Peter Süßengut, Experte für alternative Vergütungsmodele, plädiert für ein neues Verständnis im Vertrieb:
An die Stelle zwanghafter Produktverkäufe und die Jagd nach dem nächsten Kunden soll nun der Service am Kunden treten. Wieso davon Kunden und Vertrieb gleichermaßen profitieren.
WMD: Herr Süßengut, Sie bezeichnen sich als Experte für alternative Vergütungsmodelle. Was ist darunter zu verstehen?
Alternative Vergütungsmodelle bedeuten für mich, das bestehende Konstrukt des Vertriebs zu hinterfragen. Derzeit steht das Einkommensdach auf zwei Säulen – der Abschlussprovision und der Provision für die Betreuung des Bestands. Beide sind in den vergangenen Jahren vor allem durch politische Entscheidungen dermaßen angesägt worden, dass das Einkommensdach des Vertrieblers bereits heute kurz vor dem Kippen ist. Der Provisionsdeckel wird sein Übriges dazu beitragen, die Tragfähigkeit der Säule Abschlussprovision weiter zu beschneiden.
Ich habe dies als Finanzdienstleister im Außendienst und Versicherungsmakler selbst erfahren müssen: Die Zeit beim Kunden, als das Wichtigste, was ich leisten konnte, wurde immer weniger, während meine Aufgaben im Büro von Jahr zu Jahr weiter zunahmen. Deshalb habe ich nach Alternativen zu diesem bestehenden Konzept gesucht. Servicevereinbarungen erschienen mir seinerzeit das geeignete Mittel dazu zu sein, um das Einkommensdach auf eine weitestgehend unabhängige Säule zu stellen und so das entstandene Ungleichgewicht auszugleichen. Meine eigenen, positiven Erfahrungen bilden die Basis dazu, die Mission Service auszurufen.
WMD: Mission Service? Das klingt interessant…
Genau. Versicherungsmakler finden sich unter der Maßgabe zusammen, gemeinsam durch besseren Kundenservice dazu beitragen wollen, die negative Provisionsspirale zu beenden. Ziel ist es, dass Kunden verstehen, wie die endlose Kette aus Kündigungen und Neuabschlüssen funktioniert, und sich dann bewusst für ein anderes Konzept – nämlich Service – entscheiden. Somit soll der nächste Wechsel des Ansprechpartners auch der Letzte sein, da Kunden erhalten, was sie sich wünschen: Selbst gewählte Betreuung und Begleitung zu finanziellen Fragen.
WMD: Halten Sie Kunden für diesen Schritt bereit, nachdem sie seit Jahren von Vergleichsportalen zur „Geiz-ist-Geil-Mentalität“ erzogen wurden?
Kunden sind jetzt bereiter als jemals zuvor, da sie gerade vor einer großen Herausforderung stehen: Sie wollen und müssen beispielsweise bedingt durch Kurzarbeit ihre Versorgung anpassen. Ihre Ansprechpartner sind auf der Suche nach neuen Kunden, da sie an der Kündigung bzw. Anpassung von Verträgen wenig verdienen. So ist es verständlich, dass Viele wenig motiviert sind, Service zu leisten, wenn sie von der Bestandsprovision nicht einmal ihre Unkosten für den Besuch beim Kunden decken können. Die Bedingungen für die nächste Runde der Provisionsspirale, Kündigung unter Verlust, stehen also so günstig wie selten zuvor.
Wer seinen Kunden diesen Zusammenhang glaubhaft machen kann, der schafft sich eine Basis für ein vertrauensvolles Gespräch über die Fragen, wie sie künftig betreut werden möchten und zu welchem Invest sie bereit sind. Mit anderen Worten, der Kunde bezahlt seinen Ansprechpartner gerne, weil er einen permanenten Mehrwert darin sieht. Dieses Vorgehen hebelt jede Diskussion über die Branche und gemachte Erfahrungen aus und lässt Vertrieb wie auch Kunden gemeinsam in die Zukunft planen.
WMD: Welche Erfahrungen haben Ihre Kunden denn mit der Konkurrenz gemacht, die Service wie beispielsweise Jahresgespräche kostenfrei leisten?
Viele meiner Kunden haben bereits die Perspektive verändert und verstanden, dass sie sich gegenüber dieser durch zusätzliche Verkäufe motivierten Vertriebler mit einer Servicevereinbarung bewusst abgrenzen. Service soll nicht zulasten permanenter Neuabschlüsse gewährleistet werden, sondern durch eine faire Vergütung auf Augenhöhe im Sinne des Vermittlers und der Kunden erfolgen.Â
WMD: Können Sie uns abschließend drei Argumente nennen, warum man jetzt starten sollte?Â
- Kunden benötigen jetzt Service und können diesen besonders wertschätzen.
- Weitere Gefährdungen der beiden bereits wankenden Einkommenssäulen, wie beispielsweise der Provisionsdeckel, sind nicht nur am Horizont sichtbar.
- Nutzen Sie mein Angebot und lassen Sie sich in einem kostenfreien Beratungsgespräch, einen Schritt-für-Schritt Plan für die erfolgreiche Umsetzung von Servicevereinbarungen an die Hand geben: www.petersuessengut.de
WMD: Vielen Dank für das Gespräch
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Peter Süßengut Consulting, Dessauerstraße 40, 04129 Leipzig, Mobil: +491622354388, E-Mail: info@petersuessengut.de, www.petersuessengut.de