Von Götz Schünemann
Ich lese hier immer mal wieder, das von Verkaufstrainern die Kaltakquise als die Königsdisziplin im Verkauf angesehen wird. Ich will dem auch gar nicht widersprechen. Ich habe in 33 Jahren Assekuranzvertrieb auch kalt akquiriert – im B2B – auch überwiegend erfolgreich, aber ich habe es immer gehasst. Und wenn ich nicht drumherum kam, hab ich es schnell erledigt und nicht vor mir hergeschoben. Im Laufe der Jahre hatte ich dann mein System, wie ich über Empfehlungen weiterkam.
Mit der Kaltakquise ist immer auch eine gewisse Rhetorik verbunden. Systemische und suggestive Fragetechniken, ggf. auch das Anwenden von NLP – auf jeden Fall geht es immer in Richtung Manipulation.
Ich glaube, so wie mir geht es vielen. Ich mag es nicht und ich halte es auch nicht für sehr erfolgversprechend.
Denn wenn du mit Widerwillen an eine Sache herangehst, kann sie meistens nicht funktionieren. Und dieser Widerwille wird auch nicht verschwinden.
Wenn man sich die Ergebnisse vieler Persönlichkeitstests ansieht, dann sind statistisch nur etwa 5% der Menschen dafür prädestiniert. Diejenigen, die sich auch vom zehnten “Nein” nicht abschrecken lassen, sondern dadurch sogar motiviert werden, bis sie endlich das erste “Ja” bekommen.
Hinzu kommt, dass das kalte Anrufen normaler Privatpersonen in Deutschland gar nicht mehr zulässig und auch im B2B nur unter gewissen Voraussetzungen erlaubt ist.
Es ist klasse, wenn das jemand kann und mag. Ich gehöre nicht dazu! Und ich mag es auch, wenn ich als Kunde kalt akquriert werden soll. Ich beende jeden Versuch innerhalb von 10 Sekunden – maximal freundlich, aber konsequent. Deswegen vermutlich auch meine Abneigung, es selbst zu tun.
Aber verkaufen und akquirieren sind ja zwei unterschiedliche Dinge.
Es gibt unzählige kompetente Verkäufer und Berater (das eine schließt das andere nicht aus), die im Gespräch mega erfolgreich sind, aber nicht akquirieren können/wollen.
Was will ich damit sagen? Wenn die “kalte” Neukund*Innen -Gewinnung nicht Ihr Ding ist, werden Sie damit auch nur in Ausnahmen erfolgreich sein, wenn Sie es trotzdem versuchen.
Aber – machen Sie sich nichts daraus! Wenn Sie einen guten Job machen, spricht sich das rum. Optimieren Sie Ihre Strategie, dass Sie weiterempfohlen werden. Machen Sie es zum Teil Ihres Beratungsprozesses. Und – Empfehlungsgeschäft ist sehr viel stabiler als kalt Gewonnenes. Wenn Sie dann noch Zeit und Muse haben, können Sie Ihre Akquisitionen durch Social Media Aktivitäten oder Kooperationen boosten.
Die Zeiten des “Klinkenputzens” sind weitgehend vorbei. Eine andere Form der Kommunikation ist heute gefragt.
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