Im Frühjahr 2020 wurde das Resultate Institut in München mit dem FinanzBusinessPreis für Innovation ausgezeichnet.
Der Preis wurde für die Nachfolgelösung „Resultate Select“ verliehen, mit dem Makler ihren Bestandsverkauf am Ende ihres Berufslebens zu den bestmöglichen Konditionen umsetzen können. Zeit, dass wir uns ein Bild vom Markterfolg von „Resultate Select“ machen und dem Geschäftsführer des Resultate Instituts, Andreas Grimm einige Fragen stellen:
Andreas Wanschka: Herr Grimm, im Frühjahr 2020 haben wir Sie mit dem FinanzBusinessPreis ausgezeichnet…
Grimm: …und dann kam die Corona-Pandemie. Das hätte es wirklich nicht gebraucht. Wir hatten die Marketing-Offensive geplant und wollten richtig durchstarten mit Resultate Select und dann mussten wir die gesamte Planung über den Haufen werfen.
So, wie Sie das formulieren, sind sie nicht so ganz zufrieden?
Im Grunde sind wir sogar sehr zufrieden. Wir haben 2020 beim Resultate Institut das erfolgreichste Jahr der Unternehmensgeschichte gehabt. Wir haben ein tolles motiviertes Team und unglaublich spannende Nachfolgeprojekte mit unseren Kunden umsetzen dürfen. Nur mussten wir eben vieles, was wir vorhatten „einstampfen“: Die vielen Roadshows bei Maklerpools, die Messen und die ganzen Maklerfrühstücke, bei denen wir direkt mit den Maklern über unsere Lösung sprechen hätten können, sind ja alle ausgefallen. Das Thema Unternehmensnachfolge und Bestandsverkauf ist aber vielen Maklern so wichtig, dass sie das gerne mit jemandem besprechen wollen, den sie persönlich kennengelernt haben. Zuerst auf der Bühne und dann im Anschluss beim Mittag- oder Abendessen oder in einer Veranstaltungspause irgendwo in einer ruhigen Ecke.
Hat sich das auf Ihr Geschäft stark ausgewirkt?
Ja und nein – bei den mittelständischen und großen Maklerunternehmen geht das Geschäft in gewohnter Form weiter – nur eben ohne direkten Kontakt. Da haben wir auch jetzt wieder einige sehr spannende Projekte kurz vor der Platzierung. Da geht es allerdings um Unternehmenswerte im deutlich siebenstelligen Bereich.
Bei den kleinen Maklern hat man den „Pandemieschock“ dagegen sehr stark gemerkt: Anfangs Schockstarre, dann bei einigen panikartige Hektik und zuletzt haben wir von etlichen Maklern gehört, die schnell, schnell ihre Bestände verkauft haben, ohne dass sie uns kontaktiert haben. Teilweise zu Konditionen, die uns doch sehr gewundert haben, weil es für Panikverkäufe eigentlich gar keinen Grund gibt. Gerade für diese Makler wäre Resultate Select genau das Richtige gewesen. Besonders in einer solchen Zeit, hilft ein solches Verfahren, das richtige Kaufmodell zu identifizieren und sich auf einer sachlich fundierten Ebene entscheiden zu können. Das Thema ist für die meisten Bestandsinhaber schon emotional genug, da braucht es nicht auch noch eine Panikstimmung.
Wie meinen Sie das?
Wenn man unsicher ist, ob und wie die Märkte sich gerade entwickeln und ob es ein guter Zeitpunkt zu verkaufen ist, dann sollte man entweder einen kühlen Kopf bewahren und sehr überlegt vorgehen oder sich an jemanden wenden, der einem wirklich weiterhelfen kann. Nur darauf vertrauen, dass es der eine oder andere Anbieter von Kaufmodellen schon gut mit einem meinen wird, ist eine sehr schwache Entscheidungsgrundlage. Resultate Select dagegen ist ein Prozess, mit dem der Makler die wirtschaftlich attraktivste Form des Bestandsverkaufs für seinen Maklerbestand ganz sachlich ermitteln kann. Und das mit Garantie. Ohne störendes Bauchgefühl, ohne die vielen Ratgeber aus dem privaten und beruflichen Umfeld, die es alle zwar gut meinen, aber dann doch mehr Verwirrung als Klarheit bringen.
Wie haben Sie auf diese Pandemie reagiert?
