Die Zahl der Vermittler steigt. Im Register des DIHK sind nach jüngsten Zahlen (Stand 1.7.2019) rund 1.950 Vermittler mehr aufgeführt als noch im ersten Quartal 2015.
„Damit zeigt der Trend seit vier Jahren nach oben“, sagt Sabine Said, Executive Vice President bei Moventum S.C.A.. „Das zeigt, dass die Zukunft der Finanzanlage nicht im Direktgeschäft, sondern im Weg über Berater liegt.“
Manche Produktanbieter und Plattformen hatten die strengen Auflagen der Regulierung als Anlass gesehen, selbst ins Direktgeschäft einzusteigen. „Natürlich ist das eine süße Versuchung“, sagt Said. Denn so lässt sich ein Teil der Marge, die sonst beim Vermittler für seine Tätigkeit verbliebe, selbst vereinnahmen. Zudem scheint die Vertriebssteuerung einfacher: Die ergebnisoffene Beratung könnte durch einen gelenkten Vertrieb ersetzt werden, über den auch zusätzliche Produkte verkauft werden.
„Diese Vorteile wiegen aber auf keinen Fall den Vertrauensbonus auf, den Berater beim Kunden genießen“, sagt Said. Zudem kennen Berater die Kunden besser, können eigene Erfahrungen mit einbringen und sehr viel persönlicher kommunizieren. Das tun sie bereits seit vielen Jahren, verfügen in der Regel über eine sehr stabile und treue Kundenbasis und haben mit ihren Kunden bereits Höhen und Tiefen durchschritten.
Die steigende Zahl an registrierten Finanzanlagenvermittlern spiegelt diese Bedeutung der Beratung wider. Als die Registrierungspflicht eingeführt wurde, stieg die Zahl 2014 bis auf rund 41.000 Vermittler. Dann fielen einige heraus, die die erhöhten Anforderungen nicht mitgehen wollten, die Zahl sank auf rund 36.000 im ersten Quartal 2015. „Seither steigen die Zahlen, heute sind wir wieder bei rund 38.000 registrierten Vermittlern“, so Said. „Und mehr noch: Es wächst hier eine Beraterschaft heran, die sehr gut ausgebildet ist, die Regulierung als Chance gesehen hat und exzellente Beziehungen zu ihren Kunden unterhält.“
Der Weg der Finanzindustrie sollte es sein, neben einem immer vorhandenen Direktgeschäft die Berater zu stärken, denn sie liefern nicht nur für die Kunden die besseren Ergebnisse bei der Performance. „Sie geben auch Erklärung und Rat, wenn die Dinge nicht einfach laufen“, sagt Said. Deshalb ist es wichtig, die Berater darin zu unterstützen, gleichauf oder besser zu sein, als die Konkurrenz im Zentralvertrieb oder beim Robo Advisor. Abwicklung, Reporting, das ganze Backoffice bei Plattformen muss so funktionieren, dass dem Berater Arbeit abgenommen wird. „Der Berater soll für den Kunden arbeiten, nicht für die Plattform oder den Produktanbieter“, sagt Sabine Said.
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