„Und sie kann es doch“: Ausschließlichkeit hat Zukunftschancen
Die oft als überaltert, unmodern und unflexibel gescholtenen Ausschließlichkeitsagenturen haben durchaus Erfolgschancen – wenn sie auf die richtigen Strategien setzen. Das ergibt eine Studie der strategischen Managementberatung EY Innovalue.
„Dabei gibt es aber nicht nur einen richtigen Ansatz. Vielmehr zeigt die Untersuchung erfolgreicher Agenturen vielfältige Konzepte, die konsequent umgesetzt zukunftsfähig sind“, sagt Julia Palte, Partnerin bei EY Innovalue. „Die Herausforderung besteht darin, die Stärken einer Agentur klar zu analysieren und daraus eine konsequente Positionierung abzuleiten. Hier müssen die Versicherer unterstützen, um die Erfolgsmodelle in der Breite zu etablieren.“
EY Innovalue hat in ihrer Studie „Agentur der Zukunft“ acht Versicherer und 35 ausgewählte Ausschließlichkeits-Agenturen dazu befragt, was Vermittler heute erfolgreich macht und welche Handlungsfelder sie für die Zukunft sehen. Das Ergebnis: professionell, erfolgreich und zukunftsorientiert sind nach Einschätzung der Befragten derzeit nur rund 25 Prozent der gebundenen Vermittler. „Rund 75 Prozent aller Ausschließlichkeits-Agenturen sind für die zukünftigen Anforderungen des Marktes und der Kunden noch nicht adäquat aufgestellt. Doch persönliche Beratung wird von Kunden auch weiterhin nachgefragt werden, vor allem bei komplexen Produkten und bei Lebenssituationen, die ganzheitlich betrachtet werden müssen“, sagt der Autor der Studie Tobias Schulz, Director bei EY Innovalue. Verteilt auf verschiedene Geschäftsmodellansätze haben die Experten von EY Innovalue deshalb mehrere Erfolgstypen differenziert, die auf tragfähigen Konzepten beruhen. Das hat Vorbildcharakter für Agenturen und Versicherer, die eine zukunftssichere Strategie suchen.
Die Agentur der Zukunft: Sieben mögliche „Erfolgstypen“ Die Beschreibung der zukunftsfähigen Vermittleragenturen basiert auf dem Erfolgsfaktoren-modell von EY Innovalue und bewertet sowohl externe Merkmale wie etwa Auftritt, Beratungs-prozesse und Produkte als auch interne Faktoren wie beispielsweise Digitalisierungsgrad und Führung. Nachfolgend werden drei dieser sieben Erfolgsmodelle vertieft.
Der Netzwerker: „Wer selbst nicht brennt, kann andere nicht entzünden“ Er lebt als „Platzhirsch“ stark von seinem regionalen Netzwerk und ist oft selbst Top-Verkäufer. Er akquiriert über Mitgliedschaften in Clubs, Vereinen und Verbänden VIP-Kunden sowie Gewerbekunden und positioniert sich insbesondere über Schadenregulierung. Der Versicherer steht im Mittelpunkt des Außenauftritts, der Online-Auftritt der Agentur ist überschaubar.
Der Analyst: „Dem Abschluss den Zufall nehmen“ Er legt besonderen Wert auf strukturierte Prozesse und qualifiziertes Personal. Der Analyst ist eher Führungskraft als Verkäufer. Zielkunden sind vor allem regionale Mehrvertragskunden, Potenziale im Bestand werden systematisch erschlossen. Der Online-Auftritt ist fester Bestandteil eines klar definierten Verkaufsprozesses. Auf die veränderten Anforderungen jüngerer Kunden reagiert er durch Einstellung von jungem Personal, das diese Zielgruppe betreut.
Der Experte: „In der Nische erfolgreich sein“ Er konzentriert sich auf die Zielgruppe mit einem eher komplexen Versicherungsbedarf. Der Experte sucht und betreut seine Kunden deutschlandweit, dabei setzt er stark auf Online-Kontaktwege über soziale Netzwerke. Darüber hinaus inseriert er in Fachmagazinen und führt einen Großteil seiner Beratungsgespräche telefonisch. Die Beratung erfordert Spezialwissen, deshalb betreuen die Außendienstmitarbeiter klar zugeordnete Zielgruppen.
Diversifizierung oder Fokussierung führen zum Erfolg Mit Blick auf den Markt, die veränderten Kundenwünsche und relevanten Erfolgsfaktoren lassen sich zwei grundsätzliche Modelle eines tragfähigen Zukunftskonzepts für Ausschließlichkeits-Agenturen zusammenfassen. „Die Agentur kann sich diversifizieren und sich als zentrale Ansprechpartnerin für ihre Kunden entlang der gesamten Customer Journey positionieren. Sie übernimmt dann weitere Aufgaben und Funktionen des Versicherers und wird stärker zur eigenen Marke. Das Gegenmodell ist eine Agentur, die sich auf bestimmte Kunden, Aufgaben oder Angebote konzentriert, die sie am besten abdecken kann. Alles Weitere übernimmt der Versicherer oder ein Dienstleister“, sagt Schulz.
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