WIE dein Kunde oder deine Kundin spricht, kann dir unschätzbare Informationen darüber geben, wie du sie/ihn für dich gewinnen kannst.
Beitrag von Götz Schünemann
Und zwar ganz ohne rhetorische Tricks und Fragetechniken. Indem du ganz schnell über die Art deiner Kommunikation (das WIE) eine natürlich Beziehung herstellst, die dir alle Möglichkeiten bietet.
Wir Menschen nehmen die Welt auf 6 unterschiedliche Arten wahr. Eine davon ist unsere bevorzugte und natürlichste Art, mit unserer Umwelt zu interagieren. Im Grund das Ohr und Auge, durch welche wir am besten hören und sehen. Diese Hauptwahrnehmung können wir an dem entsprechenden, konsistenten Sprachverhalten erkennen.
Durch das Beobachten von: Wortwahl – Tonfall – Satzbau – Gestik – Mimik – Körperhaltung
Am Beispiel von 2 dieser sechs Wahrnehmungsarten versuche ich zu verdeutlichen, worum es geht.
- Denken: Personen mit dieser bevorzugten Wahrnehmung brauchen Zahlen, Daten und Fakten, um Menschen, Dinge und Vorgänge zu verstehen und zu begreifen. Sie zeichnen sich durch die Fähigkeit zu strukturiertem, organisiertem und planvollem Vorgehen aus. Sie gehen analytisch und logisch vor, um zu Ergebnissen und Lösungen zu kommen. Ihre Sprache ist beschreibend, erklärend und berichtend.
- Gefühl: Menschen, die ihre Welt auf der Beziehungs- und Gefühlsebene wahrnehmen, sind oft sehr fürsorglich, mitfühlend und herzlich. Für sie sind Sympathie, Mitgefühl und Atmosphäre ausschlaggebend. Sie drücken in ihrer Sprache Gefühle, Empfindungen und Unterstützung aus.
Begegnest du nun dem/der „Denker:in” und du erkennst schnell, dass es sich um diese/n handelt (weil du gelernt hast, das zu beobachten und einzuordnen) weißt du, dass du keine lange “Warm up” – Phase brauchst, schnell zum Thema kommen und chronologisch im Rahmen der vereinbarten Zeit deine Inhalte transportieren solltest. Bist du zudem fachlich topfit , ist das mehr als die halbe Miete. Dieser Mensch weiß auch genau, worüber ihr gesprochen habt und bei welchen VU er jetzt versichert ist. Er hat sich akribisch Notizen gemacht.
im Gegensatz dazu der “Gefühlsmensch”. Hier ist es wichtig, dass diese Person ausreichend Zeit bekommt, dich kennen zu lernen und ein Bauchgefühl zu entwickeln. Festzustellen, ob du sympathisch bist. Ob das Gespräch in angenehmer Atmosphäre abläuft und du ein guter Zuhörer und an dem Menschen ernsthaft interessiert bist. Deine fachlichen Qualitäten spielen eine untergeordnete Rolle, wichtig ist das gute Gefühl, das du vermittelst und die Gewissheit, dass du dich kümmern wirst. Er/sie ist bei DIR versichert und weiß, worum es im Groben ging.
Das waren nur zwei Beispiele.
Wenn du nun dein übliches Beratungsgespräch abspulst, kann es sein, dass es klappt, kann aber auch anstrengend werden. Viele gute Verkäufer/Berater zeichnet eine gute Menschenkenntnis aus und sie erreichen ihre Kund:innen individuell.
Das ist erlern- bzw. optimierbar, was die Chancen deutlich erhöht und die Zielgruppe enorm erweitert.
Auch oder sogar gerade bei den Kund:innen, bei denen die Kommunikation bisher anstrengend und stressig war.
Verantwortlich für den Inhalt:
Götz Schünemann, Cpa – COMMUNICATION PROCESS ARCHITECTS™, Adolf- Silverberg-Straße 37a, 50181 Bedburg, Tel: +49 177 698 0343, info@cpa-pcm.de, www.cpa-pcm.de