Teilnehmer-Kommentar von Hans-Peter Wolter, Diplom Kaufmann, Certified Financial Planner, European Financial Advisor:
„Sabine“ gegen Vertriebsgipfel Tegernsee – so lautete die Spielansetzung am 10. und 11. Februar 2020 im Rottach-Egerner Seeforum.
Das Match endete mit einem klaren Punktsieg für den Vertriebsgipfel, nur ganz wenige Teilnehmer ließen sich durch den Orkan vom Treffen der Finanzbranche abhalten. Zum Teil wurden abenteuerliche Wege in Kauf genommen – wohl auch ein klares Kriterium für die Bedeutung des nun zum 13. Mal durchgeführten Vertriebsgipfels (www.Vertriebsgipfel-Tegernsee.de) .
Moderator und Veranstalter Andreas Wanschka eröffnete die Diskussion mit der Frage, was denn die Teilnehmer in 2020 antreibt. Gab es früher häufig eine Konzentration auf ganz wenige Themen, so sind die Antworten in diesem Jahr deutlich breiter ausgelegt. Neben Dauerthemen wie Digitalisierung und Regulierung spielt erkennbar der politische Einfluss auf die Branche eine immer größere Rolle. Kommt der Provisionsdeckel? Werden die Anlagevermittler in der Zukunft unter das Dach der BaFin genommen? Welche langfristigen politischen Absichten vermutet man hinter solchen Aktionen? Hier wurde dann schon die Brücke geschlagen zu einem ersten großen Themenblock, der sich durch die Veranstaltung zog-die Arbeit von Verbandsvertretern und Journalisten mit den politischen Entscheidungsträgern. Wenn in diesem Bereich handelnde Akteure in einer kleinen Diskussionsrunde von ihren Erfahrungen berichten und sich zu wahrscheinlichen Ergebnissen äußern, ist Erkenntniswert für eine eigene Meinung gegeben. Eine solche Diskussion ist durch kein anderes Medium zu ersetzen.
Auf welche Dinge müssen die Berater in der Zukunft besonders achten?
In einem Informationsblock wurde über die neue FinVermV berichtet. Welche Fallstricke in der Beratung alternativer Investments zu beachten sind, wurde genauso beleuchtet wie die Entwicklung neuer Produktlinien. In einem weiteren Vortrag stand die Frage im Raum, ob Nachhaltigkeit nicht heute häufig ein groß angelegter Etikettenschwindel sei. Von außerordentlicher Bedeutung – gerade im Hinblick auf die Altersstruktur der Maklerschaft – ist die Frage nach dem Verkauf der Bestände. Eine vorgestellte Bestandsbewertung mit Angebotsgarantie für abgabewillige Makler kann hier ein überzeugendes Angebot darstellen.
Breiten Raum nahm die Frage ein, wie vertriebliche Prozesse in Zeiten zunehmender Regulierungsanforderungen optimiert werden können. Hier reichte der Bogen vom Umbau eines eher verstaubten mittelständischen Versicherungsunternehmens zur digitalen Manufaktur über die Einsatzmöglichkeiten digitaler Finanzassistenten bis hin zur realistischen Betrachtung der aktuellen und zukünftigen Bedeutung von Roboadvisors. Welche Rolle spielen in diesem Zusammenhang noch Bestandskunden? Wie sind überhaupt noch Kunden in Zeiten der Regulierung zu gewinnen? Wie kann man mit Kunden in Zeiten des verschärften Datenschutzes überhaupt noch kommunizieren und wie sorgt man für Sicherheit vor Hackerangriffen? Ist bei der Prozessoptimierung die neue DIN-Norm ein Glücksfall für die Branche, weil sie dem Berater die Leitplanken eines sicheren Handelns vorgibt?
Diskussionen mit bemerkenswerter Offenheit
All diese Fragen wurden mit einem Initiativ-Vortrag angerissen und in einer anschließenden Diskussion kritisch hinterfragt. Die Vorträge selbst waren von sachlicher Tiefe geprägt und die Diskussion traditionell schon von einer bemerkenswerten Offenheit. Wer spricht schon gerne davon, dass es in der täglichen Umsetzung auch Problemstellungen gibt, die in offiziellen Verlautbarungen keinen Raum finden dürfen. Ein nahezu einzigartiges Element des Vertriebsgipfels ist die Transparenz und Offenheit in der Gruppe von Kollegen mit ähnlichem Erfahrungshintergrund. Viele Teilnehmer kennen sich zum Teil über Jahrzehnte und bilden eine Art Rückgrat der Veranstaltung. Junge Kollegen werden offen empfangen und ihre Geschäftsmodelle auf den Realitätsbezug hinterfragt. Erkenntnisprozesse sind allerdings keine Einbahnstraße. Ältere Kollegen lernen von jungen Kollegen, dass Sichtweisen und Ansatzwege heute zum Teil völlig anders sind als noch vor wenigen Jahren. Wer für neue Erkenntnisse nicht offen ist, sollte sich den Vertriebsgipfel und die damit verbundenen Kosten und Zeit sparen.
Ein besonderes Highlight stellt die Abendveranstaltung in bayrischer Atmosphäre dar. Gerade abends wird bei einem Bier das tagsüber gehörte noch einmal kritisch unter die Lupe genommen. Hier kommt es dann zum Austausch mit deutlichen Worten – Networking in einer kleinen, feinen aber nachhaltigen Form. Die Wege sind danach über jedes Kommunikationsmittel leichter und schneller.
Networking at its best.
Als Fazit lässt sich festhalten, dass es in der Zukunft stärker noch als in der Vergangenheit, auf den Menschen ankommt. Allerdings ist diese Aussage an Bedingungen geknüpft. Dieser Mensch muss offen sein für technische Neuheiten und sie entsprechend nutzen. Er muss allerdings auch die Fähigkeit haben, langfristig sinnvolle Tools von technischer nice to have Spielerei zu unterscheiden. Basis von allem ist die permanente Weiterqualifizierung. Das wird nicht allen gelingen. Aber nur dann kann er sich innerhalb der Leitplanken von Regulierungsvorschriften und Produktanforderungen erfolgreich bewegen. Chancen gibt es viele im Markt, man muss sie auch nutzen.
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Hans Peter Wolter, Diplom Kaufmann- Certified Financial Planner – European Financial Advisor, Hebelstr. 22 A, 69115 Heidelberg, Tel: 06221-18784 770, www.wolter-finanz.com