Interview mit Dr. Rainer Reitzler, CEO der Münchener Verein Versicherungsgruppe, Andree Breuer, Geschäftsführer Honoris Finance GmbH und Michael W. Matz, Vertriebsdirektor Banken- und Honorarvermittlervertrieb der Münchener Verein Versicherungsgruppe
FBM: Herr Dr. Reitzler, wie kam der Münchener Verein auf das Thema Honorarvermittlung?
Dr. Reitzler: Michael Matz und ich kennen uns seit mehr als 25 Jahren, und als ich ihn Anfang 2017 für den Münchener Verein gewinnen konnte, holten wir uns damit auch die Expertise für die Themen Nettoprodukte, Honorarberatung und Honorarvermittlung ins Haus.
FBM: Herr Matz, ich stelle mir das nicht ganz so einfach vor, in einem Versicherer, der doch im Lebensversicherungsbereich aus dem provisionsbasierten Verkauf kommt, so eine neue Art des Vertriebes und der Berater zu etablieren?
Michael W. Matz: Dazu muss ich sagen, dass alle beim Münchener Verein, insbesondere die ganze Geschäftsleitung, aber auch ganz wichtig der verantwortliche Aktuar, mitgegangen sind. Gerade für den Aktuar ist es nicht leicht, bei den Kosten so extrem abzuspecken und bei der Flexibilität zuzulegen, da das ja alles auf Kosten der Erträge geht. Aber ohne hier ans Limit zu gehen, können sie Nettoprofis wie Herrn Breuer mit seiner Firma Honoris Finance und die daran angeschlossenen Berater nicht von einer Zusammenarbeit überzeugen.
FBM: Herr Breuer, was veranlasst Sie, mit dem Münchener Verein zusammenzuarbeiten?
Andree Breuer: Erstmal kennen Herr Matz und ich uns schon seit über zehn Jahren und haben früher schon sehr vertrauensvoll und erfolgreich zusammengearbeitet. Als er dann zum Münchener Verein gegangen ist, hat es nicht lange gedauert und wir saßen mit den Verantwortlichen, u. a. auch Herrn Dr. Reitzler, zusammen an einem Tisch. Das war gerade zu der Zeit, wo sich Honoris Finance auch strategisch weiterentwickeln wollte. Wir haben neben unseren bestehenden einen weiteren Produktpartner gesucht, der uns und auch die Dimension der verschiedenen Möglichkeiten der Honorarberatung versteht und auch bereit war, unsere Vorstellungen in neue Produkte zu gießen.
FBM: Was heißt das konkret?
Andree Breuer: Ein Beispiel: Auf Wunsch vermittelt und betreut die Honoris Finance GmbH selbst Kapitalanlagen als Vermögensverwalter. Hierzu setzt sie ihre Erkenntnisse der Finanzmathematik- und Wissenschaft ein und bietet diese Dienstleistung dann auch honorarbasierten Finanz- und Versicherungsvermittlern an. Die HF-Vermögensverwaltung mündet bei einer Fondspolice in zehn bestimmte Honoris Finance-Portfolios, die der Münchener Verein exklusiv zur Verfügung stellt.
Ein zweites Beispiel ist der Honorartarif mit wählbarer Betreuungsvergütung. Hier geht es darum, dass Kunden und Vermittler kein Front Up-Honorar vereinbaren, sondern eine laufende Vergütung bezahlen wollen. Um hier den Verwaltungs- und Inkassoaufwand so gering wie möglich zu halten, beauftragt der Kunde im Antrag den Versicherer, dies für ihn auszuführen.
Michael W. Matz: Dies ist ein Produkt, dass sich auch ganz hervorragend für kleinere Volksbanken oder auch Sparkassen eignet, die zwar gegen Honorar vermitteln wollen, den Aufwand des Rechnung Schreibens und des Inkasso aber scheuen. Das nimmt ihnen der Münchener Verein ab.
