateneingabe beteiligt ist (z.B. wenn Kunde und Verkäufer gemeinsam das Tablet bedienen).

Systematische Kundenbearbeitung: große Mängel oft schon im grundlegenden Handwerk

Eine systematische Kundenbearbeitung z.B. durch durch Cross­Selling­Angebot, Vereinbarung eines Folgetermins oder der Bitte um eine Weiterempfehlung sollte zum Handwerkzeug eines jeden Verkaufsberaters gehören. Die Realität sieht jedoch anders aus: Lediglich 13 Prozent der Verkäufer nutzen alle der drei aufgeführten Möglichkeiten zur systematischen Kundenbearbeitung. „Wem es gelingt, das breite Mittelfeld seiner Verkaufsmannschaft – z.B. durch strukturierte, digitale Verkaufsprozesse – den Top­Verkäufern anzugleichen, kann enorme Schritte nach vorn erzielen”, erklärt Schmidt­Gallas.

Schwere Krankheiten Vorsorge von Canada Life

Gegen die finanziellen Folgen eines Herzinfarkts kann man sich jetzt noch besser absichern: Der Vorsorge­Spezialist Canada Life erweitert den Versicherungsschutz beim Tarif Schwere Krankheiten Vorsorge. Für Verträge ab Jahresbeginn 2018 gilt: Neben dem bereits versicherten STEMI Herzinfarkt ist nun auch der Non­STEMI Herzinfarkt mitversichert. Canada Life reagiert damit auf aktuelle Entwicklungen: Diese Form des Infarktes wurde in den letzten Jahren immer häufiger diagnostiziert.

Non­STEMI Herzinfarkte sind nun automatisch mitversichert – und das sogar bis maximal zum 75. Lebensjahr. STEMI Herzinfarkte sind sogar lebenslang versichert oder bis zu einem gewählten Versicherungsende. Für beide Formen gewährt Canada Life Versicherungsschutz in Höhe der vollen vereinbarten Versicherungssumme.

Die Schwere Krankheiten Vorsorge von Canada Life gehört zu den sogenannten Dread Disease­Versicherungen. Diese wurden vor über 30 Jahren als Folge der ersten Herztransplantationen erfunden. Bei den Policen erhalten Kunden im Versicherungsfall eine vorher vereinbarte Summe, wenn sie eine der versicherten Erkrankungen erleiden. Canada Life ist Marktführer in Deutschland und sichert inzwischen 46 Krankheiten ab. Neben Herzinfarkt gehören zum Beispiel auch Krebs und Schlaganfall dazu. Nach Krebs lösen Herzinfarkte am zweithäufigsten die Zahlung der Leistung aus. Bislang hat Canada Life in Deutschland aufgrund schwerer Krankheiten über 200 Mio. Euro an Kunden ausbezahlt.

„Wir freuen uns, dass wir die Definition eines Herzinfarkts in der Schweren Krankheiten Vorsorge ausweiten können – ohne dass Kunden mehr zahlen müssen“, so Bernhard Rapp, Direktor Marketing und Produktmanagement und stellvertretender Niederlassungsleiter Deutschland.

Polnische Europa­Gruppe beschreitet neue Wege im Vertrieb: Über 7.800 Geldautomaten vertreibt die Europa­Gruppe Versicherungspolicen

Die Europa­Gruppe hat vor einigen Monaten damit begonnen, Reise­ sowie
Sportversicherungen über Geldautomaten zu vertreiben. Damit reagiert die polnische Tochter der Talanx International AG auf das Bedürfnis ihrer Kunden, Versicherungen schnell und bequem abschließen zu können.

Das Angebot richtet sich insbesondere an jene, die sich kurz vor dem Start ihrer Reise versichern möchten. Planet Cash und Euronet, zwei große Geldautomaten­Betreiber in Polen, bieten die Policen der Europa­Gruppe an. Potenzielle Kunden können an 1.800 Planet­Cash­Automaten oder an 6.000 Automaten von Euronet ihren Versicherungsschutz erwerben. Die Geräte stehen an strategisch wichtigen Orten wie Flughäfen, Bahnhöfen, U­Bahn­Haltestellen und Grenzübergängen.

Der Abschluss einer Versicherung über den Geldautomaten ist denkbar einfach: Nachdem der Kunde seine Geldkarte in den Geldautomaten gesteckt hat, kann er über das Menü auf dem Bildschirm die gewünschte Police auswählen. Lediglich die grundlegenden Daten des Kunden werden benötigt. Die Versicherungspolice erhält er auf sein Smartphone.