Siegfried Isenberg, Leiter Bereich Vertriebspartner der IKK classic, erläutert das bisher unterschätzte Vertriebspotenzial von Zusatzleistungen in der GKV und schildert, wie die IKK classic hierzu Makler in der Beratung unterstützt.
Warum haben bisher nur wenige Vermittler das Thema Leistungsoptimierung in der GKV für ihre Kunden im Portfolio?
Die GKV wurde bisher von vielen Maklern noch gar nicht als relevanter Beratungsgegenstand erkannt. Für sie scheinen „GKVen alle gleich zu sein“. Allerdings wird das Thema auch von den Kunden nur selten angesprochen. Die Wechselbereitschaft bezüglich ihrer gesetzlichen Krankenversicherung ist oft sehr gering ausgeprägt oder emotional belegt. Höchstens der Preis wird noch als Vergleichskriterium eingebracht. Das wirklich Wichtige, das Preis-Leistungs-Verhältnis für den individuellen Bedarf und die Gesundheit des Kunden, werden noch viel zu wenig beachtet. Mit den Wahltarifen, dem Bonusprogramm, dem Gesundheitskonto und dem Gesundheitsclub bietet die IKK classic genau diese wertvollen Leistungen für ihre Kunden.
Welches Einsparpotenzial können Wahltarife und Bonusprogramme in der GKV den Vermittlerkunden generell bieten?
Die IKK classic bietet ihren Kunden zwei Wahltarife an. Im IKK Cash bekommen Kunden, die „keine Leistungen“ in Anspruch nehmen, einen Monatsbeitrag des selbst gezahlten Anteils zurück – bis zu 600 Euro. Gesetzliche Vorsorgeuntersuchungen und Gesundheitskurse können jedoch in Anspruch genommen werden. Mit dem Wahltarif Cash plus kann sogar eine Rückerstattung von bis zu 900 Euro erreicht werden, wenn für den Kunden eine geringe Selbstbeteiligung an möglichen Gesundheitskosten infrage kommt.
Gleichzeitig können mit den gesetzlichen Vorsorgeuntersuchungen und Schutzimpfungen sowie den Gesundheitskursen und einigen sportlichen Aktivitäten Punkte für das Bonusprogramm gesammelt werden. Mit nur vier Maßnahmen innerhalb von zwölf Monaten können Erwachsene (ab 16 Jahren) so leicht eine Prämie von 100 Euro erhalten – Kinder erzielen mit drei Maßnahmen 60 Euro Bonusprämie. Noch besser: Versicherte ab 16 Jahren haben alternativ die Möglichkeit, den Bonus als Zuschuss für eine private Krankenzusatzversicherung der SIGNAL IDUNA und andere Gesundheitsleistungen (z. B. Fitnesstracker) einzusetzen – dann sogar bis zu 150 Euro.
Über die Prämien aus dem Bonusprogramm und den Wahltarifen hat der Kunde somit einen erheblichen finanziellen Vorteil und kann seinen Versicherungsschutz optimieren – und für Vermittler ergibt sich so die Gelegenheit, GKV und private Zusatzversicherungen zu kombinieren, um die Gesundheitsversorgung ihrer Kunden zu verbessern. Für versierte Berater liegt hier ein großes Cross-Selling-Potenzial.
Die IKK classic bietet auch das Gesundheitskonto und den Gesundheitsclub an. Was verbirgt sich dahinter?
Hinter dem Gesundheitskonto verbergen sich attraktive Erstattungsleistungen für die Kunden der IKK classic. Erstattet werden beispielsweise 180 Euro für Gesundheitskurse, 160 Euro für osteopathische Behandlungen, 40 Euro für die professionelle Zahnreinigung und vieles mehr. Schwangere erhalten außerdem 100 Euro für Mineralstoffe wie Folsäure, Eisen und Magnesium und weitere 100 Euro für zusätzliche Vorsorgeuntersuchungen wie die Nackenfaltenmessung oder das Ersttrimesterscreening. Die Erstattungen über das Gesundheitskonto können auch von Personen in Anspruch genommen werden, die kostenlos familienversichert sind – ein echter Mehrwert für die ganze Familie.
