Marktuntersuchung zum Jahresendgeschäft in der Kfz-Versicherung
Jeder Zwanzigste (4,7%) der rund 40 Millionen privaten Kfz-Versicherungsnehmer hat zum Jahresende mindestens eine Kfz-Versicherung gewechselt. Wie bereits im letzten Jahr ist damit die Wechselaktivität nochmals um rund 200.000 Kündiger gefallen. Fast ein Drittel der Kündiger (30%) schließt nach der Kündigung jedoch einen neuen Vertrag bei ihrem bisherigen Versicherer ab. Die meisten Neukunden konnten AXA, Allianz, HUK-Coburg, HUK24 und Verti (in alphabetischer Reihenfolge) gewinnen. Im Durchschnitt sparen die Vertrags- und Anbieterwechsler 132 EUR jährlich. Dies bedeutet für die gesamte Kfz-Versicherungssparte einen wechselbedingten Beitragsschwund von rund 250 Mio. EUR. Die größten Einsparungen konnten Wechsler in einer persönlichen Beratung bei Vertretern (197 EUR Jahresprämie) und in Kundencentern (186 EUR) erzielen. Vergleichsportale (96 EUR) und Makler (73 EUR) erzielen deutlich weniger Beitragseinsparungen für die Kunden. Sparkassen (110 EUR), telefonisch direkt (135 EUR) und online direkt bei einer Gesellschaft (125 EUR) bieten den Wechslern einen durchschnittlichen Sparvorteil.
Dies sind die Ergebnisse der Sirius Campus Marktuntersuchung „Nutzung des Jahresbeitragsbriefes im Kfz-Jahresendgeschäft 2020“ auf Basis einer repräsentativen Befragung mit 1982 Online-Interviews unter privaten Kfz-Versicherungsnehmern im Zeitraum vom 1. bis zum 18. Dez.2020.
Online-Abschlüsse nehmen weiter zu, aber Vermittler sind die wirksamsten Impulse
In der Summe schließen etwas weniger als die Hälfte aller Wechsler (44 Prozent) ihre neue Kfz-Versicherung im Rahmen einer persönlichen Beratung, also bei unabhängigen Versicherungsmaklern, Vertretern, Beratern in Kundencentern oder Sparkassen bzw. Banken, ab. Mit insgesamt 54 Prozent nutzen etwas mehr Wechsler Vergleichsrechner oder den direkten Online- oder Telefonkontakt zu einem Versicherer. Insbesondere auf Kosten der Versicherungsmakler haben in diesem Jahr die Online-Abschlüsse, hauptsächlich direkt bei den Versicherungsgesellschaften, im Vorjahresvergleich um rund 10 Prozentpunkte zugenommen. Unter den Vergleichsportalen kann sich Check24 mit 18 Prozent (Vorjahr: 15%) der Nutzer für eine Angebotsberechnung während der Wechselphase weiter von Verivox (3%, Vorjahr: 4%) absetzen. „Der sanfte Lockdown im November 2020 hat die Wechselaktivität insgesamt und die Beratungshäufigkeit bei einem persönlichen Vermittler ausgebremst. Jedoch war auch das Sparpotenzial in diesem Jahr um durchschnittlich 40 EUR des Jahresbeitrags geringer, da mehr Kunden ein besseres Angebot ihrer aktuellen Gesellschaft erhalten haben“, interpretiert Dr. Oliver Gaedeke, Gründer und Geschäftsführer der Sirius Campus GmbH, die Ergebnisse.
Kunden offenbaren ihre Heuristiken in der Angebotsanfrage
Nur ein Drittel der Wechsler (31%) wählen einen Tarif mit dem absolut niedrigsten Preis aus einer Reihe von Angeboten. Für die Mehrheit sind Qualitätsaspekte wie z. B. Absicherungsumfang (30%), freie Werkstattwahl (24%) oder Schadenfreiheits-Rabattretter (22%) der wichtigste Entscheidungsgrund, nachdem ein deutlich niedrigerer Preis zum bisherigen Vertrag erkannt wird.
Jedoch erklären diese Durchschnittswerte das unterschiedliche Abschlussverhalten hinsichtlich der Wahl des Beratungs- und Abschlussortes oder dem Interesse für Beratungen zu weiteren Produkten kaum. Nur die Betrachtung mit den Select Typen, die nach unterschiedlichen Heuristiken der Kunden beim Versicherungsabschluss differenziert, liefert wichtige Hinweise für Marketing und Vertrieb. Danach unterschieden sich bereits die beiden wechselaktivsten Typen, der Eigenständige
und der Optimierer, erheblich voneinander. Der Eigenständige hat die stärkste Eigeninitiative, ein starkes Sparmotiv und wählt deswegen am liebsten das Angebot mit dem absolut niedrigsten Preis, fast immer über einen Online- oder Vergleicher Abschluss. Der Optimierer sowie die seltener wechselnden Partner und Vorsichtigen achten stärker auf Qualitätsaspekte und versuchen über jährliche Zahlungen oder Werkstattbindung zu sparen. Der Optimierer erkennt für sich häufiger als andere besondere Vorteile im Rabattretter und Telematik-Tarif. Partner und Vorsichtige sind sehr vermittler- und bündelorientiert, so dass ihre Wechselaktivität erst bei deutlicher Preissteigerung häufig wegen SF-Klassen-Rückstufungen, erwacht. „Ob in der Kundenberatung oder im Online-Dialog, die wesentlichen Motive und Anlässe für ein Wechselinteresse lassen sich recht einfach ermitteln. Damit kann der Select Typ bestimmt, und eine passende Beratung und Angebotslegung für einen erfolgreicheren Vertrieb gestaltet werden“, verdeutlicht Dr. Oliver Gaedeke.
Weitere Informationen zu dieser ca. 70-seitigen Marktuntersuchung mit Darstellung der Customer Journey nach diversen Kundenmerkmalen sowie der Entscheidertypologie finden Sie hier (Kontakt: oliver.gaedeke@siriuscampus.de oder tel. 0152 38 24 66 40). Der zweite Teil der Untersuchung zur Nutzung und Wirkung von Jahresbeitragsbriefen wird Ende Januar veröffentlicht.
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