FBM: Herr Dr. Reitzler, wie fanden Ihre anderen Vertriebswege diese neue Art der Vermittlung?
Dr. Reitzler: Der Münchener Verein ist noch nie mit dogmatischen Scheuklappen durch die Welt gegangen. So haben wir z. B. schon früh einen sehr erfolgreichen Direkt- und Kooperationsvertrieb eingeführt und auch der Honorarvermittlervertrieb hat sich gut eingefügt, sodass wir jetzt vier Vertriebswege haben: Eine schlagkräftige Ausschließlichkeit,den Maklervertrieb, der derzeit vor allem mit unserem Top-Produkt ZahnGesund am Markt für Furore sorgt, sowie die zwei vorher genannten, was übrigens auch die Abhängigkeit von einem Vertriebsweg deutlich reduziert. Wir sind genauso vielfältig wie unsere Kunden und damit fahren wir ausgezeichnet.
FBM: Wie sieht die Zukunft aus, was wollen Sie gemeinsam erreichen?
Andree Breuer: Wir wollen in Zusammenarbeit mit dem Münchener Verein weitere Vermittler gewinnen, die planen, zumindest Teile ihres Geschäftes auf Honorarvermittlung umzustellen.
Dr. Reitzler / Michael W. Matz: Wir verstehen den Bedarf von Honorarvermittlern und unterstützen mit maßgeschneiderten Produkten und entsprechender Betreuung.
FBM: Welchen Nutzen hat ein Vermittler, der Teile seines Geschäftes auf Honorarbasis anbieten will?
Andree Breuer: Neben den ganzen Dienstleistungen wie Einführung in die Honorarvermittlung, rechtsichere Verträge mit dem Kunden, optimale Produkte, Inkasso, eine herausragende Portfolioperformance sowie Zertifizierung über 15 Jahre etc. bieten wir dem Vermittler z. B. an, dass er seine Kunden einlädt. Im Gespräch erklären wir dann diesen Kunden, warum es Sinn macht, sich hier gegen Honorar beraten zu lassen.
FBM: Herr Dr. Reitzler, rechnet sich das Engagement für den Münchener Verein und wo wollen Sie hin?
Dr. Reitzler: Wir investieren in diesen Vertriebsweg Honorarvermittler, indem wir nicht zuletzt sehr niedrige Ertragsmargen in den Produkten akzeptieren und auch immer wieder Ressourcen in die Weiterentwicklung stecken. Ich denke, wir sind heute schon eine Hausnummer in der Honorarvermittlung und wir wollen uns zu einem nennenswerten Player im Honorarvermittlungsmarkt weiterentwickeln.
FBM: Herr Matz, können Sie uns eine markante Zahl nennen, die die wachsende Bedeutung der Honorarvermittlung für den Münchener Verein aufzeigt?
Michael W. Matz: Unsere Wachstumsrate kann sich wahrlich sehen lassen. Im Gegensatz zum Gesamtmarkt entwickelt sich der Anteil der Honorartarife beim Münchener Verein rasant. Die jährliche Steigerung in den letzten Jahren beträgt ca. 50 Prozent und übertrifft regelmäßig die eigenen ambitionierten Planungen.
FBM: Herr Dr. Reitzler, wie sehen Sie den Honorarvertrieb vor dem Hintergrund der Forderung nach einem Provisionsverbot?
Dr. Reitzler: Einseitig auf den Honorarvertrieb zu setzen, hieße, ein Provisionsverbot zu verankern. Letzteres ist sehr kritisch zu sehen. Es wurde vom Gesetzgeber vieles getan, dass auch Versicherungsmakler gegen Honorar vermitteln dürfen. Aber nur wenige Endverbraucher sind willens und auch in der Lage, Honorare zu bezahlen. Um eine flächendeckende Versorgung der Bevölkerung sicherzustellen, sollte daher am dualen System festgehalten und zweigleisig gefahren werden.
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