“Ich bin total genervt, die in der Zentrale haben keine Ahnung von Vertrieb und wissen nicht was hier abgeht!”
Beitrag von Götz Schünemann
Diesen Satz hab ich in über 30 Jahren Assekuranzvertrieb gefühlt eine Million mal gehört und sicher auch oft selbst benutzt.
Und er stimmt. Woher sollten sie auch? Sie sind ja nicht im Vertrieb und meistens aus gutem Grund.
Und umgekehrt der Vorwurf “für die im Vertrieb zählt einzig Umsatz” oder “die sind nicht fachkompetent” usw.
Relativ gesehen auch oft richtig. Aber – wie sollte es auch bei der Komplexität vieler Produkte anders möglich sein. Die meisten werden nach Absatz bezahlt und sind Generalisten, die gar nicht in die Tiefe gehen können.
Diese “Rivalitäten” existieren branchenunabhängig!
Ich hab mir oft überlegt, wie sich das gegenseitige Verständnis für die Arbeit und damit verbundenen Verhaltensmuster der jeweils anderen so entwicklen kann, dass das bekannte “Wir – Gefühl” entsteht.
Die jeweiligen Personen sich nicht mehr in ihren Bereichen abgrenzen, sondern sich als Teil eines Ganzen begreifen und jeder seinen Teil zum Gesamtergebnis liefert.
“Der Vertrieb feiert sich mal wieder selbst” zum Jahresauftakt zum Beispiel!
Ja, das ist für die Menschen im Vertrieb auch wichtig! Auch für besondere Ergebnisse geehrt zu werden oder eine Boni zu erhalten. Dafür waren meistens auch besondere Anstrengungen Ergebnisse notwendig.
Zudem sind die Einkommen variabel und auch schonmal von Jahr zu Jahr stark schwankend. Je nach System sogar von Monat zu Monat.
“Die in der Verwaltung haben schön ihre 13 Gehälter, unabhängig davon, ob sie gut sind oder nicht!”
Genau! Das muss auch so sein – weil für viele Tätigkeiten oft keine objektiven Kriterien für gute oder besondere Qualität der Arbeit zu Grunde liegen.
Zum Beispiel kann die Stückzahl erledigter Vorgänge nichts darüber aussagen, wie sie bearbeitet wurden.
“Die müßten alle mal einen Monat mit in den Vertrieb, damit sie wissen wie das ist.”
Genau – und wir im Vertrieb alle mal einen Monat in die Service- oder Verwaltungsbereiche aus dem gleichen Grund.
Könnte ein Modell sein, aber eher unwahrscheinlich.
Tja – mal wieder! Auch das gehört zur Aufgabe von Führungskräften. Die interne und externe Kommunikation. Alle Menschen im Unternehmen mitnehmen, nicht nur die im eigenen Ressort oder Bereich.
Die unterschiedlichen Persönlichkeiten kennen und deren unterschiedliche Kompetenzen und Skills für den gemeinsamen Erfolg einsetzen und nutzen. Ein langer Weg!
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