Die Finanz- und Versicherungsbranche hat ein mieses Image. Das schlägt auf Berater durch, obwohl die oft gut bei Kunden dastehen. Um so wichtiger ist es, etwas für den eigenen guten Ruf zu tun.
Reputation, der gute Ruf, wird immer wertvoller, auch weil es immer weniger davon gibt. Besonders dünn ist er in der Finanz- und Versicherungsbranche gesät. In einer Forsa-Umfrage 2019 liegt der Versicherungsvertreter mit 8% auf dem letzten Platz, der Feuerwehrmann mit 94% auf Platz eins der Beliebtheitsskala. Solche Werte sind katastrophal für Berater vor Ort, denn die haben bei Ihren Kunden meistens einen guten Ruf, allgemein jedoch nicht. Wie können Vermittler dafür sorgen, dass sie insgesamt einen besseren Ruf haben? Auf ihre Branche können Sie dabei nicht setzen.
Reputationsmarketing für Vermittler
Reputation wird künftig den Unterschied machen – übrigens zusammen mit Integrität, der Unbescholtenheit. Auch Integrität leidet unter wachsendem Schwund. Große Konzerne machen vor, wie es nicht geht. Werte werden in der Finanzbranche, die unter einem miesen Image leidet, weiter an Bedeutung gewinnen. Mit konsequentem Reputationsmarketing können Vermittler punkten – fünf Faktoren fördern ihren guten Ruf.
#1 Kundenbewertungen für Offenheit und Transparenz
Laut einer Studie von Deloitte sind 80 % der Kaufentscheidungen von Kundenrezensionen abhängig. Über 70 % der Befragten geben an, Hinweise auf Unternehmensrezensionen, die online erscheinen, an Familienmitglieder und Freunde weiterzugeben (Wikipedia). Im Übrigen bewerten Kunden schon mal ungefragt bei Facebook & Co. – allerdings meist negativ.
Bewertungen fördern den guten Ruf, dabei sollen sie nicht einmal durchweg top sein, denn das ist unglaubwürdig. Finanzdienstleister nutzen das bisher zu wenig. Wer das tut, hat automatisch die Nase vorne. Hier empfehlen wir allgemeine Portale vor Branchenportalen, weil der Kunde sich hier zuerst informiert und sie öffentlicher sind. Google Bewertungen erhalten Vermittler, wenn sie ein Unternehmensprofil bei Google haben und Bewertungen aktiv anfordern. Über Bewertungsportale wie ekomi oder provenexpert können Vermittler ebenfalls mehr Transparenz schaffen.
#2 Referenzen beweisen Qualität in der Praxis
Wer Referenzen nutzt, verschafft sich und Interessenten Vorteile. Interessenten erfahren etwas über den Anbieter und seine Qualitäten aus Kundensicht. Der Vermittler profitiert von Kundenkommentaren zur Zusammenarbeit gleich mehrfach. Sind mehrere Referenzen negativ, muss der Vermittler Missstände sofort beseitigen. Vor allem, wenn immer der gleiche Ärger entsteht. Dann sind sie Gold wert, denn manchmal merken wir als Berater gar nicht, was schiefläuft. Sind Referenzen mittelmäßig, kann sich der Vermittler verbessern. Sind sie positiv, ist das wirkungsvolle PR.
Kundendarstellung können Berater in Form von Namen und Logos von Kunden, als Kundenzitate in Schrift- oder Videoform einsetzen. Auch Fallstudien und Erfolgsgeschichten sind gut verwendbar. In allen Fällen ist es wichtig, die schriftliche Genehmigung des Kunden vor Veröffentlichung einzuholen.
#3 Psychologie verstärkt die positiven Effekte
Mit psychologischem Wissen können Berater Ihren guten Ruf unterstützen. Menschen sind das Produkt einer langen Evolution, die uns sehr ähnlich macht. Bestimmte Signale lösen bei Menschen ähnliche Reaktionen aus. Für Kommunikation ist das eine gute Sache, denn Gesetze des Verhaltens und psychologischen Phänomene lassen sich nutzen.