Der Gesundheitsclub bietet den Kunden der IKK classic zusätzlich attraktive Preisvorteile in den Bereichen Sport, Fitness, Ernährung, Erholung, Entspannung und Gesundheit. Dabei findet der Kunde auf der Homepage der IKK classic neben den namhaften bundesweiten Anbietern, wie zum Beispiel Philips, Lensbest oder AKON Aktivkonzept über die Suchfunktion auch regionale Angebote in seiner Nähe.
Inwieweit sind all diese Vorteile kombinierbar?
Das Bonusprogramm, die Wahltarife und die Leistungen aus dem Gesundheitskonto und dem Gesundheitsclub sind vielfältig miteinander kombinierbar – das gibt es so nur bei der IKK classic. Ein kleines Beispiel: Ein Mitglied bekommt 150 Euro als Zuschuss aus dem Bonusprogramm, 450 Euro aus dem Wahltarif IKK Cash plus, 180 Euro Erstattung für eine AKON-Aktiv-Reise und 30 Prozent Rabatt auf einen Philips-Fitnesstracker.
Wie sollten Vermittler Ihre Kunden am besten auf das Thema Gesundheitsversorgung/GKV ansprechen?
90 % der Bevölkerung in Deutschland sind gesetzlich krankenversichert. Also ist ist das Thema immer passend. Die Abfrage des Krankenversicherungsschutzes sollte die Basis jeder Bedarfsermittlung sein. Und schon ist man im Thema.
Für die Darstellung der Vorteile der IKK classic bieten wir unseren Vertriebspartnern vielfältige Unterstützung an. Im Vertriebspartnerportal stehen Erklärvideos, Flyer, Präsentationen und Tools bereit, mit denen der Vermittler sich die Sales Story selbst verdeutlichen aber auch dem Kunden sehr schön präsentieren kann. Die Mitgliedschaft kann dann ganz einfach – ohne Unterschrift – vom Vermittler online abgeschlossen werden. Den Vertriebspartnern der IKK classic steht zusätzlich ein persönlicher Ansprechpartner zur Verfügung, so dass in jedem Fall Rückfragen schnell und unbürokratisch beantwortet werden können. In schwierigen Fällen kann der Ansprechpartner auch die Beratung unterstützen oder übernehmen – ganz nach Bedarf und Geschmack. Anders als bei der PKV droht dem Berater zudem keine Stornohaftung und auch eine Risikoprüfung kennt die GKV nicht. Der Vermittler erhält dabei immer die volle Aufwandsentschädigung für jedes geworbene Mitglied.
Ein Krankenkassenwechsel ist auch eine emotionale Frage. Wie können Vermittler hier zielgerichtet argumentieren?
Gesundheit und Familie sind für Jeden emotionale Themen. Hier kann der Vertriebspartner mit der IKK classic attraktive Argumente liefern, um auch die emotionale Seite des Kunden anzusprechen. Einige Beispiele: Die IKK classic unterstützt Ehepaare in der Kinderplanung mit einem Zuschuss von 500 Euro auf den Eigenanteil zur künstlichen Befruchtung und leistet mit dem Gesundheitskonto auch während der Schwangerschaft deutlich mehr, als es der gesetzliche Rahmen vorsieht. Mit einem Zuschuss von 250 Euro zur Hebammenrufbereitschaft hat die werdende Mutter die Möglichkeit, von ihrer eigenen Hebamme während der Entbindung unterstützt zu werden. Die IKK classic steht jedem Kunden als verlässliche und leistungsstarke Krankenversicherung zur Verfügung – und ist mit über 150 Geschäftsstellen und mobilen Beratern auch persönlich vor Ort für die Menschen da.
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