Andreas W. Grimm, Geschäftsführer, ABREKON GmbH, Resultate Institut für Unternehmensanalysen und Bewertungsverfahren GmbH im Gespräch mit Chefredakteur Friedrich Andreas Wanschka, FinanzBusinessMagazin.de Ausgabe Vertriebserfolg 2025
FBM: Welche Trends beobachten Sie aktuell auf dem Markt für Maklerbestände?
Andreas W. Grimm: Die große Welle der Übernahmen unter Großmaklern scheint weitgehend abgeschlossen zu sein. Nun rücken immer mehr mittlere Deals in den Fokus, teilweise bereits ab 2 Mio. EUR Kaufpreis oder Jahresumsätze um die 500.000 EUR Courtage – das sind Unternehmensgrößen, die für die Konsolidierer vor wenigen Jahren noch viel zu klein gewesen wären. Aber die Zeiten haben sich geändert und deren Ansprüche auch. Ob die großen Private-Equity-Investoren ihre Akquisitionen der letzten Jahre irgendwann in naher Zukunft zu noch größeren Einheiten zusammenführen werden, müssen wir abwarten – unwahrscheinlich ist es nicht.
Aber auch die mittelgroßen Makler versuchen bei der Konsolidierung ein Häppchen abzubekommen. Dazu professionalisieren sie sich sowohl bei ihren Zielgruppen als auch seitens ihrer Prozesse und Systeme. Skalierbarkeit der Geschäftsmodelle einerseits und Aufnahmefähigkeit für kleinere und mittlere Bestände steht bei vielen im Fokus. Gerade die jungen Innovativen gehen da ganz andere Wege, sie arbeiten sehr stark über Kooperationen einerseits und auf der anderen Seite über einen sehr stark Technologie getriebenen Ansatz.
Die Marktpreise für Maklerbestände sind in den letzten Jahren durch Nachfrage seitens der Private-Equity-Investoren und der expansionsorientierte Mittelständler deutlich gestiegen. Nach wie vor scheint der Hunger ungebrochen, es wird nach wie vor Kaptial eingesammelt, um weitere Konsolidierungen finanzieren zu können. Kleinere Makler haben es in diesem Haifischbecken schwer, mit den hohen Preisen mitzuhalten. Sie sind oft auf den Goodwill abgebender Makler angewiesen – oder müssen darauf hoffen, auf einen uninformierten Verkäufer zu treffen, der sich des Werts seines Unternehmens gar nicht bewusst ist.
FBM: Was sind die wichtigsten Faktoren bei der Bewertung eines Maklerbestands?
Andreas W. Grimm: Zwar gibt es immer wieder Versuche, zusätzliche Faktoren in die Bewertung einzubeziehen – beispielsweise den Digitalisierungsgrad oder die Altersstruktur der Kunden. Doch in der Praxis spielen diese Punkte jeweils eine eher marginale Rolle. Der Wert orientieren sich letztlich an der zu erwartenden Investoren- oder Käuferrendite. Und damit sind wir bei drei Hauptfaktoren: Courtageumsatz, Ertrag und deren rechtliche sowie organisatorische Übertragbarkeit an einen Käufer oder Investor.
Die zentrale Frage bei der Wertermittlung lautet deshalb, wie sich der Bestand nach der Übernahme wirtschaftlich durch den Käufer entwickeln und nutzen lässt. Glauben die Investoren daran, Umsätze und Erträge fortschreiben oder gar steigern zu können, werden sie sehr hohe Kaufpreise bezahlen. Glauben sie nicht daran, weil sie Risiken vermuten oder alle Kunden zu sehr auf den Seniormakler fixiert sind, werden sie deutliche Abschläge verlangen.
FBM: Wie sehen Sie die Zukunft des Bestandsmarkts angesichts des demografischen Wandels bei Maklern?
Andreas W. Grimm: Der demografische Wandel wird den Markt in den kommenden Jahren maßgeblich prägen. Immer mehr Makler erreichen das Ruhestandsalter, bringen ihre Bestände aber nur zum Teil an den Markt. Damit übersteigt die Nachfrage weiterhin das Angebot und provozieren Käufer zu immer neuen kreativen Kaufmodellen oder Bestandsakquise-Strategien. Wer sich als Seniormakler nicht ausreichend mit diesen Optionen auseinandersetzt, riskiert erhebliche finanzielle Einbußen.
