Untersuchung zum Jahresendgeschäft im Kfz-Versicherungsmarkt
Von den rund 41 Mio. privaten Kfz-Versicherungsnehmern haben nur noch 18 Prozent einen möglichen Wechsel ihrer Kfz-Versicherung zum Jahresende 2021 in Betracht gezogen. Damit sinkt die Wechselaktivität im Jahresendgeschäft der Kfz-Versicherungssparte von 28 Prozent in 2018 auf nun 18 Prozent das dritte Jahr in Folge. Auch die Anzahl der tatsächlichen Wechsler ist von 1,9 Mio. Ende 2020 auf nunmehr 1,3 Mio. Ende 2021 gesunken. Das meiste Neugeschäft haben ADAC, Allianz, AXA, HDI und HUK-COBURG (in alphabetischer Reihenfolge) gewinnen können. Nettogewinner, also nach Abzug der Kündigeranteile, sind jedoch andere Anbieter: HDI, Verti und VGH (in alphabetischer Reihenfolge). Im Schnitt sparten nur noch 70 Prozent der Wechsler (Vorjahr: 75%), für 25 Prozent bliebt der Preis ungefähr konstant (Vorjahr: 23%) und fünf Prozent zahlten aufgrund einer umfangreicheren Absicherung sogar mehr. Bei günstigeren Policen konnten die Wechsler im Schnitt 144 Euro ihrer jährlichen Versicherungsprämie einsparen (Vorjahr: 150 Euro). Dies sind die Ergebnisse der Sirius Campus Marktuntersuchung „Wechselaktivität bei Kfz-Versicherungen im Jahresendgeschäft 2021“, die unter 1.946 Kfz-Versicherungsnehmern ab 18 Jahren vom 1. bis zum 14. Dezember 2021 durchgeführt wurde.
Pandemie verändert das Marktverhalten
Die Gründe für diese erhebliche Verhaltensveränderung im Kfz-Versicherungsmarkt sind vielfältig, aber lassen sich fast alle mit der Pandemie in Verbindung bringen. Die geringere Fahrleistung in der Pandemie hat zu weniger Schäden geführt und SF-Klassen-Rückstufungen seltener gemacht. So ist das Wechselmotiv einer Beitragserhöhung von 31 Prozent in 2019 auf 26 Prozent in 2021 gesunken. Auch die Kontaktbeschränkungen reduzieren die Hoffnung verhandlungsstarker Kunden, die sogenannten Optimierer, Rabatte bei ihren aktuellen Vermittlern einzufordern. Denn das Wechselmotiv, ein günstiges Alternativangebot als Verhandlungsargument gegenüber dem Vermittler zu suchen, ist von 36 Prozent in 2019 auf 24 Prozent in 2021 gesunken. Gleichzeitig kann eine Tendenz zur Konzentration der Versicherungsverträge auf einen Vermittler beobachtet werden. Eine bessere Versicherungsgesellschaft (17%) und eine Bündelung aller Verträge (14%) wurden häufiger als in den Vorjahren als Wechselmotiv genannt. Schließlich sind die stärksten Wechseltreiber immer noch die Versicherungsvertreter oder Makler, die ihre Kunden häufiger als in den Vorjahren eine Empfehlung zum Wechseln gegeben haben. „Weniger Kunden als in den Vorjahren haben ihre Vermittler mit Rabattverhandlungen beschäftigt. Die gewonnene Zeit haben Vermittler dann für die eigene Ansprache mit Qualitäts- und Bündelargumenten genutzt,“ interpretiert Dr. Oliver Gaedeke, Gründer und Geschäftsführer der Sirius Campus GmbH, die Ergebnisse.
Vergleichsportale stagnieren, Vermittler behaupten sich
Weiterhin nutzt etwa die Hälfte der Wechselwilligen (49%) einen Vergleichsrechner, um bessere Angebote zu finden. Dagegen stieg der Anteil der Angebotsanfragen bei Vertretern, Maklern, Geschäftsstellen unter den Wechselwilligen um 7 Prozentpunkte auf 35 Prozent. Und so hat sich der Anteil der Neuabschlüsse bei Vermittlern und Bankberatern insgesamt auch auf 58 Prozent (Vorjahr: 44%) gesteigert. Vergleichsportale verlieren in diesem Jahr im Neugeschäft und können nur noch 17 Prozent (Vorjahr: 23%) der Wechsler für sich gewinnen. Unter den Vergleichern dominiert CHECK24 mit 66 Prozent (Vorjahr: 77%) aller Vergleicherabschlüsse im Jahresendgeschäft der Kfz-Versicherungssparte, musste aber Anteile an Verivox und kleinere Portale abgeben. Die Vergleicher litten vor allem unter zu wenig Angeboten mit relevantem Sparpotenzial. So schnellte die Begründung gegen einen Wechsel wegen zu geringer Beitragseinsparung von drei Prozent im Vorjahr auf 25 Prozent hoch. „Die Branche hat auf eine Verschärfung des Preiskampfes in diesem Jahr verzichtet, obwohl die geringeren Schadenquoten dies zugelassen hätten. Die Ungewissheit der Pandemie lässt auch Manager vorsichtiger werden,“ kommentiert Dr. Oliver Gaedeke diese Entwicklung.
Weitere Informationen zu dieser ca. 70-seitigen Marktuntersuchung mit Darstellung der Customer Journey nach diversen Kundenmerkmalen und den Select Typen® finden Sie hier (https://www.siriuscampus.de/wp-content/uploads/2022/01/Sirius-Campus-Angebot-KFZ-Jahresendgeschaeft-2021-20220111.pdf) (Kontakt: oliver.gaedeke@siriuscampus.de oder tel. 0152 38 24 66 40). Der zweite Teil der Untersuchung zur Nutzung und Wirkung von Jahresbeitragsbriefen wird Ende Januar veröffentlicht.
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