Dazu gehört das Gesetz der Macht, der Sympathie, das Gesetz auf Gegenseitigkeit und das Gesetz der Masse. Letzteres besagt, dass das was viele gut finden wohl auch gut sein muss. Und das stützt den guten Ruf einer Firma oder einer Person. Psychologische Phänomene wie der Halo-Effekt (Heiligenschein-Effekt), Priming (Bahnung) oder der Anker-Effekt (Vergleichswerteinfluss) können Vermittler ebenfalls wirksam einsetzen, um positive Bewertungen zu fördern.
#4 Priorität auf Kundennutzen und Top-Service
Positionierungsexperte Peter Sawtschenko kritisiert, dass sich viele Firmen in der Außendarstellung selbst beweihräucherten. Und nur wenn Kunden den Nutzen ihrer Angebote klar erkennen würden, seien sie auch bereit sie zu kaufen.
In der Finanzdienstleistung ist Nutzenkommunikation noch seltener als in anderen Branchen, wohl wegen der starken Produktorientierung. Deshalb ist sie hier besonders wirksam, weil Vermittler sich durch Nutzenkommunikation sofort unterscheiden. So finden sich auf den vielen Makler-Webseiten Sprüche und Zitate, Beschreibungen zu Risiken, Beitragsrechner, Bilder und Links zu X Versicherungsangeboten, langweilige Teamvorstellungen und Vermittlererfahrungen. Da sind Nutzen kaum erkennbar.
Manche kaufen Blogartikel zu, die gar nichts mit dem Interesse des potenziellen Kunden zu tun haben. Viel Fachblabla. Dabei wüssten Kunden schon gerne, was den Unterschied zwischen Makler und Einfirmenvermittler ausmacht. Spannende Kundenthemen gibt es genug.
Gerade Makler können durch echte Vorteile wie Unabhängigkeit, Produktungebundenheit und Marktüberblick punkten. Und erst dann folgen Nutzen zu Risikoauslagerung und Vermögensaufbau – keine Produktbeschreibungen. Kunden wollen es klar und einfach. Sie wollen sofort verstehen, was sie davon haben, wenn sie mit einem Vermittler zusammenarbeiten. Alles andere kommt später.
#5 Kompetente Konzeptberatung festigt Reputation
Konzeptberater liefern Rundum-Vorsorge, weil sie über den Tellerrand der Finanzdienstleistung hinausschauen. Sie sorgen für Lösungen im Notfall für die ganze Familie. Kunden bleiben selbstbestimmt und entlasten Ihre Familien durch rechtliche, finanzielle Vorsorge und Notfall-Management. Sie liefern einen Top- Service, weil das mit Konzeptberatung direkt einher geht.
Konzeptberatung führt oft zu positiven Bewertungen und Referenzen. Denn hier greifen Themen wie Vorsorgevollmacht, Patientenverfügung und Notfall-Ordner. Und diese Themen empfinden Verbraucher prinzipiell dringlicher als Finanzdienstleistung.
Konzeptberatung ergänzt um zwei zusätzliche Bausteine neben der Finanzdienstleistung, die gute Bewertungen nach sich ziehen und den Weg zu Kunden erleichtern. “*** (Der Berater) hat uns hervorragend unterstützt. Wir sind begeistert von der Konzeption von Jura Direkt. Für mich ein perfektes Preis-Leistungsverhältnis!” (ekomi)
In der Kundenwahrnehmung entfernt Konzeptberatung Berater von der reinen Finanzdienstleistung und damit von der Branche mit dem schlechten Image. Gleichzeitig kann sich der Vermittler als Konzeptberater mit TÜV-Zertifizierung (https://www.juradirekt-akademie.com/notfall-manager-online/) über einen Kurs der Akademie einen angesehenen Expertenstatus aufbauen.
Finanzdienstleister können ihren guten Ruf aktiv entwickeln und fördern, ohne großen Aufwand betreiben zu müssen. Wenn Vermittler die fünf Förderfaktoren für Reputation nutzen, entwickelt sie sich kontinuierlich positiv weiter.
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