Wir haben unser Team ins Home-Office geschickt und die ganze Kundenbetreuung auf online-Medien umgestellt – das ging zum Glück ganz einfach, weil wir unsere gesamte Infrastruktur schon so flexibel aufgesetzt hatten. Ob wir in einem Raum oder nur in einem virtuellen Raum sitzen, merkt man eigentlich nur in den Pausen, in denen der Kollege zum Kaffeetrinken fehlt. Und dann haben wir Webinare konzipiert, Beiträge und Kolumnen für Fachmagazine verfasst und sogar unser eigenes Buch, einen Leitfaden für den Bestandsverkauf und die Maklernachfolge geschrieben. Wir haben alles getan, damit unsere Makler die Informationen erhalten, die sie aufgrund der ausgefallenen Präsenzveranstaltungen nicht erhalten konnten.
Und wir haben Resultate Select 2.0 entwickelt. Wir haben das Instrument weiterentwickelt, verfeinert und weitere Anbieter mit aufgenommen.
Was haben Makler von dieser Weiterentwicklung?
Letztlich können wir jetzt jedem Bestandsinhaber bundesweit alles anbieten: Bestandsverkauf gegen Einmalkaufpreis bzw. ratierlicher Bezahlung, sofortiger Ausstieg, perspektivischer Verkauf oder Verkauf mit anschließender Weiterarbeit. Auch verschiedene Formen der Maklerrenten sind im System hinterlegt, sogar die eine oder andere Bestandspacht. Auch für Unternehmensformen wie GmbHs, UGs, KGs etc. gibt es zwischenzeitlich Lösungen in Resultate Select. Wir haben Resultate Select einen verfeinerten Steuerrechner verpasst, mit dem noch besser als zuvor eine steuerliche Simulation erfolgen kann. Der Makler erhält so quasi die wirtschaftlich attraktivste Lösung nach Steuern und kann bei der Betrachtung sogar seine sonstigen zu versteuernden Einkünfte während der Bezugsphase der Vergütung aus dem Unternehmens- oder Bestandsverkauf mit in die Berechnung einbeziehen.
Für den Makler heißt das in der Konsequenz: Er braucht sich nicht mehr auf die Suche nach einem Käufer zu machen. Er braucht keine unendliche viele Vorgespräche mehr führen, muss keine Nerv aufreibenden Verhandlungen mehr führen. Er braucht nur das Vertrauen, dass am Ende der Analyse von Resultate Select das bestmögliche Ergebnis für ihn herauskommt.
Gibt es auch Makler, die nicht von Resultate Select profitieren können?
Leider gibt es einige Geschäftsfelder, für die es zur Zeit keinen nennenswerten Markt gibt. Das sind einerseits Bestände, die in bestimmte geschlossene Beteiligungen oder andere alternative Investmentprodukte vermittelt wurden. Auch Unternehmen, die sich mehrfach im Rechtsstreit mit ihren Kunden befinden, haben zum Teil Schwierigkeiten platziert zu werden. Vereinfach kann man sagen, je weniger der Makler sich um sein Unternehmen und seine Beratungsqualität gekümmert hat und je größer vermittelte Risiken in der Kapitalanlage sind, desto schwieriger wird der Vermittlungsprozess – auch in Resultate Select. Unsere Vermittlungsquote bei Resultate Select liegt momentan allerdings bei weit über 90%. Im klassischen Nachfolgeprozess „Fahrplan Nachfolge“ liegen wir da noch näher an den 100%.
Welche Risiken geht ein Makler ein, wenn er sich für einen Bestandsverkauf mit Resultate Select entscheidet?
Das größte Risiko, das ein Makler hat, besteht darin, dass über Resultate Select kein Angebot gefunden wird, weil der Bestand die Kriterien der Bestandskäufer nicht erfüllt. Für diesen seltenen Fall erstatten wir dem Makler 100% seines Honorars zurück – sodass er zumindest kein finanzielles Risiko eingehen muss. In allen anderen Fällen sind wir überzeugt, dass er von uns das wirtschaftlich attraktivste Angebot überhaupt erhalten wird. Gleich ob es sich um einen Verkauf gegen einen festen oder variablen Kaufpreis oder ein Rentenmodell handeln sollte. Für kleine und mittlere Maklerbestände wird es vermutlich kein wirtschaftlicheres Modell geben, die optimale Lösung für den Bestandsverkauf zu finden.
Andreas Grimm ist Mitbegründer des Resultate Instituts in München. Der Branchenexperte bewertet mit seinen Kollegen bundesweit Maklerbestände und -unternehmen und verhilft ihren Inhabern zu einem erfolgreichen Bestandsverkauf oder zu einer gelungenen Unternehmensnachfolge.
Verantwortlich für den Inhalt:
Resultate Institut für Unternehmensanalysen und Bewertungsverfahren GmbH, Landwehrstr. 61, 80336 München,