Viele Makler entscheiden sich leider fürs Weitermachen, bis es nicht mehr geht, wählen den persönlichen „Run-off“. Aus Kundensicht ist das sicher problematisch. Würden diese Makler sich besser informieren oder durch Profis betreuen lassen, würden sie vermutlich ganz anders entscheiden und lukrative Verkaufsmodelle nutzen und möglicherweise für den Käufer noch einige Zeit – je nach Lust und Laune – weiter Kunden beraten.
FBM: Welche typischen Fehler sollten Makler bei der Nachfolgeplanung vermeiden?
Andreas W. Grimm: Der häufigste Fehler ist, darauf zu vertrauen, dass sich von selbst ein passender Käufer findet. Wir reden hier von einem hart umkämpften Markt. Es geht um viel Geld und kein Käufer zahlt freiwillig mehr als er gezwungen wird zu bezahlen. Wer nicht weiß, wie ein solches Unternehmen platziert wird, verzichtet nicht selten auf ein halbes Vermögen. Viele Makler lassen sich von vermeintlich vertrauenswürdigen Käufern und deren schmeichelnden Angeboten einlullen, statt ihr Unternehmen unabhängig bewerten und professionell platzieren zu lassen. Ohne strukturierten Verkaufs- und Platzierungsstrategie kommt am Ende eben heraus, was sich zufällig ergeben hat. Das Optimum erreicht man so eigentlich nie. Zudem bewahrt einen eine externe Begleitung vor den eigenen Emotionen, die in dieser Situation durchaus zu Fehlentscheidungen verleiten können.
FBM: Welche Vorteile bietet Ihr neues Unternehmen ABREKON für Finanzvertriebe?
Andreas W. Grimm: Finanzvertriebe leben auch davon, dass ihre Vertriebspartner motivierend, korrekt und pünktlich vergütet werden. Doch in der Praxis gibt es oft Probleme durch unterschiedliche Datenformate der Produktgeber, fehlerhafte Datenlieferungen oder Erfassungsfehler. ABREKON übernimmt den gesamten Prozess, verarbeitet die Daten und stellt sicher, dass alle Zahlungen korrekt und pünktlich erfolgen. Unsere Dienstleistung reduziert interne Aufwände erheblich. Die Vertriebspartner erhalten pünktlich ihre Abrechnung und ihr Geld. Gleichzeitig entlasten wir unsere Auftraggeber erheblich. So werden nicht nur Kosten gespart, sondern auch Fehler, demotivierende Recherchen und Diskussionen vermieden. Sogar ein Buchungsprotokoll für einen Buchauszug liefern wir auf Wunsch.
FBM: Wie effizient sind die Abrechnungslösungen von ABREKON im Vergleich zu anderen Anbietern?
Andreas W. Grimm: Unsere Lösung ist im Grunde maximal effizient: Nach der Einrichtung muss sich unser Auftraggeber im Idealfall nicht mehr um seine Abrechnungen kümmern. Wir machen das und führen sämtliche Abrechnungen seiner Produktgeber in die Gesamtabrechnung zusammen. Dafür zahlt er uns pro Vertriebspartner und Abrechnung einen Stückpreis. Das war es im Grunde. Würde er Personal vorhalten und schulen, selbst Schnittstellen schaffen, Daten selbst einsammeln und erfassen, wäre für ihn das mit großer Sicherheit deutlich ineffizienter und deutlich fehleranfälliger als unser Service.
FBM: Welche spezifischen Herausforderungen löst ABREKON in der Finanzvertriebsbranche?
Andreas W. Grimm: Wir konzentrieren uns auf ein zentrales Thema: die Provisions- und Vergütungsabrechnung. Diese soll nicht zu Frustration führen, sondern Vertriebspartner motivieren. Unsere Lösung gewährleistet, dass Abrechnungen korrekt, wirtschaftlich und termingerecht erfolgen. So können sich unsere Kunden auf ihr Kerngeschäft und auf das konzentrieren, was ihnen Spaß macht. Provisionsabrechnungen zu erstellen, gehört in der Regel nicht dazu.
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